保険営業における紹介依頼のコツとやり方

保険の紹介営業はハードルが高い

保険営業における紹介入手はハードルが高いと言われていますが、なぜなのか。通常の紹介は、お客様が「この営業マンを応援したい」という気持ちになればある程度の紹介は獲得可能です。しかし、保険の場合それだけでは紹介入手出来ない場合が多いです。

紹介者であるお客様は保険の素人です。金融知識がない方々です。

その方々が自分の知り合いに「保険営業マンを紹介したい」と伝えた所で断られるからです。
「保険は間に合ってるから大丈夫」と友人や家族に言われれば、引き下がるしかありません。
保険の紹介が出ない一番大きな理由は、紹介者が断られるからです。
スムーズに紹介出来るのは、社会的影響力がある一部の人たちかよほど交渉力のある人だけです。

紹介の難しさとコツはこの点にあります。セールスプロセスの中で「紹介獲得」成功には、営業マンの実力は殆ど関係ありません実際に、アポイントを取るお客様の実力に掛かっているからです。紹介入手は営業マンにはコントロール出来ないのです。

だからこそお客様から応援してもらうだけではなく、いかにお客様が自分の知り合いにアプローチしやするしてあげるか、紹介ストレスを無くしてあげるかが紹介営業では重要です。

紹介依頼のコツ

お客様から紹介を頂く際決めなければならない3つの事があります。

「いつ」「誰を」「どのように」紹介して貰うかです。日時、名前、営業マンとの連絡手段や会い方です。この3つさえ決める事ができればかなりの確率で紹介者に会う事ができます。名前を引き出して、連絡しておいて頂くというやり方が一般的だと思いますが、それでは実際に面会出来る人数は10〜20%程度です。

スケジュール候補を決め、お客様に同席して頂いた方が良いのか、先にライングループを作って頂いてそこでスケジュール調整するのか詳細まで具体的に決めることで会える確率は格段に上がります。

まずは、いつ誰をどのようにの3つを必ず決めるということが大事です。
しかし、普通はただ聞いたところで、「誰かいれば声かけます」や「今はいません」などはぐらかされる事が多いはずです。はっきり言って、はぐらかされるような反応では濃い紹介入手は無理です。紹介を依頼した時点で、「勿論紹介します!」となっていなければ、実際にアポイントを取るのは難しいです。

いつ誰をどのようにというのは、顧客が、「勿論紹介します!」という心理状態になっている上でさらに確認として事前に決めておかなければならないという意味ですから、決してこの3つを決めるだけで紹介入手できるなどとは考えないでください。そんな簡単に紹介が出れば、誰も苦労はしませんから。

営業マン目線ではなく素人が分かるメリットを

保険営業において、紹介入手の際自分の事を「どのように伝えて欲しいか」明確にしておく事も重要です。なんども言いますが、お客様は素人だからです。解約返戻率や、三大疾病の話をされてもイメージ出来ないのです。保険のメリットで紹介入手しようとしている人が多いですが、
そんな話では紹介は一生出ません。

お客様が一発で完全に理解できる、明確なメリットが必要です。営業マンは、慣れれば慣れるほど営業マン目線でメリットを伝えがちです。見込み客は本当に良いのか判断できません。

分かりやすい明確なメリットを伝える事で口コミが起きやすくなります。普通に伝えたら断られてしまう可能性が高いです。より会いたくなる様なトークを伝授してあげます。「保険の仕組みの勉強会」「強引なセールスは一切無い」などは有効です。「入ってはいけない保険の勉強会」として紹介を沢山もらっている方もいます。

どのようにアプローチすれば、「それなら会ってみたい」と思ってもらえるかは営業マンが事前に伝えておきます。そうすることで、確実に紹介獲得人数は増えていきます。

必ず、「いつ」「誰を」「どのように」と「どのように伝えてもらうか」まで決めて下さい。

保険営業マンに紹介など普通はありえない

あなたは、顧客の本当の声を知る必要があります。それは保険営業マンに対する世間の声です。今はひと昔とは環境が違います。変化しているのです。

ひと昔前までは、外資系生保の営業マンの数自体が少なく、保険の窓口もありませんでした。普通のサラリーマンなどが保険の相談をする窓口が今よりも圧倒的に少なかったのです。その時代に売れるやり方と今売れるやり方は全く違う認識が必要です。

昔のやり方など今は全く通用しませんので、注意して下さい。勘違いしている人がとても多いからです。今の顧客の声は、

「保険屋なんて周りに腐る程いるから紹介なんて必要ない」

「保険は保険の窓口にいく方が気が楽で良い」

「紹介紹介うるさいから会いたくない」

これが本音です。

情報化社会が、保険営業マンにとってより厳しい環境を作り出しています。今は売れる人に一極集中する傾向があります。顧客満足度が高い人に紹介が集中しているのです。

それには結果の出る戦略が必要です。その他大勢の保険営業マンに入らないための明確なコンテンツやマーケティング、考え方が必要です。今結果の出るやり方が必要です。私もかつてはマーケットがゼロベースでしたのでかなり苦労しました。ゼロからマーケットを作るには体系立てた論理や戦略が必須です。詳しくは私のコンサルを受けて頂くか、メルマガ(完全無料)も配信していますので学んでみて下さい。

なかなか売れずに、見込み客も発見できない営業マンの気持ちは痛いほど分かります。それが普通なのです。気がるに連絡してくれて構いません。私に会いに来てください。全力で応援させて頂きます。

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