商談を成功に導く「間」の取り方

商談中に、一方的に話をする営業マンがいます。一方的に話をして売れる営業マンはごく一部のトークが素晴らしく上手い人だけです。

逆に、お客様の話を聞きすぎる営業マンはさらに多いです。「一方的に話をして押し売りだと思われたくない」あるいは「お客様のニーズを引き出したい」と考えるからです。どちらも売れません。聞きすぎても、話しすぎても売れません。

営業の本質はお客様の話を聞く事ではありません。あくまでも話すのは営業マンです。しかし一方的になってはいけません。

だからこそ「間」を取ります。

「間」を活用すれば営業マンのペースでお客様に話をしてもらう事が出来ます。商談をコントロール出来ます。

一方的だと思われる原因は、お客様の話を聞かないからです。だからといってお客様の話を聞くと商談が進まず論理構成も破綻し、下手すればお客様のペースで進んでしまいます。お客様のペースで進む商談が申し込みに至る確率はとても低いです。

営業マンが話したい事を話しつつ、お客様に「この営業マンはきちんと話を聞いてくれる」と思ってもらう必要があります。それには「間」が非常に有効です。

「間」の取るタイミングは、お客様の反応が鈍い時です。

「相槌が無くなった」「何かを聞きたそうにしている」「つまらなそう」などネガティブな反応が会った時にはすかさず「間」を取ります。

逆に「余りにも相槌がスムーズに進んでいる」場合も定期的に「間」を取ります。

「間」のコツは黙るだけです。なにも話しません。少し気まずくなりますが耐えます。気まずいのはお客様も同じです。だからこそ「何かしゃべらないと」という気持ちになり、思っている事を話してくれやすくなります。

そこで質問や、反対理由などがでれば本音に近いはずです。定期的に「間」をとってお客様の本音や質問をクリアにしていく事で申し込みがスムーズになるのです。

気まずい雰囲気に耐えられず黙れない営業マンがいますが、それで売れるのはトークが抜群に上手い人だけです。たいていは「一方的な営業マン」と思われて終わりです。お客様の本音や質問を引き出したい場合は直接聞くのではなく「間」を使って引き出しましょう。

「間」を上手く活用出来るようになると、商談が格段にスムーズになります。

商談の節目節目に意識的に沈黙を作ります。不思議なほどお客様が本音を話してくれますし商談がやりやすくなります。いざプレゼンが終わった後にもう一度初めから説明することも無くなります。お客様の理解を助ける意味でも「間」は必須ですので上手く活用出来るようになる必要があります。

 

トップセールスマンは「間」の取り方がとても上手なのです。

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