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保険営業でのプレゼン移行率が悪い理由

プレゼン移行率を上げるために

保険営業におけるプレゼンテーションとは、
保険設計書を見込み客に提示する事です。

初回の面談で、保険のニード喚起に成功すれば、
次の面談では具体的なプランの話になります。

 

それを保険営業の世界では、
俗にプレゼンと呼びます。

つまり初回の面談でいかに見込み客の心を掴み、
プレゼンに持っていくかが初回面談の鍵となります。

 

営業相談を受けていると、
「初回面談からプレゼンへの移行率が悪い」
と言う相談を受けることが多くあります。

その原因は、ニード喚起にあります。
もちろん、面談前のアポイントの取り方から、
見込み客との相性の問題、面談目的が明確でない、
など細かい理由をあげればきりがないでしょう。

 

しかし、大きな原因は間違いなく、
ニード喚起が上手くないと言う理由につきます。

 

2回の面談で契約になるのが普通

ニード喚起が上手ければ、
必ずプレゼンのアポイントは取れるはずだからです。

そもそも、初回面談から契約まで会う回数は2回が理想です。
長くても3回で契約までは完了します。

毎回3回合わないと契約にならないや、
4回、5回面談してやっと契約になるなどの人は、
明らかに商談に問題があります。

トップセールスの平均面談回数は、
2〜3回です。

保険営業のプロセスで必ず必要なステップは、

1、あなたの保険設計を見る気にさせること
2、実際にプランを見せること

の2つです。

ですから、2回の面談で契約になるはずです。

見込み客にとっても、
3回以上商談回数は本来は必要ありません。

あなたのプランを見る気にさせて、
実際に見せるステップはどうしても必要です。

私の知り合いに
初回面談で契約まで進める人がいましたが、
単価が落ちたため辞めたそうです。

しかし、その気になれば
初回面談で契約書にサインする人もいると言うことは
知っておく必要があります。

 

商談スパンは保険屋の収入に直結する

商談スパンは、収入にも直結する指標です。

3回、4回の面談が必要な人は、
その分商談スパンが長くなり、
紹介入手から手数料の着金までが長くなります。

 

その分時給も下がってしまいます。

例えば、1ヶ月で商談が完了する人と、
2週間で商談が完了する人では、
単純に年収が2倍変わります。

 

保険営業マンの収入にも大きく影響してきます。

 

話が外れてしまいましたが、
どうすれば初回面談からのプレゼン移行率を上げることが
出来るのかについてお話しします。

 

上でも書いていますが、
初回面談の目的は、プレゼンテーションの
アポイントを取得することです。

つまり、あなたのプランを
実際に見せる時間を貰うことです。

 

ですから、当然ですが、
あなたの保険プランを見たくなる為の
話をする必要があります。

見込み客が、
あなたの保険プランを見ずにはいられない
ような話をする事です。

それが、ニード喚起です。

ニード喚起とは、
保険の必要性に気づいて貰うだけでは足りません。

保険の必要性は当然ですが、それに加えて、
あなたのプランを見る必要性を感じて貰う必要があります。

 

それをひっくるめてニード喚起と呼びます。

 

ニード喚起は、保険営業の要になる技術です。

そしてニード喚起では保険の話はしてはいけません。

多くの保険営業マンが
売れない原因でもありますが、
初回面談で保険の話をするから売れないのです。

 

理由は簡単です。

あなたが、見込み客に保険の話をすればするほど、
「営業熱心だな」
としか思われないからです。

あなたは保険屋です。
保険屋が保険について一生懸命語れば語るほど、
勧誘されているとしか思わないのが世間の声というものです。

 

保険の話でニード喚起してはいけない理由

単純に保険の話でニード喚起出来るのは、
顧客がすでにあなたを保険のプロとして認めており、
聞く耳を持っている場合だけです。

ラポールの形成と言いますが、
すでに見込み客とのラポールが築けているなら
幾らでも保険の話をすれば良いです。

 

しかしあなたという人間をまだ信用していない
見込み客には保険の話でニード喚起すれば、
プレゼン移行率は一気に落ちてしまいます。

保険以外のお金の話をした方が、
見込み客はあなたの保険プランを見たくなるのです。

 

例えば、日本経済や年金、確定拠出年金、
投資信託、株、運用全般の話、貯金の仕方
などです。

 

利害関係がない話は受け入れやすくなります。

保険屋が確定拠出年金の話をしても、
収入にはならないですから、
見込み客は素直に聞いてくれます。

保険の話はいくらしても、
勧誘としか思われません。

 

あなたは、見込み客に保険以外で
有益な情報を提供することです。

見込み客にあなたの話を聞く価値があることを
認めさせることです。

 

それができれば、初回面談では保険の話を
ほとんどせずとも保険のプレゼンにつなげることができます。

 

私は、日本経済や運用の話をした後、
「まずは保険から見直して見ましょう。今度お教えします」

と言うだけです。

 

保険の話など2、3分しかしていません。

 

それでも、
見込み客は私のプランを見たくなるのです。

 

周辺知識を上手く活用することで、
プレゼン移行率は一気に上がります。

 

保険屋が保険に詳しいのは当たり前です。
保険屋が保険の話をすれば勧誘と思われます。

見込み客の感情を理解すれば、
おのずと答えは見えてくるはずです。