保険販売でありがちな指導
よくある保険会社の営業教育では、タイトルの通り保険を販売するスキルのほんの一部しか教えていません。
おそらくそれ以上のことを教える事が出来る人材がいないんだと思います。
もっと言うと保険業界が変わったおかげで従来の薄っぺらい商売が通じなくなったという言い方もできます。
また業界自体が変わり、消費者の知識レベルも購買プロセスも変わったことも影響していると思います。
とにかく、環境が大きく変わっているにも関わらず、保険会社の教育が全く同じままなのは如何なものかと考えてしまいます。
先日も、コンサル生にどのようなセールスプロセスを習っているかを聞けば、保障の必要性をライフステージに分けて訴求したり、ライフプランを作成したりとほとんど効果のないような、しかも20年前と同じような手法を習っているようですね。
「売れるはずがない」です。
リストがあるなら誰でも売れる
と言っても、売れる人はそれでも売れます。ほんのごく一部の天性の保険営業マンや、前職のリストを活用できる歴の浅い1,2年目の営業マン、大量の保有を引き継いだラッキー営業マンなどです。
上記の営業マンにとってはスキルやノウハウは関係なく売れる土俵がありますから。
リストがあれば売れます。パレートの法則の通りどんな商談をしても面談数さえ確保すれば一定数は必ず売れます。
それを見て、「あいつは同じやり方で売れている」と言う話になればリストのない営業マンは地獄ですね。。。。
話を戻しますが、保険会社が教えているセールスプロセスは保険を販売していくためのスキルのほんの一部分でしかありません。
ちょっと考えて欲しいのですが、見込み客の発見の仕方をどの程度教えてもらいましたか？と言うことです。
紹介入手のノウハウやトークの話ではなく、自分がどの様に見込み客からの信用を集め、質の高い見込み客だけを集客する方法や具体的な考え方などです。
マーケティングです。
マーケティングの知識が無ければゼロから保険は売れない
世の中の保険営業マンを見ていると、マーケティングの知識があまりにも無いと感じています。
売れる筈ありません。
「顧客と面談した後はどうにかなります」と言う人もいますが、それは誰でもできます。中には顧客と面談数が確保できていても売れない人もいますが、それはそもそもセールスに向いていないと言えます。
見込み客の創造が仕事の90%にも関わらず、見込み客を発見した後の事ばかり学んでもナンセンスです。まずは見込み客を安定的に作れる状態にしてから幾らでも契約率は上げる事ができますから。
新規の見込み客を集める方法を殆ど教えていない（教える事が出来ない）のは致命的です。まず売れるはずがありません。
マーケティングには正しい考え方というものがあります。
少なくとも正しいマーケティングのやり方を知っておいた方が良いでしょう。そこからどの様にマーケットを広げていくかは最終的には自分自身で見つけていくことになります。
マーケティングの知識が無くても売ろうと思えば売れるが…
営業という仕事は属人的要素が非常に強いため、論理に当てはめれば必ず同じ結果になるというものでは無いです。歴史上その様な手法が存在しないからです。
よく考えて欲しいのですが、あなたが嫌いな人がいたとして、その人から保険に入りたいと思いますか？
仮に商品が超優れていて差別化されていたとしても、他の人から買いたいと思うはずです。最後は人の勝負になります。
ただ、人の勝負になるということは、マーケティングなど知らなくてもコツさえ分かれば誰でも一定数の紹介を貰うことは可能です。
これが保険営業の面白い所でもあります。
無条件で応援してくれる人です。保険営業はビジネスですから当然正しいやり方があります。しかし、人間関係ですから気に入ってもらえさえすれば良いという話でもあります（乱暴ですが）
要するに売れる方法は１つではありません。
いろんなスキルを複合的に使うことでより効果的に安定して見込み客を作る事ができるのです。
商売の秘訣でもありますね。
勘違いして欲しく無いのは、マーケティングの知識があるのは当たり前ですので、無いなら直ぐに勉強するべきです。おそらく保険会社で習っている内容など売れるために必要な知識の20%にも満たないレベルだと思います。
マーケティングについては、とても書ききれないのでまた違う記事でまとめて見たいと思いますが、お伝えいしたいのは保険会社の教育などほんの一部でしかなく、残りの8割は自分自身で学ばなければリストがない状態から売れるのは至難の技だということを理解して頂ければと思います。
