商談でパンフレットを見せると契約率が下がる理由

パンフレット=勧誘、勧誘と思われたら売りにくい

保険の商談でパンフレットを出さない理由ですが、出すと契約率が落ちるからです。

いわゆるパンフレットを出して契約率が上がるなら出します。

実際は落ちます。

なぜかというと勧誘と思われるからです。

こちらが勧誘のつもりがあってもなくても関係ないです。見込み客がどう思うかです。

とても大切な考え方なのですが、営業という仕事は、全て顧客が基準です。

自分がどう思うかや、解釈など一旦ゼロにしてリセットした方が良いと思います。

少なくとも売れていないのでしたら、リセットするべきです。

で、大事なのは保険営業について見込み客が何を考えているかや、感じているかについて調べる事です。

それが分からなければ、商談の内容もスタンスも効果的なものが分からないでしょう。

顧客の思考や、必要としている情報などは時代とともに変わります。

来店型ショップの販売件数が伸びている理由

なぜ保険の窓口などの来店型ショップに人が集まっているのかなど調べたことはあるでしょうか。

そもそも保険業界の流れなど研究しているでしょうか。

事業者側にとって、顧客の変化には敏感になっておく必要があります。例えば来店型ショップですが「勧誘しない」ことにフォーカスした戦略をとっています。徹底的に比較推奨し強引なセールスはしません。

それが来店型ショップの戦略です。

来店型ショップの販売員から強引なセールスを受けたという口コミを聞いた事があるでしょうか?

聞くのはいつでも外資系生保の営業マンの勧誘と紹介依頼の愚痴です。。。

事実、販売チャネルの推移をみて見ると保険会社の職員からの加入は減り、来店型ショップや銀行窓販での加入が年々増加しています。

引用元データ:T&D Holdings ANNUAL REPORT 2018

この傾向を見た時に、なぜ顧客は来店型ショップに行くのかについて研究する必要があります。

その理由は仮説でしかありませんが、このような基本的な流れさえ知らずにビジネスを行っても的外れな商談しかできない可能性が高いのは言うまでもないでしょう。。。

なぜ来店型ショップに顧客が流れているのかをしれば、世間が保険業界に対して何を求めているのかが分かってきます。

専門知識よりも強引な勧誘が無い方が選ばれている

試しに保険の窓口の口コミなどをスマホで検索してみてください。少なくとも見込み客はそうやって口コミをスマホで検索している可能性がありますよね。

強引な勧誘があったと言う口コミは殆どないことが分かります。逆に、営業職員の知識不足を指摘する口コミはあったりします。

詳しくみなくても、少し検索すれば上記の2点は口コミとしてすぐに見るけることができます。

と言うことは、顧客は専門知識がありそうな人よりも、勧誘をしてこなそうな人を選んでいると言うことが分かるでしょう。

どちらが正しいかではありません。

事実としてお客さんがどちらに流れているかと言うと、専門知識よりも強引な勧誘がない方を選んでいるとことなのです。

もちろん、専門知識があって、強引な勧誘がないのが理想ですが、どちらを優先するかと言うと、強引な勧誘が無い方なのです。

これはほんの1例に過ぎませんが、おそらくあなたは顧客の求めているものを勘違いしています。

勘違いしていなければ売れているはずだからです。

勧誘と思われる要素は一切排除する

話を戻したいと思いますが、なぜパンフレットを見せると契約率が下がるかは上記の理由からです。

実際に、パンフレットを出した場合と出さない場合でデータの比較など行っていませんから正確には分かりません。

ただ顧客はしばしば予想できない反応をするものです。

そもそも来店型ショップが出来た時に誰もが「保険をわざわざ自分からショップに出向いて買いに行く人がいるはずがない」と考えていましたから。

今、保険を販売しようと考えるなら、勧誘と解釈できるような行為や振る舞いは一切排除するべきです。

徹底的に排除して見れば顧客の反応が変わるはずですから、あと商談内容を微調整していきます。

詳しくは別の記事にしようと思いますが、戦略を持って見込み客開拓をしなければ今の時代は通用しないようになってきています。

一昔前の販売手法などとっくに使えなくなっているのです。

最後に付け加えますが、勧誘しないと言っても最終的には勧誘しますのでそこは勘違いしないでください。

ようはいかに勧誘でないと思わせるかがスキルになりますので。

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