生命保険におけるアプローチ話法

生命保険営業におけるアプローチ話法は、ほとんど全ての保険営業に関わる人たちが悩んでいるテーマだと思います。

アプロート話法とは、保険商談のアポイントを取得するトークです。生命保険営業でもっともハードルが高いのは、見込み客がいないという点です。

話を聞いてくれる人がいない

というのが売れない一番の原因だという人がほとんどでしょう。保険の知識は十分にあってトーク力もあるけれど売れていない人は沢山います。

いくら良い情報を持っていても、その情報を持っていることを知っている人がいなければ売れるはずはありませんから。

まずは話を聞いてくれる状態までどのように持っていくのかが、アプローチ話法にかかっています。

魔法のようなアプローチ話法は存在しない

まず知っておいて欲しいのは、魔法のようなアプローチ話法は存在しないということです。

かなり反応率の高い話法などは一部あります。

しかし、これさえ言えば誰でもアポイントが取れるなどと言ったトークはありません。

売れている営業マンには、得意なパターンというものがあります。自分のスタイルにあった営業パターンを確立できている場合には、かなりの高確率でアポイントが取れるトークがあるかもしれません。

しかし、それはオリジナルの知識や経歴的強みなどを活かした結果のアプローチトークであったりします。

つまり誰でも使えるような代物ではありません。

最終的には、自分の鉄板マーケットなどを見出していく必要がありますが、どうやって見出していけば良いのかや、売れるアプローチトークの作り方などをお伝えしようと思います。

売れるアプローチトークとは

売れるアプローチトークを考える前に、いくつかの原則をお伝えしようと思います。

  • 周りと同じトークでは響かない
  • インパクトがある
  • 分かりやすい
  • 特別感がある
  • 限定感がある

5つのポイントをあげましたが、全てを満たす必要はありません。

しかし、上から3つは必須条件です。

聞いたことがない、インパクトがある、1発で明確にメリットが分かるの3つの要素が入るようなアプローチトークを考えてみて下さい。

周りと同じトークでアポイントは取得できない

ちょっと考えればわかる話でもあります。

周りがやっているトークと同じような内容のアプローチトークで保険のアポイントが取得できればそんな簡単な話はありません。

色々創意工夫していても、なかなかアポイントが取れないからこそ悩んでいる人が多いはずです。

どんなトークでアポが取りやすいかは、人それぞれの強みも関係していますので、一概には言えないです。

しかし、周りと同じようなアプローチトークは、絶対にアポイントは取得できません。

成功法則にもありますが、人と同じは失敗するというのは原理原則です。いかに独創的なアイデアを持っているかは非常に重要です。

インパクトがある

インパクトも重要です。

人は、日常的にありふれた事に興味をひかれません。

周りと同じアプローチトークは通用しないと本質的には同じような話ですが、インパクトがあればあるほど良いです。

もちろん嘘はいけませんが、、、

例えば、「3日間お好きなアイスクリーム食べ放題イベントやります」というのは、非常にインパクトがあります。

限定感もありますし、非常に分かりやすいです。

そのようなアプローチトークに近づけていけば人は動きやすくなります。

アプローチトークは分かりやすく

これは、とても重要です。

保険の知識がないと分からないような差別化ポイントなどをアプローチトークに盛り込む人が意外と多いです。

しかし、相手は保険の素人ですから、なんとなく分かっても本当かどうか理解できない場合が多いです。

例えば、「解約返戻金」などの言葉は保険用語です。

そのような言葉がアプローチトークに入ると、素人からすると非常に分かりにくい話になります。

誰が聞いても1発で理解できるメリットがなければ、わざわざ時間を取ろうとは思われないでしょう。

初めに言いましたが、これさえ言えば保険のアポイントが取れるというような魔法のトークはありません。

結局は、自己分析や自分オリジナルの発想やアイデアから、アプローチトークを作成するしかありません。

私は、とっておきのアプローチトークを持っていますが、さすがにブログでは公開できません。

興味ある方は、僕のコンサルを受けてください。全ての保険営業マンが使える訳ではありませんが、使える人にとっては超強力なアプローチトークです。

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