保険の商品説明をしても売れない理由

こんにちは、小林央です。


「商品説明をしてはいけない理由」
について話したいと思います。


お客様に、
自社のサービスや商品について
説明してはいけません。


正確に言うと、
相手に「是非話を聞かせて下さい」

と言われて初めて説明します。

営業マンの仕事は、
お客様に「是非話を聞かせて下さい」
と言って貰う事です。

商品や会社の説明はただの作業
と良く言われますがその通りです。

営業マンが知っておくべき
1つの大衆心理があります。

それは、
「リスク回避」の心理です。

人が動く動機はそれほど複雑ではありません。

「価値を得たい」よりも
「損したくない」
という気持ちの方が強いです。

ですから
商品のメリットをいくら説明しても
響かないのです。

それよりも、
商品を買わなかったらどれだけ損するかを
プレゼンテーションした方が響きます。

人はいい事が起こる為に
お金はあまり出しません。


逆に酷い目に遭うならお金を払ってでも
回避したいと考えるのです。


それを極端にやると
心霊商法になりますが。。。


因みに心霊商法とは、
相手の不安を煽って
高額な壺やお守りの様な物を買わせる手法です。


「あなたはこのままだと、祟りが起きます」

「あなたは一生結婚できません」


などの事を言葉巧みに言われて信じた人は、
その人が勧めたものは幾らだろうと買うわけです。


悪徳業者は、
販売する壺のスペック説明などしません。

買わないと酷い目にあうと信じ込ませるだけです。


心霊商法は法律違反ですが、
大衆心理を突いている事は
間違いありません。


嘘をついてはいけませんが、
自分の商品を買わなければどういうデメリットがあるかを
上手くお客様に伝える事が出来れば成約もアポ取りも
ぐんと確率が上がるはずです。

人は「メリット」では無く、
「デメリット」が動機になります。


スーツを新調する人は、

「カッコ良いスーツを自慢したい」
という人も、潜在的には

「破れたスーツでは仕事が出来ない」

「古臭いスーツを着ていると思われたくない」

「センスを馬鹿にされたくない」

というマイナス心理が必ずあります。


何も不満が無いのに、
「もっとカッコ良いスーツが着たい」
と考える人はごく僅かです。


必ず何かしら
現状に不満があるからこそ
解決したいと思います。

営業マンは
その問題に
気付かせるのが仕事です。


商品を買わなければ
どんなデメリットがあるか
伝える事です。


ニード喚起は、保険営業の要です。


初めから欲しいと思っている人が
いないからです。


あなたの役割はまず
見込み客が初対面のあなたの話を聞き


「あなたから保険に入りたい」

と思ってもらえるかどうかです。


それが全てだといっても過言ではないです。


そして究極のニード喚起話法があります。

それは、『日本社会の問題、保険業界の問題』
について伝えることです。

これは超重要なことですので
よく理解して下さい。

あなたは、今の日本社会の問題点
を真剣に考えたことはありますか?


保険業界の問題点は少しは考えたことが
あるかもしれません。


日本社会の問題点まであなたなりに
考えておくことがとても重要です。

ニード喚起における肝です。

私のニード喚起は、
日本社会の問題点7割、
保険業界の問題点3割
です。


保険商品の話などゼロです。


私の話を聞いて


「それは違うよね」


というお客様はほぼゼロです。


ほぼと書いたのは、世の中には変な人
もいます。


過去の経験上2人だけいました。


しかし変人を除けばほぼ全ての人から
大きな「YES」を取ることが出来ます。

そしてその話に「YES」
といった人は90%以上の確率で
プレゼンテーションに進みます。

お客様が、
私が提案する保険がどのような保険か
見てみたくなるからです。


一度面談して、
プレゼンテーションに繋がらない
と言うことは余程つまらない話を
していると言う事です。


断られる理由は、


「親が保険屋をやっていて解約できない」

「借金があってキャッシュフローが厳しい」
→この場合は、私からお断りします。


位です。

親友から加入していようが、
親族から加入していようが、
元同僚や上司から加入していようが、


関係ありません。

必ず、プレゼンテーションの
アポイントが取れます。

私の契約率は、

プレゼン移行率99%
契約率80%

です。


健康上の問題で不成立になる人もいますから。


体感では100%です。

皆話が細かすぎるのです。

細かい話は、表面上「YES」が取れる
だけで、見込み客が腑に落ちていない
場合が多いです。

見込み客が「腑に落ちる」ことは
大事です。

「大きな話ができる営業マン」


は貴重な存在です。

皆、自社の保険がいかに素晴らしいか
ばかり伝える中、全く違う視点で
大きな視野で物事を捉えていることが
重要です。

人と同じ話をした時点で
その他大勢になってしまいます。


「どこかで聞いたことあるな」

とか

「前の営業マンも同じことを言っていたな」


と思われた時点で
あなたは「その他大勢の普通の営業マン」
の仲間入りです。

日本社会の問題点
保険業界の問題点
に一連の整合性を持たせると
ニード喚起に最適な話になります。

保険営業とは、
いかに見込み客から


「この人は他の営業マンとは違うな」


と思って貰うかのゲームだと
考えて下さい。

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