今の時代の紹介営業とは

今の時代の紹介営業とは

良くこんな事を言われるか人がいます。

「保険ってイケイケにならないと売れない」
という話です。

特に外資系生保の営業マンに多いのが、
イケイケ営業マンです。

ブルーのストライプのスーツに、
ポマードで固めたテカテカの髪、
リモアのビジネススーツケースを持っている

いかにも自分はバリバリ稼いでいる営業マンです。
みたいな(笑)

まるでそうならないと売れないかの如く
感じる人がいるようです。

売れる要素として全く関係無いどころか
逆効果です。

勿論ブランドイメージですから、
そうした方が良い相手もいるでしょう。

例えば新入社会人が見込み客だった場合などです。

若い新入社員は社会人としてひよっこです。
バリバリの見た目に憧れを感じますから、
会った瞬間に洗練された見た目に感動する人も
いるでしょう。

もう1つは友達マーケットに保険を売っている
人です。

友達ですから、転職した後どんな格好で、
来てもそれまでの関係で買ってくれる可能性はあります。

しかし多くの場合、
「なんだこいつ、生意気な奴だ」
「調子に乗っているな」

と思われます。

普通の反応です。
なのになぜかイケイケの営業マンに
憧れる人が多い。

「実際イケイケで売れている人います」

という人がいますが、
その人を良く観察して下さい。

マーケットが限定されているはずです。

・友達や前職の付き合いマーケット
(リストが多いなら売れて当たり前)

・新入社員マーケット
(新入社員マーケットは単価も低くなりやすくジリ貧になる可能性大)

・医者マーケット
(医者は特殊です。イケイケでも問題ない事が多いです)

・既契約が多い
(友達マーケットに似ていますが、リストが多いので売れて当たり前)

だいたいこんな感じです。

要はリストがあればどんな格好でも
見た目でも、イケイケでも売れます。

イケイケ営業マンは、
外資系生保で1年目、2年目に多いです。

それは前職マーケットで売れているにも
関わらず実力で売れていると勘違いしているからです。

勿論実力で売れている人もいます。
そういう傾向があるという話です。

大事なのは、あなたに大量のリストはありますか?
という点です。

大量のリストがある人は、
僕のブログを読む必要はないでしょう。

あなたの状態は、
そもそもリストがない。
はずです。

リストがないところから、
紹介営業で売れようと考えた時、
イケイケ営業マンではまず無理です。

嫌われるだけです。

勘違い営業マンにならないで下さい。

保険営業で売れている人の大半は、
友達マーケットです。

友達が多ければ、セールスプロセスも
紹介入手の戦略も全然違います。
販売のハードルはリストがあるかないかで、
天と地の差があります。

リストがない場合、
勢いや、押しの強さで何とかなる
ものではありません。

特に今の時代はその傾向が顕著です。

顧客の目が肥えています。
幾らでも比較できます。
保険について知る事が出来ます。

極め付けは、紹介営業している営業マン
の人数が増えすぎて珍しく無い事です。
逆にネガティブなイメージが浸透しています。

ゼロから売れようと思えば、
世間の声に耳を傾けなければなりません。

自己満足のイケイケ営業マンでは、
一からマーケット作りは難しいです。

世間の声は例えば以下になります。

「保険なんて大した問題では無い」
「保険会社は金の亡者」
「保障の必要性などお前に言われなくとも分かっている」
「紹介くれ紹介くれうるさい、うんざりしている」
「保険屋なんてどうせ契約取りたいだけ」
「保険入るのにわざわざ対面で会いたく無い。保険の窓口に行けば良い」

こんな感じです。

今の時代に売れる営業マンは、
一言で言えば、親身な営業マンです。

親しみやすいプロフェッショナル
が一番紹介が出る営業マン像です。

決してイケイケになってはいけません。

時代によって求められている
営業マン像が変化します。

イメージ戦略も非常に重要だと言うことです。

時代は変わってきています。
一昔前売れていた人のやり方では
厳しくなってきています。

私の周りのトップセールスと言われた
人達も、明暗が別れてきています。

勿論既契約が多い分、
ゼロベースではありませんので、
なんとかやっていけていますが、
収入は確実に下がってきています。

今売れているのは、
親しみやすく顧客満足度に焦点を当てている
営業マンだけです。

コンテンツ.イズ.キング
と言う言葉がありますが、
提供している価値が高い事が、
一番確実に売れる法則です。

その他大勢に入らない、
オリジナルのコンテンツをいかに作るか
にかかっています。

私は、それぞれの営業マン独自の
コンテンツ作りが売れるための肝だと
確信しています。

どうやってそれを作り出すか?

それにもノウハウがあります。

その通りにやれば必ず、
あなた独自のコンテンツが見つかる
ノウハウです。

コンテンツさえ出来てしまえば、
紹介など簡単に出ます。

どんなに小さなマーケットだと
思っても、人数にすれば何万人といます。

小さなマーケットは
不利なように思えますが、
実は大逆転の可能性を秘めています。

ある特定のそうの満足度が120%
であることは、中小企業の王道の戦略だからです。

マーケットが小さい場合、
口コミの拡散力は段違いです。

あなたが一生懸命見込み客を探している
うちは売れません。

見込み客があなたを探し出して、
「あなたみたいな人を待ってました」
と言われる存在になるのです。

親身なプロフェッショナルを
あなたはどう作り出して行くのか
をもう一度考えてみて下さい。

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