保険営業における紹介獲得のコツ

紹介営業の王道

紹介営業がどれほどの価値があるかは保険営業マンが一番良く分かっているはずです。

もし、紹介営業スキルを身につける事が出来れば間違いなくトップセールスです。
紹介入手とはお客様から次のお客様を紹介して貰うことです。

自分がお客様にしたい人を紹介して貰う事です。
その連鎖を続けていく事で、お客様に会い続けるのです。

もし紹介が無ければ大変な事になります。
お金と時間と労力を使い、新規見込み客との出会いを作り、確率の低いアプローチをし、最終的に契約になるには膨大なお金とアポイント数と時間が必要です。

確率が低いアポイントでもあればマシです。
アポイント自体がない営業マンが沢山いるのが現状です。

保険営業において紹介営業とは個人営業における最強の手法であり、
トップセールスになるには必須のスキルとなるでしょう。

営業マンは営業されてはいけない

ただし、紹介営業とは相手に売りたいものがない人(見込み客)を紹介してもらって初めて紹介営業になります。

紹介営業をしている営業マン同士でアポイントを取り合ってもしかたありません。
営業マン自身が、見込み客として紹介されていては話になりません。

そのようなアポイントで埋め尽くされている人がいますが、今すぐやめるべきです。
他の営業マンが会えないからこそ優良な見込み客になります。
競争率も低いので、契約率も高まります。

まさに紹介営業とは戦わずして勝つための戦略です。

私が一番初めに伝えることは、辛いと感じることは今すぐやめなさいという事です。
それはなぜかというと、やっていて辛いということは、
その人にとって合っていないやり方であり、努力であるからです。

あなたが知っておかなければならない事は、
あなたのライバルであるトップセールス達は、自分が得意な領域でなおかつ努力している
という事実です。

得意な事をさらに伸ばしているのです。
より切れ味鋭い刀のように研ぎ澄ませています。

そんな刀を相手にして、自分が得意でもなく、楽しくもない事を、
やりながら勝てるはずはありません。
勝てる見込みはほぼ0%です。

多くの保険営業マンが間違っているのは、
辛い努力を乗り越えた先に、成功が待っていると考えている事です。

それは成功とは真逆の戦略です。

成功とは、自分がやっていて楽しいと感じる、得意と感じる、
やりがいを感じる土俵で勝負して初めて実現します。

保険営業という分野において、何が自分にとって向いているのかを探すことが、
最低限必要な作業です。

徹底した自己分析です。

自己分析無くして、犬も歩けば棒に当たるかのごとく、
毎日外へ出て闇雲に活動しても意味はありません。

そんな時間とお金を使うくらいでしたら、
思考する時間に当てた方が、まだ生産的です。

確率の低いアポイントは、今すぐキャンセルして下さい。
おそらくあなたのスケジュール帳はガラガラになるでしょう。

ほぼ確実に契約になるアポイントのみ入れてください。

それは楽しく継続して稼ぎ続けるトップセールスへの第一歩です。
そうすることで初めてあなたの脳は、
契約確率の高いアポイントで埋め尽くすためにはどうしたら良いかを
本気で考え始めるのですから。

どうすれば、紹介が連鎖するのか?
そうすれば、見込み客が感動して大切な友人に自分の事を口コミしてくれるのか?

あなたには、無駄な仕事は一切しないという覚悟が必要です。

紹介入手は、ごく一部の保険営業マンにしか出来ません。
だからこそ、他の売れない保険営業マンと同じような事をしていても、
一生売れるようにはならないでしょう。

保険営業において紹介入手は最も有効な見込み客発見手法

紹介営業のメリットは沢山あります。
その一つに「第三者の影響力」があります。
同じ初対面でも本当の初対面と、誰かの紹介での初対面では「お客様」との関係値は違います。

営業マンはいきなり紹介者と同じ立場で「お客様」に会えます。
初対面ではないのです。

紹介者という共通の友人をいっている友人候補です。
無下にはできません。
自分のコミニティに既に入り込んでいる相手だからです。

上司からの紹介なら上司と同じ立場で会えます。
上司と仲が良いと思われるからです。
親友からの紹介なら親友と同じ立場で話せます。

厳密にいうと違う場合もありますが、誰からの紹介かで影響力が違うにせよ全くの初対面では無くなります
影響力が強い場合初めから契約するつもりできます。

もう一つのメリットは「契約率が高い」と言う事です。
紹介の貰い方にもよりますが、紹介の方が当然「契約率」は上がります。

全くの初対面では遠慮がありません。

しかし紹介者が間にいるとその営業マンを無下には出来ないという心理が働きます。
「第三者の影響力」も働きます。
当然契約率は高くなります。

第三者の影響力について、考えて欲しいのですが、
影響度合いは、人により異なります。

あなたが、楽しく長く継続して稼ぎ続けたければ、
あなたよりも年上のキーマンを作る事です。

紹介営業の弱点は、マーケットが下がるという事です。
確実に下がります。

部長から課長、そしてリーダー、中堅社員、最後は新入社員というように。

基本的には、年齢が高い人ほど影響力を持っています。
売れない保険営業マンは、自分の話しやすい、年下の見込み客に目がいきがちです。

しかし、それでは紹介の連鎖はすぐに切れてしまいます。
なおかつ、紹介人数自体も少な終わる可能性が高いです。

しかし、ある程度年齢が上で役職などに付いているキーマンができれば、
紹介人数や影響力が格段に上がります

同期からの紹介よりも、上司からの紹介の方がはるかに、
契約率は高くなります。

常に、契約率が少しでも高くなる行動や振る舞いを積み重ねていく必要があります。
紹介営業で成功するためには、1つでも多く、紹介に繋がる確率が高まる戦略が必要です。

あなたよりもはるかに年上の見込み客がどうすれば、
あなたに力を貸そうと考えるのか?

決して、生意気でイケイケな営業マンではありません。
新入社員ばかりを相手にしている営業マンは、
継続して売り続けることはできても、生産性を上げる事が難しくなります。

つまり、休む時間を確保できなくなるのです。

新人ならそれでも良いでしょう。

しかし、楽しく長く、自分の時間もきちんと確保して、
本当の意味で、個人事業主として悠々自適な人生を送りたければ、
自分よりも、はるかに上の人間に好かれる技術が必要です。

それが、あなたの時間と収入を何倍にも上げるコツです。

営業マンの行動は全て「紹介」の為にある

保険営業マンの行動は全て「紹介」の為だけにあります。
決して契約を目的にはしません

二者択一や復唱、ミラーの法則など小手先のスキルを使い相手に取り入れば売れる時代はとっくに終わっています。

そのような事を教えている人がいたら無視して下さい。

小手先のスキルで売れている人がいるとすれば、
理由は友達が相手だからです。
元々顔見知りであれば多少不快な気持ちになっても許せます。

しかし、全くの初対面では違います。
不快な営業マンは容赦なく断られます。

小手先のテクニックはお客を不快にさせるテクニックです。
強引にサインをさせたり、契約を迫っても結果的に損をするのは営業マン自身です。

なぜなら紹介に繋がらないからです。

「今日3時間粘って契約させた」などの武勇伝を語っている営業マンがいます。

正直アホです。

紹介が出ないからです。

目の前の契約しか考えていないからです。
そのような営業マンではマーケットを広げるのは難しいでしょう。
保険業界の典型的なパターンですが、2、3年で消えます。

そのような営業行為を受けたお客様は「紹介したら友人にも同じことをやるだろう」と考えます。

目の前の契約しか考えない、本質を理解せず小手先のテクニックでどうにかしようとしても契約は愚か紹介など出るはずもありあません。

営業マンは目の前のお客様にプレゼンテーションをしてはいけません。
目の前のお客様の背後にいる何十人といる知り合いに対してプレゼンテーションをします。

お客様が家に帰った後「今日素晴らしい営業マンにあった」と良い口コミをして貰う事だけを考えて商談するべきです。

 

本当の意味で、「契約」ではなく、「紹介」を目的として保険を販売している人は、
世の中でごく僅かです。

だからこそ、目立ちます。

どうすれば、保険営業で成功できるかは人それぞれです。
しかし、どうすれば売れないかは明確です。

「その他大勢と同じ、良くいる保険営業マン」になる事です。

確実に売れません。
見込み客から、

「聞いたことある話だな」や、
「良くいる営業マンだな」などと思われた時点で、
その商談は失敗に終わります。

「その他大勢」だと思われたら、営業マンは終わりだと思ってください。

1つ1つの、返答や、話の内容、見た目、話し方などが、
他と違うからこそ売れるのです。

どう違うかは、人それぞれですが、
本質的には、見込み客の役に立つことです。

保険の情報である必要はありません。

とにかく、貴重な存在だと思われれば勝ちなのです。
紹介にも繋がりやすいです。

「こういう人とはなかなか会えないだろう」や、
「この話は、貴重な話だ」や、
「そんな話は聞いた事がない、面白い」

と思ってもらうことです。

注意点があります。

それは、保険営業マンがいくら保険に詳しくても誰も感動しないということです。
外資の保険営業マン自体が珍しかった時代なら更新型の話でもしておけば、
顧客は感動したかもしれません。

しかし、今はスマホで幾らでも情報収集できる上、
しつこい営業マンなどのネガティブな口コミほど拡散する時代です。

そんな時代に、単純に保険の話をいくらしたところで感動する人は少ないでしょう。
めでたく、「その他大勢」の仲間入りです。

売れたければ、保険の話をしない事です。

今のトップセールスは保険の話をしている人は少ないです。
別の何か貴重な情報によって見込み客を引きつけています。

保険営業マンがごまんといる現代では、
徹底的な紹介戦略が必要だという事です。

紹介依頼の仕方

紹介依頼をする時に絶対的にやならければならない事があります。
誰をいつ紹介して貰うか決めるという事です。

「今度、お知り合いを紹介して下さい」では絶対に紹介は入手できません。
紹介は入手するものではなく、「獲得」するものだからです。

「いつ」「誰」を紹介して欲しいかお客様から名前を引き出さ無ければ紹介は獲得出来ない事をまずは知るべきです。

紹介獲得が、スムーズかスムーズでないか、気まずいか気まずくないか、自然か不自然かなどを気にしているようでは紹介は一生獲得できません。

契約までは強引さは一切必要ありません。
契約を迫る営業マンは嫌われます。

しかし紹介依頼を一生懸命する営業マンからは情熱を感じます。
しかしやり方を間違えては行けません。

大義名分や、営業マンの哲学、理念、使命感をお客に伝える必要があります。
それが無ければただの押し売り、お願い営業マンと同じです。

考え方を変えて下さい。

商談は紹介獲得の為にあります。

紹介獲得の瞬間だけは強引さが必要です。
押しが必要です。

契約を迫るのは営業マンとしてマイナスです。
しかし、紹介を迫るのは良い事です。
紹介者の友人にとってもプロの営業マンから保険の話を聞いた方が良いからです。

紹介が入手出来ない人の共通点は、紹介依頼が優しすぎるか曖昧すぎるという理由につきます。

もしくは大義名分が無いかどちらかです。
契約して下さいではなく、良い話かどうかを判断する機会を設けてもらうだけですから紹介者にも友人にもデメリットは無いはずです。

強引にいっても悪評が立つ事はありません。
ただし「紹介」を意識した商談をしている事が前提ですが。

より多くの名前を引き出し、期限を決めどうやってアポイントを取得するか具体的に決めてしまえば、紹介は出やすくなります。

きちんとした、技術を身に付ける事ができれば、
自然と紹介が生まれてきます。

見込み客から、
「貴重な時間をいただいてありがとうございます」
と感謝されるようになります。

たくさんの、面談希望がある中、
自分に時間を割いてくれた営業マンに感謝するようになります。

保険営業で紹介がどんどん出るようになれば、
まさに天国です。

時間もお金も自由になります。

口コミが起きる法則

口コミがが起きる法則があります。
口コミは自分で起こすことができます。

それは紹介営業の本質です。
「安くて美味しいラーメン屋がある」や「芸能人御用達のお店」
「無料◯◯食べ放題」などです。

インパクトと分かりやすさ
まずインパクトが必要です。人は日常にありふれた出来事を口コミはしません。

人に言ったところでつまらないからです。
分かりやすさも必要です。

理解できないことを口コミはしようとは思いません。
自分のことを口コミして貰う時にインパクトがあって分かりやすいトークを用意する必要があります。

営業マン目線で紹介依頼していけない

解約返戻率が高いことを売りにして販売するのは良いですが、そのままでは紹介はでません。
解約返戻金という言葉は、保険営業マンが使う言葉だからです。

素人のお客様は解約返戻金など普段使うことはありません。
「返戻率が高い」よりも「銀行より金利が高い」の方が余程イメージが湧きます。

三大疾病など保障の中身はさらに分かりにくいです。
「安くて適用範囲が広い新商品のご案内」の方が分かりやすいです。

口コミを広げるのはお客様です。
お客様にとって分かりやすい、インパクトがあるメリット表現を用意します。

お客様が、さらっと自然に口に出せるほど良いです。
営業マンは、お客様の紹介の負担を減らすトークを準備します。

お客様にとって保険屋を紹介するのはかなりのストレスです。そのハードルを下げてあげます。
そのトークを事前に準備するのも営業マンの仕事です。

そうはいってもより自然に、お客様から喜んで紹介を入手する方法はあります。

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