現役トップセールスK

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「1年でゼロからMDRTになる方法」を伝えています。

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セールススキル

セールスを学ぶ前に、人と話すことが好きである必要がある。

人と話すことが楽しみでない人はセールスの前に学ぶべきものがある。

商品説明よりも話していてた楽しいかどうか、最低でも相手を不快にしないことだ。

トップセールスの共通点に相手を不快にしないという点がある。

キツイ口調や、はっきりとものを言われても嫌味に聞こえない。

それは簡単なようで難しい。

嫌味のない人間性は売れるためには必須要素

嫌味のない人間性は、トップセールスのに共通した特性だ。

まず一貫性がなければならない。

人は、一貫性がある人間の言葉を信じるという心理がある。

一貫性がなければ押し売りに聞こえても、一貫性があれば、信念や情熱に感じる。

同じ言葉でも180度違う見方をされることになる。

言葉には魂が宿るものだ。

思いや、感情が伝わる言葉がある。営業マンは言葉の達人でなければならない。

政治演説は最高の営業教材

一度、政治家の演説を聞いてみると良い。

政治家は、会ったこともない、面識すらない人たちから投票して貰うのが仕事だ。

対面で会って話をするよりもハードルは高い。

政治家の演説は営業マンの参考になる。

自分に投票するメリット、デメリットの話などしている政治家はいない。

自分がどういう思いで活動をしているか、どういう哲学をもっているか、どういう人生を歩んできたかにつて熱く語っている。

その言葉からは、気迫や覚悟、想いが伝わってくる。

営業マンは、商品や会社の特徴でなく、営業マン自身の人生哲学を伝えなければならない。

実力がないから売れないことを受け入れる

或る日突然売れるようになったシンデレラストーリーが世の中には存在する。

しかし、そんなはずはない。

積み上げてきたものがあるからこそ、開花しただけなのである。

一夜にして成功した話の裏には、長い時間が費やされているのだ。

しかし、どれほどの時間を費やすかは努力の仕方が大事である。

努力の方向性を見誤ると地獄を見ることになる。

ほどんどの営業マンは間違った努力をしている。世の中にある情報やノウハウをやスキルが間違っているからだ。

正確にいうと、皆やっているからだ。

どこでも手に入るような情報を信じても成功できるはずはない。

普通の営業マンがやっていないからこそ、差別化できる。

「この人は違う」と思ってもらえるのだ。

顧客は、商品を買っているわけではない。

あなた自身の価値観や、情熱や哲学に感動した時に、「この人に投票しよう」「この人から買おう」と考えるのだ。

そもそも人と話すのが、嫌いな人に営業は務まらない。

まず話しいていて楽しいかどうかは商談以前の問題である。

人と話すのが嫌いなら営業をやめるべき

人と話すのが嫌いだとしたら、営業を辞めるべきだ。

明らかに向いていない。

セールスについて学ぶ前に、雑談で人に好かれる事が出来るかは重要である。

少なくとも相手に不快な思いをさせる人はどんなスキルやノウハウを学んだ所で売れるはずはない。

会話が楽しくない人から物を買いたくない。

芸人のように面白いトークを連発する必要は無いが不快でない必要はある。

売る事にフォーカスして、相手の感情や気持ちを考える余裕がない営業マンは売れない。

基本である。

トップセールスほど、営業ノウハウやスキルは気にしない。

勿論知識もあるし、実践できるが重要でないことを知っている。

もっと根本的な要素だ。人として好かれる事が大前提だ。

完璧にプレゼンテーションするよりも、保険の話など殆どせずに、お客と趣味の話で盛り上がった方が売れる場合がある。

人は論理では買わない。

感情で買う。

兎にも角にも「感情」を優先するのが人間

感情で買う事を決めた後に、良い買い物をしたと思う為の理由を探し始めるのだ。

だから論理も必要である。しかし、買うか買わないかを決めるのは感情なのだ。

逆に、顧客は感情で買うと決めるまでは買わない理由を常に探している。営業マンのちょっとした言葉遣いや、表情などを

観察している。

そこで気に障る事が一つでもあれば印象に残る。その瞬間に「この人から買うのはよそう」と考えるのだ。

一度そう思われたら取り戻すのは難しい。

完全に論理だけで判断する人も一部いる。しかし大変のひとは感情で判断する。

マイナスを作らない努力をするのは基本中の基本である。

例えば、靴の汚れ、スーツのシワ、寝癖、派手なスーツや時計、上から目線、暗い、声が小さい、話がつまらない、口臭、きつい香水、押し付けがましい、髪型、字が汚い、とにかく観察していると考えるべきだ。

人によって気にする所は違うかもしれない。しかし、マイナスを作らないという点は売れる営業マンに共通している。

派手なスーツなどはマイナスにならない事もある。

たいていは失敗しているが、ブランディングに使えることもある。

とにかく大事なのはマイナスを作らない、嫌みの無い営業マンになる事だ。

スキルノウハウよりもまずは、そちらを身につけるべきだ。

 

 

 

 

保険営業

トップセールスと呼ばれる人には2種類の人種がいます。

カリスマ性を持った人と営業マンとして信頼される人です。

カリスマ性は天性の才能なので、後天的に身につけようとしてもなかなか身に付く物ではないです。

あなたが今トップセールスでないのであれば、少なくともカリスマ性は無いでしょう。

しかしカリスマ性を持っている人など殆どいないので安心して下さい。

ほとんどのトップセールスは営業マンとして他の営業マンよりも信頼されているのです。

それは、提案手法から違います。

保険営業でありがちなのは、相手の経済状態や収入を考慮したプランを持っていく事です。

まず成功しません。

考えられる最高のプランを提案して下さい

どんなリスクがあっても大丈夫、老後も安心。この保険に入りさえすれば最高の経済的保障と安心感

が得られる提案です。

その保険が5万/月だろうと10万/月だろうと関係ありません。

あなたにはベストプランをお客様に提示する義務があります。

この人は2万くらいが限度だろうなどとやっていては売れる物も売れません。

5万の保険を無理矢理売りつけろと言っている訳ではないです。

世の中で最高の保険をお客様に提案する責任があなたにはあるはずです。

保険を売る事を考えるから、契約を貰いやすい提案を持っていくのです。

お客様に最高の経済的保障を提案するのがプロの営業マンです。

保険料を下げるのはあくまでもお客様です

予算は営業マンが勝手に決めては行けません。お客様が決めるものです。

例えば住宅展示場のモデルハウスは、あらゆるオプションが組み込まれています。

ベンツやBMの展示車はグレードの一番高いフルオプションの車が展示してあります。

それを見たお客様は、「こんな家に住めたら良いね」「こんな車にいつか乗ってみたい」と

わくわくするのです。

ベンツを見に行って、展示してある車が車種もグレードもオプションも最安の車が展示してあったら

どうでしょうか。

購買意欲はがた落ちです。期待はずれも良い所です。

なぜ保険はお客様の足下を見て頃合いのものを提案するのですか?

保険で出来るのはこの程度かと思われたら契約になりますか?

最高のプランと提案を用意して下さい。

お客様に中身を削ってもらうのです。

「本当は提案してもらった保険に入りたいけど、3万/月くらいなら払えます」

と言われて下さい。

今すぐ、あなたが考えられる最高のプランを作って下さい。

そしてそれを提案して下さい。

安い保険提案から良質な紹介は生まれない

安い保険は価値もそれなりです。そんな保険を提案している限り顧客から感謝される営業マンには

一生なれません。

5万の提案をしている営業マンは、5万払える顧客の紹介がでます。

しかし、初めから2万の保険を提案している営業マンに5万払える人の紹介はでません。

「保険に5万出せる人はこんな良いプランに加入できるのか」と思ったお客様は、払えそうな人がいたら

勧めてくれます。

皆頃合いの保険を提案します。それでは一生売れるようにはなりませんし、単価も低いし、紹介も生まれません。

どんな相手であってもベストプランは必ず提示して下さい。

5000円の保険を要求されたとしても、「将来はこういう保険に入れたら理想です」といって提案して下さい。

提案すること自体に意味があります。

必ずやって下さい。

 

セールススキル

真面目すぎる保険営業マンに紹介は出ない

真面目すぎる保険営業マンは、売れません。
真面目すぎるというのは、良い人と言う意味です。

真面目すぎるキャラとして、
営業マン自身の特徴となっていれば逆に強みになります。

しかし、ただ真面目なだけではただのつまらない人になります。

真面目に保険を語れば、つまらないだけ

世の中矛盾だらけです。

性格がまじめなタイプは売れない人が多いと考えてます。見ててそう思います。
人は階段を上るように成長します。
いきなり売れるようにはなりません。

もちろん例外はありますが。

人間性もスキルも少しずつ身に付きます。
それは事実です。
しかし、少しずつ成長しようと考えている人と、急成長しようと考えている人では成長速度は違います。

自分には高すぎると感じる壁が現れた時に迂回するか、とりあえず登るかはその人のセルフイメージが

関係してきます。

「自分にはまだ早すぎるから」と思うか「もしかしたら、ラッキーが起こるかも」と思うかが成功の分かれ道になる様な気がしますね。

売れていない保険営業はとにかく真面目な人が多いです

成功するかどうかなんて運の要素が非常に強いです。

その運を掴む為の努力をしている様な物だと思います。
正しいやり方や考え方は運を掴む為の考え方でもあると思います。

「こうしなければならない」なんて事は一切無いはずです。
まじめにやるのも良いですが、奇跡を起こすつもりで仕事をした方が楽しくないですか?

行き詰まっている人は一度考えるのをやめて奇跡が起こるのを待ってみましょう笑
フルコミッションの営業は長くやってなんぼの世界。2、3年で諦めるから成功しないだけです。

普通にやっていても3年もやればラッキーは起こりますし、資金作りも上手くなってきます。
本業での稼ぎが少なくても他でカバーもできます。

とにかく長くやる事です。
前向きに、自分は強運の持ち主だと信じて振る舞う。

この姿勢はスキルやノウハウの前に必要なマインドなのでとても重要です。

何が言いたいのか。
「常識にとらわれてはいけない」という事です。

普段から非常識な選択、振る舞い、行動、思考をしなければ非常識な結果など得られないという事です。

それもトレーニングです。