現役トップセールスK

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「1年でゼロからMDRTになる方法」を伝えています。

「売れなくする指導」がとても多い中正しい情報を得るのは非常に難しくなっています。
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紹介営業

楽しくワクワクが成功のカギ

保険営業は個人事業主と基本的には同じです。
保険会社によっては、職域などのマーケットを社員に提供している場合もありますが、それでも新規の見込み客を継続的に増やす事が出来なければ仕事になりません。

保険営業の1番の悩みは「行き先がない」という悩みでしょう。

プレゼンスキルやニード喚起のスキルがいくら上手くても仕事を継続することは出来なくなります。

話を聞いてくれる人がいる事が前提のスキルだからです。

1番重要なスキルは、見込み客を集めるスキルなのですから。

保険屋の仕事の90%は、話を聞いてくれる人を集める事、つまりマーケットをつくる事です。

どのように自分のマーケットを作れば良いのかについてヒントをお伝えしたいと思います。

それは、やる事自体が楽しくてワクワクするかどうかを基準にしなければライバルには勝てないという事です。

パレートの法則に則れば見込み客は上位20%の営業マンに集中している事になります。

離職率が80%や90%と言われている事を考えても上位20%には入っていないと厳しい世界でしょう。

あなたはライバルを出し抜いて、競争に勝たなければいけないのです。

差別化された存在でなければ売れる様にはなりません。

競争に勝って上位20%に入っている人は、自分の得意分野、得意な顧客、得意なやり方、得意なスタイルなどを必ず持っています。

元々持っている知識やスキル、好きな分野や好きな方法など自分に合ったスタイルで保険を販売しています。

例えばあなたが、飛び込み営業を始めたとします。殆どの人は飛び込み営業などやりたくないでしょうから例として出しますが、

何件ピンポンしても人が出てこない、出てきたと思ったら罵倒される、マンションの管理人からは苦情が入るなど散々な目に合ったとします。

あなたのライバルは、飛び込み営業が大好きで、性格的に向いていて、何件でもやり続ける事ができ、ノウハウも蓄積されていて、飛び込み営業スキルが高い人です。

そんなライバルにあなたが勝てる見込みはあるでしょうか?

殆どゼロです。

絶対に勝てないです。

ライバルは好きでやってますから。

好きな事は努力する感覚さえありません。寝るのがもったいないと思う位好きですから、寧ろ飛び込み営業出来ない事の方が辛い状態なのです。

逆にあなたが自分の好きな領域ややり方や、スキルを使える土俵を作ってそこで勝負したら、ライバルは、どんなに努力してもあなたには勝てないでしょう。

保険営業に限らず、個人事業主や中小企業が競争に勝つには自分の強みを活かせる土俵を見つける事が最重要です。

自分の強みをどうやったら保険営業に活かせるのか。

自分の得意な営業スタイルをいち早く確立することがとても大切です。

あなたの強みを活かせる土俵を作ってさえしまえば、それが日本一になれる土俵です。

強みは人それぞれです。

王貞治と長嶋茂雄のスイングは、素人から見れば全く違う様に見えます。

しかし本質は同じはずです。
どちらの選手も来た球を打ち返す能力が高いです。

骨格や筋肉の付き方、関節の可動域、考え方などが違いますから、表面上見た目が違う様に見えるだけです。

保険営業のスタイルも似ています。

要するに自分に合ったやり方を見つけた人から一抜けたという世界なのです。

売れない人がやりがちなのが、同じやり方を「努力が足りない」や「やり方が違う(細かい話)」とやり続けてしまうパターンです。

結果が出ていないにも関わらず、同じ事をやり続けている人が本当に多いです。

根本的に何かを変えなければ結果は変わりません。以前と同じ結果になるだけです。

細かいやり方や、考え方、トークの内容などではなく、そもそも論です。

飛び込み営業が向いていないと分かったら、一生やらないと決める事です。

年上の男性と性格的に合わない人が多いと分かれば、ターゲットから外して一切合わないと決めます。

マネーセミナーをやってみて、向いていないと思うならそもそもどんな形にしようとライバルには勝てません。

向いていない事を努力でリカバーしても将来的に辛くなるだけです。

やり続けるかどうかは、やっている事自体に「楽しさ」があるかどうか、「これはワクワクする」と思えるかどうか

を基準しするべきです。

それこそあなたの強みだからです。

なんでも良いので、楽しいと思えるものをどんどん見つけて実際にやってみて下さい。

楽しいと思えるやり方が見つからなければ、まず見つけるのが先決です。

それを見つけるのが実は考えて考えて考え続ける必要がありますのでちょっと大変かもしれません。

ただ見つかった瞬間に殆ど成功した様なものです。

あなたが大した努力を足なくても結果が出るやり方が必ずあります。

それを見つけて下さい。

セールススキル

保険営業における目標設定の方法は、
多くの保険営業マネージャーが勘違いしている点です。

例えば、契約率40%の営業マンがいたとします。

週に1人の契約を目指す場合、
月に4人の契約者が必要です。

単純に月に10人のアポイントがあれば、
毎月4人の契約が獲得出来ますので、
毎月10人のアポイントと取得する、あるいは
紹介を貰いましょう。

というような話です。

ここに、初回面談からプレゼンテーション、
契約までの移行率などのデータを抽出して、
必要なアポイント数と契約数を計算する場合もあります。

 

本当にバカな話です。

こんな計算をしたところで、
営業マンの収入は上がりません。

ただの算数をしているだけです。
「毎月100万円の売り上げが必要だから、
1本100円のペンを1万本売ってこい」

と言っているのと同じです。

100円のペンを1万本売れば、
100万円になるのは計算すれば誰でも分かります。

そんなくだらない目標設定が
当たり前のようになっています。

 

毎月10人のアポイントを取れと言っても、
その通りになるはずがありません。

例え毎月50アポイント取得したとしても、
保険の話を聞く体勢でなければ、
契約はゼロです。

保険の話を聞く体勢が出来ている人の
アポイントが必要なのですから。

 

こんな単純な算数で目標管理をする位なら、
やらないほうがマシです。

逆に営業マンにとって、
マイナスになる可能性があります。

それは、契約率40%を前提にしている点です。

よく考えて欲しいのですが、
契約率40%は「売れない営業マン」の契約率です。

10人会って6人も断られる営業マンを目標にしている
時点で哀れですが、

あなたはそんな営業マンを目標にしているのでしょうか。。。

契約率は100%を目指すべきです。

当たり前ですが、売れている営業マンの契約率は、
80%〜100%です。

告知で引っかかったり、親が保険営業マンで
どうしても切り替えられないなど

限りなくどうしようもない理由がない限り、
契約になるのがトップセールスです。

目標ですから、
契約率100%を目標にするに決まっています。

例えば、

半年後に、
毎月5アポイント
契約率100%
平均単価5万円/軒
AP300万円/月

を目標にするなら分かります。

5人会って全員契約になって、
平均単価5万円/月

少なくともMDRT基準は達成できるはずです。

そのために、
今何をやるべきかを考えるのが
マネージャーの仕事ですし、
保険営業マンの目標管理の仕方です。

ちなみに、
契約率40%という数字は、
「保険会社に転職したばかりの新人が、
自分の友人、知人に対して丸暗記の商談をした時の一般的な契約率」です。

要するに、新人の契約率です。

目標にしてはいけません。。。

 

 

セールススキル

保険営業における目的は、「紹介入手」です。

契約を目的とするのではなく、
紹介入手を目的としなければ、仕事を継続し続ける事はできなくなるからです。

契約率とは、

アポイントに対して、どの位の契約数を獲得できるかのレート
です。

10人会って、5人契約になるなら契約率は50%になる。

単純な話だが、契約率40%を目指せという指導が業界内では、
当たり前のようになっています。

しかし契約率40%の基準は、
非常に危険だと思う。

保険を販売し続けている、トップセールスの契約率は、
100%に近いからです。

10人中6人も断られてプロの営業マンですといえるだろうか
という事です。

断られることがほとんどないからこそ、
プロと呼べます。

契約率40%という数字は一体どこから来たのかというと、
外資系生保の新人の契約率です。

 

保険営業を始めたばかりの新人は、
まず自分の友人、知人、前職関係のリストからアポイントを取得します。

営業開始の当初は、金融知識、営業スキル含め未熟な場合が多いですから、
商談は上司の指導に基づく丸暗記や、型通りのセールスに終始します。

その新人が契約率40%ならまずまずだというのが業界内の常識として
認知されています。

つまり、契約率40%という数字は、
新人が自分の友人に、丸暗記の保険営業をした場合の目標契約率である
ということです。

 

いわゆる売れる保険営業マンを目指すなら、
100%の契約率を目指すべきでしょう。

告知事項や、親が保険屋で切り替えられないなどの
然るべき理由がない限り、契約になるのがトップセールスです。

 

たくさんの指導をしている中で、
本当に多くの営業マンが契約率を下げる行動を
しまくっていることに驚きます。

そのレベルの指導しかされていない現状があるのでしょう。

10年以上前ならまだ売れるかもしれませんが、
今の時代には到底売れない、煙たがらあれる、
信頼されない営業手法がいまだに指導されています。

 

例えば、ファクトファインディングなどは、
その最たる例です。

多くの保険会社は、
ファクトファインディングをセールスプロセスの
重要な要素として位置付けています。

しかし、そんなことをしても契約率は上がる
どころか下がる一方です。

ファクトファインディングとは、俗にFFと呼ばれています。

見込み客の、ニーズを把握するための手法です。

家族構成や収入、貯蓄状況、将来設計などを聞くことで、
オーダーメイドの保険プランを作れますので、
より説得力を上げるためのプロセスです。

しかし残念ながらFFでは説得力は上がりません。

どこの保険会社もやっているからです。

世間はありふれたことに対してありがたみを感じません。
その辺の保険の窓口にでも行けば、
いつでも詳細なライフプランを分析できる時代に、

わざわざ対面で時間をとってFFをとったところで、
ありがたがる見込み客などほとんどいない時代なのです。

 

そして、多くの営業マンはFFを勘違いしています。

数字を聞き取ろうとしている点です。

FFをする際にはどうしても数字を知る必要があります。
収入や、貯金額、家族の年齢や勤続年数などです。

しかし数字などどうでも良いです。

少なくとも見込み客はそんな事は求めていません。

現実に、いくら詳細にFFを取得したところで、
契約率は上がっていませんから。

それよりも、見込み客の「気持ちや感情」を
聞き取ることが重要です。

聞き取るだけで良いです。

聞くだけです。
それだけで説得力は高まり、契約率は上がります。

「この営業マンは、
自分のことを100%理解している」

という確信を持たせるのが真のFFの目的です。
実際のプランに見込み客の年収を反映させているかどうかなど
全くと言って良いほど関係ありません。

実際、私は見込み客の年収や貯金額など聞きません。
自然とそういう話題になる事はあっても、
こちらからわざわざ聞く事は一切しません。

そんな情報は全く必要ないセールスプロセスだからです。

大事なのは、
見込み客に「この営業マンは自分のことを100%理解している」
と確信を持たせることです。

それだけです。

どのような手法を使ってもその心理状態さえ作り出せば、
営業マンが持って言ったプランに加入したくなるのです。

 

人間は感情の生き物です。

「あの人は親身に自分の話を聞いてくれた。
あの人の保険なら自分達にぴったりなプランだろう」

と考えるのが普通です。

聞き上手とは、そういう意味です。
相手の話を正確に理解することでも、
相手のデータを集めることでもありません。

相手が、自分の事を分かってくれたと
感じる「聞き方」をするということが大事なのです。

例えば、

貯金額が100万円ある独身女性がいるとします。

貯金が100万円あるというデータを収集して終わる
営業マンは売れません。

その背景にある見込み客の感情を引き出します。

「本当はもっと貯金したいが、ついつい洋服に使ってしまう」

「親への仕送りのためにあまり貯金は出来ていない」

「理由は分からないが、気づいたら給料日前にすっからかんになる」

などの理由が必ずあるはずです。

あなたはそれに共感してどんどん深掘りしていきます。

 

見込み客「本当はもっと貯金したいが、ついつい洋服に使ってしまう」

あなた「洋服がお好きなのですか?」

見込み客「洋服が好きです」

あなた「好きなブランドやお店があるんですか?」

見込み客「よく行く好きなお店があるんです」

あなた「そういうお店ではついつい買ってしまいますよね」

見込み客「そうです。つい買っちゃうんですよね」

あなた「昔からですか?」

見込み客「仕事が忙しくて、洋服買うのがストレス発散になるんです」

あなた「お仕事大変なんですね。どのあたりが大変何ですか?」

 

という具合に、どんどん話を深掘りしていきます。

深掘りして行くことが大事です。
表面的な会話では分からない、
見込み客の感情や価値観を引き出すことができるからです。

そのキーワードは見込み客にとって重要なキーワードです。

そして、その気持ちを理解している事をアピールする事で、
見込み客はあなたを心から信用できると考えます。

「ストレスを貯めるよりは、洋服で発散した方が良いですよね」

とか

「私もストレス発散のために、良く焼肉食べますよ」

など、相手のキーワードを引き出して共感する
というプロセスを踏むだけで、
あなたは見込み客にとって、よき理解者となることができます。

 

キーワードが、相手にとって重要なキーワードで
あればあるほど効果があります。

 

上記の例は、一例ですが、
大事なのは、単に数字を聞き出したところで、
見込み客はあなたのことを信用しません。

ましてや保険プランに説得力など生まれません。

あなた自身が見込み客のことを100%理解していると
思われていることが何より重要だと言うことです。

そのためには、会話の深掘りが必要です。

ファクトファインディング
とは、見込み客の重要なキーワードを引き出す作業なのです。

 

紹介営業

紹介を目的とした商談に徹すること

保険の紹介入手における絶対的なスタンスとは、
「見込み客の紹介」が目的であるという絶対的なスタンスです。

 

売れない営業マンは、
契約を目的として見込み客と対面しています。

営業マン自身がどう考えているかは問題では
ありません。

見込み客から見た、行動や振る舞い全てが、
一貫して「紹介を目的」としていることが重要です。

 

契約を目的としない商談は
簡単そうで難しいのです。

 

クロージングや反対処理など
存在しません。

なぜなら、
クロージングや反対処理は、
契約を目的とした振る舞いだからです。

正確に言うと、クロージングは一言だけ必要です。

「じゃあこれで良いですね」

「ではこのプランでいきましょう」

という最後の一押しです。

それ以外のクロージングの言葉はありません。

 

なぜなら、紹介入手を目的としているからです。

保険屋と対面している見込み客はどんな形であれ、
少なからず営業マンを疑っています。

「契約だけすればあとは音沙汰なしなのではないか?」

「自分の売り上げが欲しいだけだろう」

と言う疑いです。

 

まず見込み客の疑いを晴らす

商談でまずやらなければならないのは、
この疑いを晴らすことです。

そして、商談が終わる頃には、

「この営業マンは本当に契約を目的としていなかった」

とその疑いを完全に晴らすことです。

そうすれば、紹介入手の可能性はかなり高まります。
そして契約率は圧倒的に高くなるのです。

 

目先の契約を捨てることで、
契約率が上がり、紹介入手の数が圧倒的に増えるのです。

 

この勇気を持てるかどうか
で営業成績は劇的に変わります。

 

まずあなたがやらなければならないのは、
見込み客に、「契約ではなく紹介を貰うことが目的である」
事をダイレクトに伝える事です。

 

「本日は貴重なお時間を頂きありがとうございます。
まずはじめにお伝えしておきたいのは、私の仕事は
保険の契約を貰うことではなく、私の話を聞いていただく
人を1人でも多くご紹介頂くことです。より多くの人に
正しい保険のあり方を知って頂くとその中で、私に契約を預けて
下さる方が結果的にいらっしゃいますし、それが正しい保険屋の
あり方だと思っていますので綺麗事で言っている訳ではありません。
本当に契約して頂かなくて良いと思っています。ただ私の話が役に立ったと
思って頂いたら、ご友人とのご縁を頂きたいのです」

 

簡単に表現すると、上記のような事をまず第一声で伝えます。

はっきりと明確に「紹介」を目的として仕事をしている事を
伝えるのです。

契約は結果であり、目的ではないと言うスタンスです。

会って一番はじめに伝えるには意味があります。
一言目は相手の印象に残りやすいからです。

まず、保険の契約ではなく、
紹介を入手することが目的である事を
伝えると同時に、見込み客の警戒心を解くことが
出来ます。

 

無駄なクロージングは絶対にやらない

そして無駄なクロージングは絶対にしません。

もし見込み客から「検討します」と言われたら、

「分かりました。いくらでも検討して下さい。
ただ2、3日位でお返事頂けると嬉しいです」

とだけ伝えます。

そしてさっさと引き上げます。

ここで、
「どの辺りを検討しますか?」

などと言うくだらない反対処理やクロージングを
すれば、はじめの言葉が水の泡になってしまいます。

見込み客から、
「やっぱり契約が欲しいのか」

と思われますから、まず契約にはなりません。
ましてや紹介入手など不可能です。

 

勘違いしてはいけない重要なポイントがあります。

それは

見込み客から
「検討します」
と言われた瞬間にその商談は失敗だと言うことです。

必ず前段階のセールスプロセスのどこかに問題があります。

プレゼンから契約書記入へのステップは、
営業マンの「じゃあこれで良いですね」

という最後の一押しのみです。

トップセールスは、
反対処理やクロージングなど
そもそも必要ありません。

そのような中途半端な商談で、
ゼロベースから紹介入手の連鎖が起きるはずはないからです。

 

契約を捨てると契約率が上がる

契約を捨てると契約率が上がります。
商売とはそう言うものです。

だからこそ、
紹介も入手できます。

一番はじめに見込み客に、「契約はいらない」と宣言するのは、
決して格好つけている訳ではありません。

結果的に売り上げが上がるからそうしているのです。

営業マンが、「契約を度外視して情報提供に徹する」
事は、営業マンにとっても売り上げが上がるメリットが
きちんとあります。

見込み客とのwin-winの関係が成り立っているのです。

ですから、見込み客から
「そうはいっても契約しなかったら売り上げ上がらないでしょ?」

と言われれば、

「私が契約を目的としないことで安心して沢山の
ご紹介を頂けています。結果的に加入して下さる方
がいらっしゃります。私は自分の商売が繁盛するから
こそ契約を目的とした商談はしていないのです」

とはっきりと伝えます。

ここまで言えば、見込み客は安心してあなたの
話に耳を傾ける事ができます。

そして、紹介を入手できる可能性が格段に上がるのです。

「契約を目的とせず、紹介入手を目的とする」スタンスを
徹底する事ができれば見込み客の信用を勝ち取ることが出来る訳です。

中途半端に、口だけで
「顧客第一主義です」
などと言っても伝わるはずはありませんから。

 

 

 

セールススキル

保険業界は移り変わっている

保険営業を始めたばかりであれば、
まず知っておくべき話です。

業界の歴史や変遷を知っておく事で、
自分の身を守ることに繋がります。

 

なんの事業をするにあたっても、
業界の動向を把握しておくことは非常に重要です。

 

それは、ライバルの戦略や、
顧客が実際にどこに集まっているのかなどを知る事です。

どういう戦略で差別化すれば良いかや、
顧客満足度はどうすれば高まるかなどは、
リアルタイムで把握する事で、
ある程度の予測を立てることが出来ます。

 

保険業界は変遷しています。

業界自体が、変わりつつあります。

その辺りを知っておく事で、
保険営業をどのように継続していけば良いか
ヒントを得ることが出来ます。

まず知っておかなければならないのは、
外交員の競争は保険会社ができてから、
歴史上最も厳しい環境であるということです。

 

保険という商品をほとんどの人が持っています。
販売する外交員は飽和状態です。

そして、最近保険の販売をスタートした人に注意喚起
したいのは、保険会社の教育水準です。

正直かなりレベル低いです。
レベルが低すぎて、笑いが出るほどです。

 

あり得ないような低レベルな指導がある訳

契約率40%を目指せ。
毎週3アポイントを入れれば、1人契約になる
とにかく脚を使え
とにかく人に会え
3つの保険を説明しろ
きちんとファクトファインディングしなさい
反対処理を覚えろ
クロージングをしっかりしろ

このような指導は全て間違っています。

正確にいうと、10年前ならこれでも売れました。

今は売れません。

実際売れている人はほとんどいません。

私は保険外交員のレベルで言えば日本一の組織の
社員を何人も知っていますが、
(私自身も出身ですが)

ほとんど売れていません。

正しい指導ができる上司がほとんどいないからです。

なぜかというと、本当の意味で紹介営業をした事がないからです。

どのような指導を受けているかを確認していますので、
間違いありません。

大抵が、上記のような指導ですから。

皆10年前の販売手法をいまだに教えています。

まず、今はスマホが普及しているおかげで、
顧客に情報が行き渡っています。

ちょっと調べれば、
いろんな事が分かりますから、
3つの保険や、定期付き終身の話をしたところで、
対して驚きません。

10年以上前なら、
そもそも男性の保険外交員の数自体が少なく、
3つの保険をきちんと説明できる人すらいなかったのです。

ですから、
3つの保険や、定期付き終身の話をするだけで、
世間は感動したのです。

今はどうでしょうか。

そんな話はむしろ常識にすらなっています。

それどころか、
外資系生保の勧誘に気をつけろや、
紹介のお願いがうざい
などの口コミであふれています。

 

世間の常識は変わっているのに、販売者の常識は変わっていない

顧客側の情報も、
常識も変わっているにも関わらず、
販売者側の手法は全く変わっていないのです。

売れるはずはありません。

ましてや紹介営業などできるはずがないのです。

しかしいまだに同じことを指導しています。
私はそのような指導を聞くと、

わざと外交員を売れなくして地獄に叩き落とそうとしている
様にすら感じます。

それほど、
低レベルであり得ないような指導です。

そんな指導を受けている
新人営業マンはたまったものではありません。

人生をかけて、死ぬ気で
売れないための努力をしているのですから。

 

フルコミッションの世界で、
時間とお金を無駄にするのは致命的です。

収入が発生する前に、
金銭的体力がなくなり、結果廃業します。

 

事実、離職率が非常に高いです。

 

そして、外資系生保の所長制度についても
お伝えしなければなりません。

 

保険会社のマネージャーは売れなかった人

外資系生保の所長は、
殆どが紹介営業が出来なかった営業マン達です。

仕組み上どうしてもそうなります。

なぜなら、
紹介営業で数字をあげている営業マンは、
所長などやらないからです。

収入は落ちるは、
時間の自由はなくなるは、
優秀な営業マンがわざわざそんな職種を
やることはありません。

 

確かにマネージャーになるには、一定水準の
成績を残す必要があります。

しかしそこにも大きな問題があります。

 

保険営業を始めると、
1年目は前職のリストや友人から
販売することになります。

つまり、紹介営業など必要ないです。

1年目は初めからリストがある状態です。

本当に実力が試されるのは、
2年目以降です。

1年目でマネージャーの水準をクリアするのは、
それほど難しい話ではなかったりします。

そして、2年目以降に紹介営業が出来なくて、
成績も収入も落ちてきた人間が、

仕方なく、マネージャーに鞍替えする
ケースがとても多いです。

マネージャーになる資格自体が、
有効期限がありますので、

だらだらと売れない状態を続けるよりも、
1年目にせっかくマネージャー試験を通ったので、
なってしまおう。

と言う訳です。

全てではないですが、
かなりの割合でこのようなパターンです。

そのような、マネージャーが、
紹介営業について正しい指導ができるはずはありません。

せいぜい、会社に伝わるマニュアルを読み込む
程度です。

ですから、いまだにレベルの低い指導が続いているのです。

本当に実力ある人間は、
マネージャーなどやりませんから。

営業として販売し続ける人が殆どです。

保険業界は、
これからますます厳しくなるでしょう。

 

保険外交員は今後減っていく

いまだに、外交員の数は増え続けています。

最近金融庁が、コンプライアンスのテコ入れをはじめましたが、
この動きは、保険外交員の増加を止める為のものでもあります。

 

もう十分に保険商品は日本に行き渡ってきたので、
これ以上外交員を増やすなと言うメッセージです。

 

事実、小さな保険代理店などは、
金融庁のガイダンス通りに経営すれば、
経営を続けるのが難しくなるほどの基準になっています。

 

どう考えてもこれ以上保険屋を増やしたくないとしか
考えられません。

 

そのような現状があると言うことを知っておく必要があります。

まずはあなたのメンターをしっかりと見つけることが重要です。
正しい指導をしてくれる指導者を見つけ、努力することです。

それは、現役で売り上げをあげ続けている
トップセールスであるべきです。

 

それが一番確実に売れるノウハウを持っている人だからです。

今の時代には、
今売れるやり方があります。

それを追求していくしかありません。

ニード喚起

保険の話をしても売れない理由


保険販売の難しさは、フルコミッションの報酬体系になっている事を考えると分かりますが、固定給にすると会社が潰れます。

それほど売れないからです。

売れる人はどんどん売りますが、売れない人は全く売れません。売れる人はごく一部です。

固定給にすれば人件費を回収できず赤字倒産するでしょう。保険営業はそれほど難しい職業であると言えます。

保険営業は、保険の話をすればするほど売れません。

定期付終身保険の話や、3つの保険の話をしていれば売れていた時代もありますが、今そんな話をしても誰も感動しません。

多くの見込み客は、

「保険の話は聞き飽きた」

「そんな事はネットで調べれば分かる」

「自分の好きな時間に保険の窓口にいけば気楽に保険に入れるのになんでわざわざ営業マンと合わなければならないのか」

「家族愛など営業マンに言われる筋合いはない」

「どうせノルマを達成したいだけだろう」

これらの言葉は、今の多くの見込み客の本音です。

どのように時代が変わったのか?

保険業界の変化

・外資系の営業マンが当たり前になった
→当たり前になれば誰も珍しがらないので、今まで通りの営業で売れるはずはない

・スマホの普及でいつでもプロ並みの情報が取れるようになった
→保険の仕組みや給付の話などしたところでありがたみがない

・スマホの普及で口コミの拡散力が桁違いに上がった
→紹介営業や勧誘に対するネガティブな口コミが拡散している

・保険に加入できるルートが増えた(来店型ショップ、銀行窓販、通販など)
→10年前とは比べ物にならないほど競争が激化している

 

簡単に言うと、「飽きている」と言う事です。

お金のある人ほど、日常的に保険の勧誘を色んな所で受けています。銀行に行けば積立保険を勧められ、街を歩けば至る所に来店型ショップがあり、保険屋の紹介も定期的にあるような状況だと考えた方が良いです。

一昔前とは比べ物にならないくらい保険とうい言葉も商品も身近になっています。

その中で、今までうまくいっていたようなやり方を続けていて売れるはずはありません。

実際、今まで通りのセールスプロセスで販売している人は全く売れていません。

一番多いのは、一生懸命保険の話をする外交員です。保険の話をすればするほど見込み客が感じる事は、「契約に熱心だな」としか思いませんから今すぐやめた方が良いです。

 

なぜ週3の稼働でMDRTになれるのか


私がなぜ個人保険のみ週に3日程度の稼働で、MDRT基準を達成出来るのかと言うと、生産性が高いからです。時給が高いからです。

私はとにかく時給を重視しています。

そもそも面談自体に料金を設定しています。保険に加入するかしないかなど関係なく、面談自体に料金を設定しています。

遠方の場合は交通費も頂いています。商談時の飲み物代も相手持ちです。私は1円も支払いません。

向こうが全てセッティングしてくれ、その場所に私がゲストとして行き支払いは全て相手がやってくれます。

なぜそうするかと言うと、自然とそうなったからです。

勿論初めは無料でやっていました。しかし無料だと面談予約がどんどん入ってきて忙しくなるばかりだったのです。

しかも、一部の人たちは保険に加入する意思が殆どなく情報だけ聞きに来ると言う人までいます。最悪なのは、話を聞くふりをして何かを売りつけようとするとんでもない輩も稀ですがいます。

より真剣に保険の見直しを検討しており、私に会いたいと考えている方から優先的に会えないかと考えた結果、面談自体を有料にしようと考えたのです。

高い値段ではないですが、有料にした事で顧客の質は一気に高まりました。面談自体を有料にする事は劇的な効果があります。

契約率もほぼ100%です。

自分の自由な時間も増えて、保険以外の仕事も手につくようになったのです。

大事な点は、ただ単純に料金設定すれば良いと言う話ではありません。しかし、顧客をこちらが選ぶ「逆選択」と言う考え方は非常に重要です。

営業マンの理想は「逆選択」を目指す事です。

自分が見込み客を探しているうちは、逆選択は不可能です。見込み客に探される営業マンになる必要があるのです。

 

顧客は「あなた」だから紹介出来ない


保険販売で紹介が出ない理由は、「あなた」だからです。

「あなた」だから紹介出来ないのです。

保険を販売しているからではありません。

「あなた」と言う人物そのものが紹介に値しない人物なのです。

保険は、内容でも価格でも差別化できないと考えて下さい。

差別化できると思っているのは、売れない外交員の考え方です。なぜなら保険は複雑な金融商品だからです。

販売している外交員は毎日のように保険の情報を得ています。自然と良い保険がどのようなものか分かります。

しかし見込み客は、金融の素人です。いくら外交員からこれが良いと言われても、確信は持てません。

いくら分かりやすく、商品の説明をしても「実はもっと良い商品があるのではないか」と言う疑問を払拭する事は出来ないのです。

最終的には、”誰”の話かで決断します。

人物ありきなのです。

保険など関係なく、人があなたに会った時友人に紹介したくなるような人物になる以外に保険を販売し続ける事は出来ないのです。

勿論、大量のリストがあれば人物など関係ありません。リストさえあれば誰でも保険は売れます。しかしゼロベースから保険マーケットを広げようと考えれば人物の魅力をあげる以外に売れる方法はありません。

保険の話をしている限り一生売れない道を彷徨い、廃業するしかないでしょう。

 

そもそも「保険の見直し」で紹介は出ない


そもそも、単純な保険の見直しで紹介など出ません。

今はそう言う時代です。

理由は何度もいっていますが、保険の見直しなどいつでもどこでも出来るのにわざわざ、会いたくもない営業マンに1対1で、忙しい中時間を作って会いたくないからです。

当たり前の話です。

保険の見直しをしようとした時に、相談相手も場所もなければ紹介に応じるかもしれません。しかし手軽に相談できる場所もあり、好きな時間にしかも、気軽に相談できる環境が整っていたら、皆そちらに行くでしょう。

例えば、あなたが「銀行からお金を融資してもらうノウハウ」を持っているとしたら中小企業経営者の紹介が沢山でるでしょう。

マイホームやハウスメーカーに詳しければ、マイホームを検討している人の紹介が集まるでしょう。

コミュニケーションについて講師が出来るほどのスキルがあれば、出世したい会社員にはとても魅力的な人になるでしょう。

大事なのは、保険のプロでは紹介は出ないと言う事です。

あなたの強みを生かした、「保険以外のプロ」になる必要があります。マーケティングの話になりますが、強みを磨いた時誰も真似できないオリジナルの商談が出来上がるのです。

自己分析が大事なのは言うまでもありません。

強みがない人はいません。気づいていないだけです。どんな強みであってもその情報を必要としている人は必ずいます。

100人に1人しか必要としていない情報だとしても10万人いれば1000人は必要としているのです。個人営業で1000人顧客がいれば10年は食っていけます。

大事なのは、あなたの強みを分析してとことん磨き上げる事です。保険など全く関係ありません。

あなたの情報を得た人たちが120%満足して感動する位に磨き上げる事です。

 

あなた自身がブランドになる


あなたの強みを生かした仕事は、日本一になる領域です。

あなたのライバルは、強みを生かしてさらに死ぬほど努力している人達です。

もしあなたが今やっている事が、あなたの強みを生かしていない仕事だとしたらそもそもライバルに勝てるはずはありません。勝てる見込みは0%です。

まず自己分析によるあなた独自の強みを見いだす事が最優先です。

そこからあなた独自の情報やサービス、最近ならPDFにまとめるでも良いです。

それはあなた自身をブランド化する事になります。

〇〇といえば、〇〇さんと言うイメージです。

いきなり保険でブランディングは不可能です。

圧倒的な実績を作ればブランディング出来ますが、保険業界は成熟業界です。すでに猛者が犇いている業界ですから。

私のコンサル生は皆、自分独自のオリジナルの必勝パターンを持っているからこど、再現性が高く圧倒的な数字を出せるのです。

 

何を売るかなど関係ない世界


トップ営業マンにとっては何を販売するかなど関係ありません。

商材が何であっても売れてしまうのです。

商品説明で売る訳ではないからです。ベースは人物の魅力です。

そして、人が物を買う(行動を起こす)プロセスを理解しているからです。

きちんとした戦略を持って保険を販売する事ができれば、世の中にあるどんな商品でも販売出来るようになります。

どれだけ高額な商品出会っても、魅力のない商品であっても売れます。

それほど人物で売れるというスキルは効果が高いのです。

仕事は100点満点、人物は1000点満点である。とはあるトップセールスの言葉ですが、まさにその通りです。

そのトップセールスの営業マンは関わっている全ての業界で日本一になっています。

正しいやり方と戦略を持って営業プロセスを学び、人物点数の上げ方を知れば、売れないものは無いのです。

紹介営業

アプローチから紹介入手のシステム

 

よくある間違った指導

ある営業マンから聞いた話だ。この手の話はかなり聞くので多いはずだ。

先日こんな指導をされたとの話を聞いた。その営業マンは初回面談から契約に至るまでの確率が30%だった。

10人アポイントを取ると3人契約になるということ。

毎週3件のためには2人の契約者が必要とのことで、契約率から逆算して、毎週7人のアポイントをとれば良いという結論になったとのこと。

バカバカしくて話にならない。

その指導をした上司は、営業マンのことが嫌いか、やり方を知らないかどちらかだ。

保険営業マンに毎週7人のアポイントを取れというのは、多大なストレスと異常な活動量が必要になる。一時的にならまだしも継続できるはずがない。

顧客にとっても営業マンにとっても最悪のアドバイスである。地獄の苦しみを味わえと指導しているのと変わらない。

はじめから継続できないこと前提の指導はするべきではない。本人が自発的にやるならまだしも、あたかもそれが正しいやり方かのように指導することは罪である。

100万円の売り上げを作るためには、1つ100円のペンを10,000本売れば良い。そんな事は誰にでも計算できる。ただの計算問題だ。それで指導した気になっている。

具体的にどうやったら紹介営業が出来るのかを指導するのがマネージャーの役割だ。もっと効率化出来るやり方を指導するべきだし、楽しく継続して売り続ける方法や戦略を練るのがマネージャーであるべきである。

 

前提が間違っている

難しい話ではないのだが、多くの指導者はなぜか契約率100%を目指さない。40%とか30%が当たり前だと考えている。

その数字は、知識も経験もない新人が丸暗記の商談でお友達マーケットで仕事をしている場合の契約率だ。

プロの営業マンとして、マーケットを広げて行こうとする人間の目標ではない。そもそも10人中6人に断られて良いはずがない。どれほどのお金と時間を無駄にするつもりなのか。

正しい考え方は最低でも契約率を80%以上にするにはどうしたら良いかである。告知上の問題や、親が保険営業マンなどどうしてもサインできない理由を除いては全て契約になるべきである。

少なくともそれを目標としなければならない。

毎週2人のアポイントを取得し、2人とも契約になるためにはどの様な準備上が必要かを考えなければならない。

活動量頼みの営業はいつか破綻する。

体力的にも、精神的にも続かない。

契約ではなく対人能力を鍛える目的で沢山の人と会えというならまだ理解できる。

それは営業マンのステージによって変わる。しかし最終的には契約率100%になるべきである。

本当に大切な指導は、いかに活動量を減らして生産性を上げるかを考えることである。人の半分働いて、2倍稼げばあなたの時給は4倍になる。

お金と同じくらい時間と言う資産は大切にしなければならない。収入さえ上がれば365日休みなく保険営業のみでやり続けたい人以外は。

しかしそのような人は殆どいないはずだ。フルコミッション営業の醍醐味は自分次第で時給をいくらでも上げることが出来る点だ。

労働に対して対価をもらう仕事ではなく、成果に対してお金を貰うことだ。

無駄なアポイントや無駄な業務はとにかくカットする勇気が必要である。重要でお金になる仕事のみでスケジュールを入れる努力をするべきである。そしてそのためには紹介営業のシステム化が必須になってくる。

 

プロは断られてはいけない

契約率をあげるには、システムを作る必要がある。

集客から申し込みまでの一連の流れを作る。

工場でいう生産ラインと同じで、アプローチから契約までの流れを作る。

工場の生産ラインは、様々な視点でのコストカットや工夫やいらない工程の削除などを経て効率化が図られる。

時間とお金あたりの生産性を最大限高めるためだ。一度できた生産ラインを一生継続するわけではない。

『最も強い者が生き残るのではなく、 最も賢い者が生き延びるでもない。 唯一生き残るのは、変化できる者である』

はダーウィンの有名な言葉である。

また

『同じことを繰り返しながら違う結果を望むこと、それを狂気という。』

はアインシュタインの言葉である。

良い結果が出ていないにも関わらず、同じようなことを繰り返しても上手くいくはずが無い。明らかに生産性が悪ければ、やり方や前提そのものかを変えなければならないはずである。

ちょっとトークを見直したり、使う資料を変えてみたところで劇的に結果が変わるはずもない。

とても感じることだが、本人は色々とチャレンジしているように思っていても私から見ると同じことをしているようにしか見えない人が多い。

そういう人に限って各駅停車の電車でどれが1秒でも早いか程度の違いを一生懸命考えている。

そもそも急行や特急に乗るという発想がない。ましてや新幹線や飛行機という選択肢など到底できないと思い込んでいる。

紹介営業におけるプロセスは、工場の生産ラインに似ている。

一度構築したプロセスを良いものは残し、要らないものは修正しを繰り返してていく事で洗練されていく。

営業マンはまず、土台の生産ラインを作らなければならない。

自分なりのルール作りである。

決まったプロセスが無ければ、修正しようがないからである。

ほとんどの営業マンは土台のプロセスが適当すぎる。細かいルールがないためケースによってセリフやプロセスが変わってしまう。

永遠と売れない地獄を彷徨うことになる。

例えば、自分の得意な提案手法、ターゲット、見込み客発見の仕方、ターゲットにアプローチする言葉、プレゼンの台本、紹介入手の仕方、契約者フォローの仕方、これらは全て決められたルールに沿って行われなければならない。

パターンともいう。

これらのルールが無ければ、どこをどう修正すれば精度があがりそうかさえ分からない。

逆に細部までルールがあれば、修正した行動が正しいのかどうかの検証ができる。

顧客の反応が上がれば正しい修正で、下がれば間違った修正だと分かる。

闇雲に勘に頼って商談していては常に運頼みのセールスになる。

例えばアプローチの言葉など一言加えるだけで反応率が上がったりする。

「話を聞いてみませんか?」よりも「○○について情報を入手しておきませんか?」という方が反応が良いなどである。

そのような細かい作業を繰り返して初めて商談は洗練されていく。

そうやって出来た成功パターンは契約率が限りなく100%に近づいていく。

 

細かいルール作りが必要である

まずは、正しい考え方や論理にそった細かいルール設定が必要になる。

あとはそのルールに則って行動するだけで良い。

多くの営業マンは雑に活動している。

行動パターンがない。

強みを生かした価値提案とターゲット設定、商談プロセス、紹介入手の仕方、フォローの仕方などに関する決め事がない。

自分の活動の1から10まで全てあらかじめ決められた行動を取るための準備をする必要がある。
システムは一度作って終わりではなく、なんども修正を加えていくことで精度が上がっていく。つまり契約確率が上がっていく。初めは30%でも問題ない。ネックになっている要素を検証しながら仮説をたてどんどん変えていく。紹介営業で必要なのは紛れもなく、新規見込み客の紹介だ。質の高い見込み客の紹介である。契約はゴールではない。最終的に目的のマーケットの紹介入手に繋げることができたかどうかを日々検証していくことで、契約率は100%に近づいていくのものだ。

 

保険営業

キーマンづくりは紹介営業において必須である。

キーマンとは、営業マンを応援してくれる人のことだ。

自分の身の回りの人にあなたに変わってアポイントを取ってくれる人である。

紹介営業において、キーマンの存在はお客様よりも断然重要である。

お客様は神様ではない。紹介者(キーマン)こそ神様である。

1人でも顧客を紹介して来れた人は、無限の可能性がある。

紹介獲得の常識を変える必要がある。

3人紹介してもらって満足するのではなく、30人紹介してもらって満足する位がちょうど良い。

紹介に対する意識をまずは変える必要がある。

月に10人見込み客の紹介を獲得できれば十分

月に10人の紹介を獲得できれば、7、8人は契約にになる。

ならなければ明らかに紹介入手の仕方が悪い。

そもそも、月に10人の見込み客の紹介を獲得している営業マンが殆どいない。

確実にMDRT基準は達成できる。

MDRTはそれほど多くない。

ということは10人の見込みを紹介をしてもらっている人は殆どいないという事だ。

紹介は1人のお客様からその周囲の人をごそっとまとめて紹介してもらう。

声を掛けられる人全員に声をかけてもらう。

紹介する方としては、保険屋を紹介するのはリスクしかない。

「そんな良い人紹介してくれてありがとう」ではなく

「面倒だけど、そこまで言うなら聞いてみるよ」が皆の反応である。

そして実際に営業マンに会って見たものの大して役に立たなかった、若干強引に契約を迫られた。

などの経験をすれば、紹介者のメンツは丸つぶれだ。

「変なやつ紹介するなよ」「やっぱりダメじゃん」「勘弁してよ」

営業サイドがどんな理論を展開しようとも、紹介者のにとって営業マンを紹介することはリスクでしかない。

営業マンは紹介者の立場を理解する必要がある。

紹介者にはなんのメリットもないのだ。ただリスクを負わせる行為が紹介依頼である。

その辺の投資用不動産営業マンのように、高額な紹介報酬を餌に紹介入手するのとは次元が違う。

大事なのはとにかくお客様にストレスを与えないと言うことだ。

サインを迫る

強引さ

あせらせる行為

必要以上に上から目線で不快にさせる

挙動不審

商談がつまらない

落ち着かない場所で商談する

やたらとYESを取ろうとする

論破する

正しかろうと、間違っていようと相手を不快にすればするほど紹介は出にくくなる。

お客様が営業マンを口コミしてくれる時は、自分にしたのと同じ様にするだろうと考える。

全くストレスもなく、楽しく商談が進んでいれば安心して紹介できる。

この安心感がなければ、人には勧めいないだろう。

絶対的な安心感ががあるからこそ、10人単位での紹介獲得につながってくる。

「この人ならまず相手を不快にすることは無いだろう」という安心感である。

紹介数が少ない営業マンは安心感がないのだ。

「何かやらかしそうだ」と思われているのである。

プロの営業マンは、2つの矛盾した側面を持っている。

例えば自信と謙虚さである。

堂々とした態度は大事だが上から目線になってはいけない。

謙虚な態度は必要だが、ペコペコしてはいけない。

プロとは矛盾したスキルや態度をケースによって使い分けることが出来る。

時にはとても義理人情に熱く、時には仲間をバッサリ切り捨てるという懐の深さが必要だ。

契約までは都合が良い位にとても良い人だが、契約後の紹介依頼の際には鬼気迫る雰囲気を持っている。

商談においても、セールスプロセスにおいてもメリハリは効果的だ。

契約はお願いするものでは無い。紹介はお願いするものである。

それをどの営業マンよりも徹底して行っているだけである。

そこに、理念や、営業哲学、社旗貢献、使命感という一貫性を感じることができれば必ず大量の紹介を出してくれる人はいる。

本気で応援してくれる人は現れる。

頭で分かっていてもやり方が中途半端な人は多い。勇気がないだけだと思う。

分かっていることは他の誰よりもとことん追求してやるべきである。

それは必ず顧客にも通じるはずである。

難しいことはないはずだ。やるべき事をどこまで徹底してやるか。

それは紙一重の差かもしれないが売れる人と売れない人の違いではないかと思う。

 

保険営業

簡単そうで実に難しいのがマーケティングだ。マーケティングという言葉は知らない人はいないだろう。

 

ピータードラッガーの言葉を借りれば、

『マーケティングとはセールスを不要にする事』

 

この言葉は非常に奥深い。

もしかしたらあなたが望む結果が出ていないのは、人間的魅力やセールススキルの問題ではないかもしれないという事だ。マーケティングができればセールスはしなくて良いのだから。

 

マーケティングの本質を学びたければ、実際に集客を経験することだ。どうすれば多くの人を集めることが出来るのかを考えることだ。

営業においてマーケティングは「集客」に他ならない。

そして、あれこれ説得しなくてもお客様になってもらえるような状況を作る事だ。

つまりあなたと一対一で対面した時にはすでにあなたから保険に入ろうと思っている状況をいかにして作り出すかという話に他ならない。

ペルソナやターゲティングなどの理論を知っていることは大事にかもしれない。

しかし、現実にはそんな理屈を知っていればどうにかなるものではない。

実際にあなたの元に前向きに足を運んでもらう必要があるのだ。

 

あなたはただの飲み会に何人呼べますか?

例えば、あなたは単なる飲み会をする時に、何人を集めることができるか?

そこで20人も集まらないようであれば、紹介営業で結果を出すのは難しいだろう。逆に、100人集めることができる人間は営業に成績も良い。

集客は一人では出来ない。紹介営業も一人では出来ない。誰かに助けてもらわなければいけない。

飲み会の集客でも、営業の集客でも本質的には同じである。人にお願いして、知り合いを連れてきて貰うことである。

ハードルの高さが違うだけでプロセスは同じだ。

「保険の話を聞いてくれる人を紹介してほしい」

「飲み会をやるから知り合いを連れてきてほしい」

当然、多くの人数を集めることが出来る人は、保険の紹介も比例して多くなる傾向はある。

集客プロセスや紹介プロセスを学ぶことは重要だ。一度、自分で集客する何かを企画してみることをお勧めする。

人の協力があってこそレバレッジが効き、大きな結果に繋がることを実感するはずだ。

紹介はもはや、営業マンの実力など関係ない。紹介者の実力次第だ。

 

例えば、北川景子が保険募集人になったとする。

紹介者「保険屋を紹介したいのだけど、一度会ってみない?」

友人「保険入っているし」

紹介者「すごく良い人だから俺の顔を立てると思って会ってみてくれない?」

友人「今忙しいから申し訳ないけど」

紹介者「その保険屋さん北川景子なんだけど」

友人「それなら会うよ」

これなら営業マン(北川景子)の実力だといえる。

 

しかし、実際には営業マンの名前や情報を伝えただけで会おうと思う人はいないだろう。

なんの準備もなく、あなたの名前と簡単な情報を伝えただけで会いたくなる人になれるだろうか。

少なくとも準備が必要だろう。それはまさにマーケティングということになる。

 

紹介営業において、営業マン自身の実力は関係ない

ほとんどの保険営業マンは名前を出すだけで紹介入手できる人などいない。有名人ならともかく。

つまり紹介者の人望や交渉力にかかっている。

集客も、紹介営業の協力者が必要だ。自分一人ではとても保険販売などできないことを自覚するべきだ。だからこそ、紹介はお願いしなければならない。

契約はお願いしてはいけないが、紹介はお願いしなくてはいけない。

そのスタンスがとても重要である。

マーケティングのところであえて書くと、紹介が入手できない人の一番大きな要因はそもそも紹介のお願いが足りていないという点に尽きる。

 

『紹介依頼は迷惑かな』

『お客さんに精神的負担をかけたくない』

『あまりしつこくお願いすると嫌われるかな』

 

このような考えは完全な間違いだと認識してほしい。

あなたはなぜ紹介が欲しいのかあなた自身に理念がない事が1番の問題だ。

当然だが契約をお願いしてはいけない。何にどれくらいのお金を使うかはお客様自身が決めるべき問題だからだ。

しかし、役に立つ、今後の人生でとて重要な情報があるとすればそれを友人や知人に強烈に進めることは決して悪いことではない。

自分の親や兄弟、親友、仲の良い同僚にも知って欲しい話があるとすれば、勧めない方が罪である。

問題は紹介をしてくれないお客様ではない、お客様がなぜ紹介をするべきなのかの理由を営業マン自身が伝えきれていない事が問題である。

 

理想がない仕事に人は「セールス感」を感じる

理念がない仕事はただの金稼ぎの為の仕事に等しい。

営業マンがどう解釈しようと、見込み客はそう考えるだろう。

どんなスペックの商品を勧めたところで、あなた自身の理念やビジョンが伝わらなければただの物売りと一括りにされてしまう。

運よく契約になったとしても、到底紹介は出ない。あなたの元々の友人や知人ならお情けで紹介を貰えるかもしれない。しかしそんな仕事はいつかは先細りするだけだ。

あなたはあなたの理念をまず持つところからスタートしなければならない。

心から確信をもてる理想や理念、ビジョンを持ち、その理念に共感してくれる人を集める事だ。

商品のメリットや、個別の保険商品話ではない。

もっと大きな抽象度の高い話が必要である。その理念を語った時見込み客が大きな気づきを得る事ができるような話だ。

まずはあなたの存在価値はなんなのかをしっかりと考え、理念やビジョンをきちんと腑に落としておく作業が必要である。

マーケティングなどの技術論は理念という大きな土台があってこそ役立つものだと考えてほしい。

 

保険営業におけるペルソナ

マーケティングというと必ずペルソナという言葉が出てくる。

ペルソナとは、超具体的なターゲット像だ。

ある特定の人物像が浮かび上がるように、プロフィールや、性格、嗜好など細かい点まで明確にした最適な顧客像だ。

あなたがターゲットにするべき人物像を明らかにした時に、最適な顧客像がペルソナである。

マーケティングと言うと、

「まずはペルソナを設定しよう」

というパターンが非常に多い。

しかし、経験上ペルソナを設定してうまく行っている人は殆ど見た事がない。

例えば、開業医をペルソナに設定したとして、顧客に殆どいないにも関わらず開業医が感動するようなサービスを持っているのだろうかと言う問題である。

ペルソナから設定しようとすると、必ずミスリードが起きる。

なぜなら営業マンとの相性の問題があるからだ。

ペルソナを設定する意味は、特定のターゲットに対しては他の営業マンと比べて明らかに差別化できるサービスや強みを提供できるからこそ意味がある。

自由に好きなペルソナを決めた所で、結果は何も変わらない。

先にペルソナを決めるのは、人、もの、金を揃っている大企業のやり方だろう。

大企業は、ペルソナを設定したあと、資金力やマンパワーを使ってペルソナに合わせた差別化サービスなどを開発できるかもしれない。しかし、個人で営業しているようなレベルで新たに差別化できようなサービスを開発するのは資金的にも労力的にも非常に難しいだろう。

もちろん将来的に、開業医をターゲットにする為勉強するなどは良い。しかし、いきなりペルソナを設定しても大抵は意味がない事を理解するべきだ。

何よりも自分を知る事

まずは自己分析からスタートするべきである。

ありとあらゆる自己分析をするべきである。

経歴や生い立ちのようなプロフィール的要素から、性格的要素、資格、スキル、人物像、特技、第三者から言われた事がある特徴などあらゆる事を自己分析する。

過去自分の顧客になってくれた人はなぜ自分から加入してくれたのか。

逆に自分の顧客にならなかった人はなぜなのか?

一番上手くいった商談はどう言う流れだったのか?その決め手はなんだったのか?

まずは徹底的に分析してみる。

強いというと何か素晴らしい技術などを意識してしますが、少しでも周囲と違う点などあれば強みになる可能性は十分にある。

自分自身の事を理解すればするほど、あなたのターゲットは自然と明確になってくるものである。

ペルソナとはあなたの徹底的な自己分析の結果である。

まずは自己分析からスタートしなければならない。

 

 

 

セールススキル

セールスを学ぶ前に、人と話すことが好きである必要がある。

人と話すことが楽しみでない人はセールスの前に学ぶべきものがある。

商品説明よりも話していてた楽しいかどうか、最低でも相手を不快にしないことだ。

トップセールスの共通点に相手を不快にしないという点がある。

キツイ口調や、はっきりとものを言われても嫌味に聞こえない。

それは簡単なようで難しい。

嫌味のない人間性は売れるためには必須要素

嫌味のない人間性は、トップセールスのに共通した特性だ。

まず一貫性がなければならない。

人は、一貫性がある人間の言葉を信じるという心理がある。

一貫性がなければ押し売りに聞こえても、一貫性があれば、信念や情熱に感じる。

同じ言葉でも180度違う見方をされることになる。

言葉には魂が宿るものだ。

思いや、感情が伝わる言葉がある。営業マンは言葉の達人でなければならない。

政治演説は最高の営業教材

一度、政治家の演説を聞いてみると良い。

政治家は、会ったこともない、面識すらない人たちから投票して貰うのが仕事だ。

対面で会って話をするよりもハードルは高い。

政治家の演説は営業マンの参考になる。

自分に投票するメリット、デメリットの話などしている政治家はいない。

自分がどういう思いで活動をしているか、どういう哲学をもっているか、どういう人生を歩んできたかにつて熱く語っている。

その言葉からは、気迫や覚悟、想いが伝わってくる。

営業マンは、商品や会社の特徴でなく、営業マン自身の人生哲学を伝えなければならない。

実力がないから売れないことを受け入れる

或る日突然売れるようになったシンデレラストーリーが世の中には存在する。

しかし、そんなはずはない。

積み上げてきたものがあるからこそ、開花しただけなのである。

一夜にして成功した話の裏には、長い時間が費やされているのだ。

しかし、どれほどの時間を費やすかは努力の仕方が大事である。

努力の方向性を見誤ると地獄を見ることになる。

ほどんどの営業マンは間違った努力をしている。世の中にある情報やノウハウをやスキルが間違っているからだ。

正確にいうと、皆やっているからだ。

どこでも手に入るような情報を信じても成功できるはずはない。

普通の営業マンがやっていないからこそ、差別化できる。

「この人は違う」と思ってもらえるのだ。

顧客は、商品を買っているわけではない。

あなた自身の価値観や、情熱や哲学に感動した時に、「この人に投票しよう」「この人から買おう」と考えるのだ。

そもそも人と話すのが、嫌いな人に営業は務まらない。

まず話しいていて楽しいかどうかは商談以前の問題である。

人と話すのが嫌いなら営業をやめるべき

人と話すのが嫌いだとしたら、営業を辞めるべきだ。

明らかに向いていない。

セールスについて学ぶ前に、雑談で人に好かれる事が出来るかは重要である。

少なくとも相手に不快な思いをさせる人はどんなスキルやノウハウを学んだ所で売れるはずはない。

会話が楽しくない人から物を買いたくない。

芸人のように面白いトークを連発する必要は無いが不快でない必要はある。

売る事にフォーカスして、相手の感情や気持ちを考える余裕がない営業マンは売れない。

基本である。

トップセールスほど、営業ノウハウやスキルは気にしない。

勿論知識もあるし、実践できるが重要でないことを知っている。

もっと根本的な要素だ。人として好かれる事が大前提だ。

完璧にプレゼンテーションするよりも、保険の話など殆どせずに、お客と趣味の話で盛り上がった方が売れる場合がある。

人は論理では買わない。

感情で買う。

兎にも角にも「感情」を優先するのが人間

感情で買う事を決めた後に、良い買い物をしたと思う為の理由を探し始めるのだ。

だから論理も必要である。しかし、買うか買わないかを決めるのは感情なのだ。

逆に、顧客は感情で買うと決めるまでは買わない理由を常に探している。営業マンのちょっとした言葉遣いや、表情などを

観察している。

そこで気に障る事が一つでもあれば印象に残る。その瞬間に「この人から買うのはよそう」と考えるのだ。

一度そう思われたら取り戻すのは難しい。

完全に論理だけで判断する人も一部いる。しかし大変のひとは感情で判断する。

マイナスを作らない努力をするのは基本中の基本である。

例えば、靴の汚れ、スーツのシワ、寝癖、派手なスーツや時計、上から目線、暗い、声が小さい、話がつまらない、口臭、きつい香水、押し付けがましい、髪型、字が汚い、とにかく観察していると考えるべきだ。

人によって気にする所は違うかもしれない。しかし、マイナスを作らないという点は売れる営業マンに共通している。

派手なスーツなどはマイナスにならない事もある。

たいていは失敗しているが、ブランディングに使えることもある。

とにかく大事なのはマイナスを作らない、嫌みの無い営業マンになる事だ。

スキルノウハウよりもまずは、そちらを身につけるべきだ。