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セールススキル

保険営業における目標設定の方法は、
多くの保険営業マネージャーが勘違いしている点です。

例えば、契約率40%の営業マンがいたとします。

週に1人の契約を目指す場合、
月に4人の契約者が必要です。

単純に月に10人のアポイントがあれば、
毎月4人の契約が獲得出来ますので、
毎月10人のアポイントと取得する、あるいは
紹介を貰いましょう。

というような話です。

ここに、初回面談からプレゼンテーション、
契約までの移行率などのデータを抽出して、
必要なアポイント数と契約数を計算する場合もあります。

 

本当にバカな話です。

こんな計算をしたところで、
営業マンの収入は上がりません。

ただの算数をしているだけです。
「毎月100万円の売り上げが必要だから、
1本100円のペンを1万本売ってこい」

と言っているのと同じです。

100円のペンを1万本売れば、
100万円になるのは計算すれば誰でも分かります。

そんなくだらない目標設定が
当たり前のようになっています。

 

毎月10人のアポイントを取れと言っても、
その通りになるはずがありません。

例え毎月50アポイント取得したとしても、
保険の話を聞く体勢でなければ、
契約はゼロです。

保険の話を聞く体勢が出来ている人の
アポイントが必要なのですから。

 

こんな単純な算数で目標管理をする位なら、
やらないほうがマシです。

逆に営業マンにとって、
マイナスになる可能性があります。

それは、契約率40%を前提にしている点です。

よく考えて欲しいのですが、
契約率40%は「売れない営業マン」の契約率です。

10人会って6人も断られる営業マンを目標にしている
時点で哀れですが、

あなたはそんな営業マンを目標にしているのでしょうか。。。

契約率は100%を目指すべきです。

当たり前ですが、売れている営業マンの契約率は、
80%〜100%です。

告知で引っかかったり、親が保険営業マンで
どうしても切り替えられないなど

限りなくどうしようもない理由がない限り、
契約になるのがトップセールスです。

目標ですから、
契約率100%を目標にするに決まっています。

例えば、

半年後に、
毎月5アポイント
契約率100%
平均単価5万円/軒
AP300万円/月

を目標にするなら分かります。

5人会って全員契約になって、
平均単価5万円/月

少なくともMDRT基準は達成できるはずです。

そのために、
今何をやるべきかを考えるのが
マネージャーの仕事ですし、
保険営業マンの目標管理の仕方です。

ちなみに、
契約率40%という数字は、
「保険会社に転職したばかりの新人が、
自分の友人、知人に対して丸暗記の商談をした時の一般的な契約率」です。

要するに、新人の契約率です。

目標にしてはいけません。。。

 

 

保険営業

プレゼン移行率を上げるために

保険営業におけるプレゼンテーションとは、
保険設計書を見込み客に提示する事です。

初回の面談で、保険のニード喚起に成功すれば、
次の面談では具体的なプランの話になります。

 

それを保険営業の世界では、
俗にプレゼンと呼びます。

つまり初回の面談でいかに見込み客の心を掴み、
プレゼンに持っていくかが初回面談の鍵となります。

 

営業相談を受けていると、
「初回面談からプレゼンへの移行率が悪い」
と言う相談を受けることが多くあります。

その原因は、ニード喚起にあります。
もちろん、面談前のアポイントの取り方から、
見込み客との相性の問題、面談目的が明確でない、
など細かい理由をあげればきりがないでしょう。

 

しかし、大きな原因は間違いなく、
ニード喚起が上手くないと言う理由につきます。

 

2回の面談で契約になるのが普通

ニード喚起が上手ければ、
必ずプレゼンのアポイントは取れるはずだからです。

そもそも、初回面談から契約まで会う回数は2回が理想です。
長くても3回で契約までは完了します。

毎回3回合わないと契約にならないや、
4回、5回面談してやっと契約になるなどの人は、
明らかに商談に問題があります。

トップセールスの平均面談回数は、
2〜3回です。

保険営業のプロセスで必ず必要なステップは、

1、あなたの保険設計を見る気にさせること
2、実際にプランを見せること

の2つです。

ですから、2回の面談で契約になるはずです。

見込み客にとっても、
3回以上商談回数は本来は必要ありません。

あなたのプランを見る気にさせて、
実際に見せるステップはどうしても必要です。

私の知り合いに
初回面談で契約まで進める人がいましたが、
単価が落ちたため辞めたそうです。

しかし、その気になれば
初回面談で契約書にサインする人もいると言うことは
知っておく必要があります。

 

商談スパンは保険屋の収入に直結する

商談スパンは、収入にも直結する指標です。

3回、4回の面談が必要な人は、
その分商談スパンが長くなり、
紹介入手から手数料の着金までが長くなります。

 

その分時給も下がってしまいます。

例えば、1ヶ月で商談が完了する人と、
2週間で商談が完了する人では、
単純に年収が2倍変わります。

 

保険営業マンの収入にも大きく影響してきます。

 

話が外れてしまいましたが、
どうすれば初回面談からのプレゼン移行率を上げることが
出来るのかについてお話しします。

 

上でも書いていますが、
初回面談の目的は、プレゼンテーションの
アポイントを取得することです。

つまり、あなたのプランを
実際に見せる時間を貰うことです。

 

ですから、当然ですが、
あなたの保険プランを見たくなる為の
話をする必要があります。

見込み客が、
あなたの保険プランを見ずにはいられない
ような話をする事です。

それが、ニード喚起です。

ニード喚起とは、
保険の必要性に気づいて貰うだけでは足りません。

保険の必要性は当然ですが、それに加えて、
あなたのプランを見る必要性を感じて貰う必要があります。

 

それをひっくるめてニード喚起と呼びます。

 

ニード喚起は、保険営業の要になる技術です。

そしてニード喚起では保険の話はしてはいけません。

多くの保険営業マンが
売れない原因でもありますが、
初回面談で保険の話をするから売れないのです。

 

理由は簡単です。

あなたが、見込み客に保険の話をすればするほど、
「営業熱心だな」
としか思われないからです。

あなたは保険屋です。
保険屋が保険について一生懸命語れば語るほど、
勧誘されているとしか思わないのが世間の声というものです。

 

保険の話でニード喚起してはいけない理由

単純に保険の話でニード喚起出来るのは、
顧客がすでにあなたを保険のプロとして認めており、
聞く耳を持っている場合だけです。

ラポールの形成と言いますが、
すでに見込み客とのラポールが築けているなら
幾らでも保険の話をすれば良いです。

 

しかしあなたという人間をまだ信用していない
見込み客には保険の話でニード喚起すれば、
プレゼン移行率は一気に落ちてしまいます。

保険以外のお金の話をした方が、
見込み客はあなたの保険プランを見たくなるのです。

 

例えば、日本経済や年金、確定拠出年金、
投資信託、株、運用全般の話、貯金の仕方
などです。

 

利害関係がない話は受け入れやすくなります。

保険屋が確定拠出年金の話をしても、
収入にはならないですから、
見込み客は素直に聞いてくれます。

保険の話はいくらしても、
勧誘としか思われません。

 

あなたは、見込み客に保険以外で
有益な情報を提供することです。

見込み客にあなたの話を聞く価値があることを
認めさせることです。

 

それができれば、初回面談では保険の話を
ほとんどせずとも保険のプレゼンにつなげることができます。

 

私は、日本経済や運用の話をした後、
「まずは保険から見直して見ましょう。今度お教えします」

と言うだけです。

 

保険の話など2、3分しかしていません。

 

それでも、
見込み客は私のプランを見たくなるのです。

 

周辺知識を上手く活用することで、
プレゼン移行率は一気に上がります。

 

保険屋が保険に詳しいのは当たり前です。
保険屋が保険の話をすれば勧誘と思われます。

見込み客の感情を理解すれば、
おのずと答えは見えてくるはずです。

 

セールススキル

ニード喚起とは

紹介営業におけるニード喚起とは
「お客様のニーズを引き出し、喚起する」ということになるだろう

ニーズという言葉は分かりにくい。

簡単に言えば、お客様に大きな問題を作り出す作業がニード喚起である。

お客様は自分に必要性を感じないものはどれ程メリットがあっても買いたいとは思わない。

保険営業における「ニード喚起」とはお客様自身が今とんでもない問題を抱えていることに気づいてもらう事だ。

そしてその解決策として自分には保険が必要だと気づいてもらう事である。

それは、保険やプランのメリットを訴えることでは達成できない。
むしろ逆の作業が必要になる。

簡単に言えば、

もし保険に入らなかったらどのようなひどい目にあう事になるかを想像させる事である。

どのような経済的リスクがあるのかについて伝え、現実を目の当たりにする事だ。

よくお客様のニーズをしっかりヒアリングしなさいという指導がある。

そういう指導を受けた営業マンは、見込み客の収入の状況や経済状態についてできるだけ詳しく聞き出そうとする。中には、子供が生まれてもいないのに「もしお子さんが生まれたら私立の大学に行かせたいですか?」

などとアホの極みのような質問をしている営業マンもいる。

ちょっと考えれば分かると思うが、いくら見込み客にお金の話を質問した所で保険のニーズは無い。

保険営業に置いてニーズのヒアリングほど意味のない作業はない。

あなたが車や家を売るのならどんな車が欲しいかやどんな家に住みたいかなどをヒアリングする必要はあるだろう。少なくとも車や家を検討しているからこそ、店舗や展示場に行くからだ。

しかし、そもそも保険を欲しいとも思っていない見込み客に、いくら「お金」の話を聞き出した所で「保険は必要だな」とは考えない。そのような話は聞かれれば聞かれる程、

 

「この営業マンは仕事熱心だな。そこまでして契約が欲しいのか」

 

と感じるだろう。

 

保険営業マンは伝道師

保険営業マンは、お客様に現実に気づいてもらう事が仕事だ。

人間は「自分に万が一が起きたらどうなるのか」というネガティブなことから目をそらすもである。将来についてよくよく考えたりはしない。

どのくらいのお金が掛かるかすら全く分かっていない。

そのお客様に「このくらいの保険金がおります」と言った所でどんな効果があるのかイメージ出来ないだろう。

死亡したら、病気になったら、ガンになったら、大学の入学金など「なんとかなるだろう」くらいに考えている。

「今はまだ大丈夫だろう」と思っているのだ。

保険営業マンは伝道師と言える。

お客様が普段考えていないような「万が一」について説明し保障がなければどれほど酷い目に遭うのか、不幸になるのか、家族が大変な目に遭うのかについて伝える使命がある。

保険屋にしか出来ない仕事だ。それが王道である。

「嫌な事から目をそらしている」人々に対して現実を突きつけるとも言える。

保険営業マンがいなければ、生活すらままならない人達が沢山居る。

「普段目をそらしている事」について考えなければならないからこそ保険外交員は煙たがらレルかもしれない。しかし、そのままではどういう事になるかをはっきりと伝えるべきだ。

ある意味お節介な仕事だが、「保険に入っていて本当に助かった」という人を増やす為にも使命感を持って取り組むべき仕事だろう。

 

商品メリットを説明しても売れない

商品メリットを説明してもまず売れない。人がものを買う時には必ず「動機」がある。

衝動買いするのは洋服やブランド品や家電などではあり得るかもしれないが、生命保険の衝動買いはまずあり得ない。

だからこそ人が商品を買う時の「動機」を知る必要がある。その「動機」を作り上げるのがニード喚起とも言える。人がものを買う理由は様々だ。しかし顧客心理は共通している。

それは「不安や恐怖」だ。人は「恐怖」を感じるとお金を出してでも解消したいと考える。

営業は問題解決策を提案する仕事と言える。つまり「問題」があって「解決策」があるという事だ。

商品のスペック説明やメリットは「解決策」にあたる。いきなり「解決策」を提示しても購入したいとは思話ない。現状に何も問題がないのになぜ大事なお金を支払う必要があるのか。

「解決策」はお客様から「じゃあ私はどうすれば良いですか?」と聞かれてから提示するもの。

商品のメリットをいきなり説明してもお客様は一切必要性を感じない。

逆に言えば商品説明が一切なくても商品を販売することは可能という事だ。お客様が不安な気持ちで一杯になり居てもたっても居られなくなった時に「大丈夫です、これを持っていれば安心です」と言えば人は「安心感」を求めてお金を出すようになっている。

 

心霊商法からも学べるものがある

究極のニード喚起は心霊商法です。偽占い師に、

「あなたはこのまままでは来年から最悪の運勢です」

「あなたは一生結婚出来ない運命にあります」

「あなたは近いうちに命の危険があります」

などと言葉巧みに刷り込まれ信じ込んだ人たちは、「何か手だてはないのでしょうか?」と聞くだろう。

そこで「あなたを守ってくれるパワーストーンがあります」と言われれば喜んで買っていく人たちが居る。

たとえその石が何万円しようとも。

逆に、いきなり「あなたの運勢が上がるパワーストーン買いませんか?5万円です」と言われて買う人はいない。

これがいくら商品スペックやメリットを説明しても売れない理由だ。この論理は全ての営業マンに当てはまる。

なぜなら人が商品を買う「動機」は「不安や恐怖」であることは揺るぎない真実であり根本的な大衆心理だからだ。

 

生命保険に加入する安心と加入しない不安

ニード喚起は、言葉を選ばずに言うと「お客様を不安にさせる」事でだ

生命保険がなければ酷い目にあうという事を知ってもらえば良い。

また今のままでは、将来大変な目に遭うことを理解してもらえば、それを教えてくれた人のいうことを聴きたくなるのが人の心理でる。

とにかく明るい安村という芸人が居ます。

あの芸の構成は、お客様の心理状態に近いものがある。

全裸ポーズを見た人は「もしかして全裸か?」と不安になる。

しかし「安心してください、穿いてますよ」と安心させる。

人は「不安」があるからこそ「安心」する。もし全裸ポーズをせずにいきなり「安心して下さい、穿いてますよ」と言われても「だから?」で終わってしまうだろう。

ニード喚起とは、「生命保険に加入しない不安」に焦点を当てて話をする事だ。

 

契約も紹介もニード喚起の技術で決まる

もし、私がマネージャーならまずニード喚起を徹底的に教えるだろう。

なぜならニード喚起は保険営業において最重要な技術だからである。

ニード喚起が上手ければ、契約率が上がる。紹介数も増える。プレゼン移行率も上がる。雑談でいつの間にかあなたの話を聴きたくなってしまう。というような事が出来てくる。

保険営業マンがまず身につけなければならないのは、間違いなくニード喚起の技術である。

もしあなたが、保険の窓口のような来店型ショップの募集人ならニード喚起はあまり重要ではないかもしれない。もともと保険を検討している人を相手に出来るからである。

しかし、フルコミッションで口コミで仕事をするなら一にも二にもニード喚起の技術を学ぶべきだ。

ニード喚起とは単に保障の必要性を訴えるだけでは足りない。

ひと昔はそれでも十分だったかもしれない。しかし今はそれだけでは十分とは言えない。

なぜなら、保障の必要性を話している営業マンなど世の中には沢山いるからだ。

話している営業マンが沢山いるという事は、あなたは保障の必要性を話した所でその他大勢の保険屋になるだけだ。

なんの感動もないだろう。

とてつもなくトークが上手ければ別だが。

もっと別の視点で話をしなければならない。

保険という商品は人によって多少プランは違えど、大きく変わるものではない。1000万の終身保険は誰が販売しても1000万円の終身保険だ。

しかし、コンセプトは営業マンによって大きく違う。

同じ商品でも、営業マンの考え方によって顧客にとっては全く違う商品になってしまう。

つまり同じ1000万円の終身保険でも、誰から加入するかで顧客満足度は天と地の差が生まれてしまうのだ。

ある営業マンから話を聞いた顧客は、1000万円の終身保険を救世主かのごとく価値を見出しているかもしれない。

それは実はニード喚起の旨さによる所が大きい。

保険の価値は問題が大きければ大きいほど相対的に価値が上がって行く。

つまりニード喚起が上手ければそのあと解決策として提案したプランの価値が飛躍的に上昇するということだ。

そのためには、台本が必要だ。あなたに合った台本作りが必要になる。

あなたの理念が伝わる台本だ。

あなたは何のために存在し、どういう存在意義があるのかを明確に顧客に示すと同時に、顧客に大きな問題に気づいてもらうことだ。

それが上手くいけば、目の前にその問題を解決してくれる人がいれば頼みたくなるだろう。

それがニード喚起である。

具体的なニード喚起はいくつかパターンがあるが人それぞれに合ったやり方があるだろう。

まずは台本を作ることだ。

それは一朝一夕では出来ない。

 

ニード喚起で紹介が生まれる理由

ニード喚起をなぜこれほど重要視しているかには理由がある。

それは、保険営業における要である紹介に繋がるからだ。

保険営業においては、紹介営業が必須になる。
紹介がで続けなければ、そもそもプレゼンテーションする相手がいない。

ニード喚起とは単なる保険のニード喚起では足りない。
必要なのはあなたという人間自体に対するニード喚起である。

と言ってもそれほど難しく考える必要はない。

多くの保険営業マンはニード喚起の話が小さすぎる。
小さすぎるというのは抽象度が低いという意味でだ。

保険に限った話しかしない。

このブログでも何度も言っているが、他の営業マンと同じことをしていても
同じ結果にしかならない。

ニード喚起とは、あなたの根本的な存在価値を示す言葉になる。

それは、営業など関係なくどこで話てもおかしくないし、
雑談で出てくることもある。

私は、相手がニード喚起されている事に全く気づかないまま
いつの間にか私の保険に入りたくなってくる事がよくある。

食事をしている時、ゴルフ中、何かの集まりで話をした時など
兎に角人と話をした時に、雑談でニード喚起が出来るようになる。

そうすると、出会いの数だけ見込み客がどんどん増えていく事になる。

紹介にこだわらなくとも、新規で顧客が増えていくのだ。

ニード喚起は保険営業における肝である。

マスターすれば、相手が営業さえていることすら気づかずに
営業マンの話を聴きたくなるようなことは十分に可能になる。