ニード喚起とは
紹介営業におけるニード喚起とは
「お客様のニーズを引き出し、喚起する」ということになるだろう。
ニーズという言葉は分かりにくい。
簡単に言えば、お客様に大きな問題を作り出す作業がニード喚起である。
お客様は自分に必要性を感じないものはどれ程メリットがあっても買いたいとは思わない。
保険営業における「ニード喚起」とはお客様自身が今とんでもない問題を抱えていることに気づいてもらう事だ。
そしてその解決策として自分には保険が必要だと気づいてもらう事である。
それは、保険やプランのメリットを訴えることでは達成できない。
むしろ逆の作業が必要になる。
簡単に言えば、
もし保険に入らなかったらどのようなひどい目にあう事になるかを想像させる事である。
どのような経済的リスクがあるのかについて伝え、現実を目の当たりにする事だ。
よくお客様のニーズをしっかりヒアリングしなさいという指導がある。
そういう指導を受けた営業マンは、見込み客の収入の状況や経済状態についてできるだけ詳しく聞き出そうとする。中には、子供が生まれてもいないのに「もしお子さんが生まれたら私立の大学に行かせたいですか？」
などとアホの極みのような質問をしている営業マンもいる。
ちょっと考えれば分かると思うが、いくら見込み客にお金の話を質問した所で保険のニーズは無い。
保険営業に置いてニーズのヒアリングほど意味のない作業はない。
あなたが車や家を売るのならどんな車が欲しいかやどんな家に住みたいかなどをヒアリングする必要はあるだろう。少なくとも車や家を検討しているからこそ、店舗や展示場に行くからだ。
しかし、そもそも保険を欲しいとも思っていない見込み客に、いくら「お金」の話を聞き出した所で「保険は必要だな」とは考えない。そのような話は聞かれれば聞かれる程、
「この営業マンは仕事熱心だな。そこまでして契約が欲しいのか」
と感じるだろう。
保険営業マンは伝道師
保険営業マンは、お客様に現実に気づいてもらう事が仕事だ。
人間は「自分に万が一が起きたらどうなるのか」というネガティブなことから目をそらすもである。将来についてよくよく考えたりはしない。
どのくらいのお金が掛かるかすら全く分かっていない。
そのお客様に「このくらいの保険金がおります」と言った所でどんな効果があるのかイメージ出来ないだろう。
死亡したら、病気になったら、ガンになったら、大学の入学金など「なんとかなるだろう」くらいに考えている。
「今はまだ大丈夫だろう」と思っているのだ。
保険営業マンは伝道師と言える。
お客様が普段考えていないような「万が一」について説明し保障がなければどれほど酷い目に遭うのか、不幸になるのか、家族が大変な目に遭うのかについて伝える使命がある。
保険屋にしか出来ない仕事だ。それが王道である。
「嫌な事から目をそらしている」人々に対して現実を突きつけるとも言える。
保険営業マンがいなければ、生活すらままならない人達が沢山居る。
「普段目をそらしている事」について考えなければならないからこそ保険外交員は煙たがらレルかもしれない。しかし、そのままではどういう事になるかをはっきりと伝えるべきだ。
ある意味お節介な仕事だが、「保険に入っていて本当に助かった」という人を増やす為にも使命感を持って取り組むべき仕事だろう。
商品メリットを説明しても売れない
商品メリットを説明してもまず売れない。人がものを買う時には必ず「動機」がある。
衝動買いするのは洋服やブランド品や家電などではあり得るかもしれないが、生命保険の衝動買いはまずあり得ない。
だからこそ人が商品を買う時の「動機」を知る必要がある。その「動機」を作り上げるのがニード喚起とも言える。人がものを買う理由は様々だ。しかし顧客心理は共通している。
それは「不安や恐怖」だ。人は「恐怖」を感じるとお金を出してでも解消したいと考える。
営業は問題解決策を提案する仕事と言える。つまり「問題」があって「解決策」があるという事だ。
商品のスペック説明やメリットは「解決策」にあたる。いきなり「解決策」を提示しても購入したいとは思話ない。現状に何も問題がないのになぜ大事なお金を支払う必要があるのか。
「解決策」はお客様から「じゃあ私はどうすれば良いですか？」と聞かれてから提示するもの。
商品のメリットをいきなり説明してもお客様は一切必要性を感じない。
逆に言えば商品説明が一切なくても商品を販売することは可能という事だ。お客様が不安な気持ちで一杯になり居てもたっても居られなくなった時に「大丈夫です、これを持っていれば安心です」と言えば人は「安心感」を求めてお金を出すようになっている。
心霊商法からも学べるものがある
究極のニード喚起は心霊商法です。偽占い師に、
「あなたはこのまままでは来年から最悪の運勢です」
「あなたは一生結婚出来ない運命にあります」
「あなたは近いうちに命の危険があります」
などと言葉巧みに刷り込まれ信じ込んだ人たちは、「何か手だてはないのでしょうか？」と聞くだろう。
そこで「あなたを守ってくれるパワーストーンがあります」と言われれば喜んで買っていく人たちが居る。
たとえその石が何万円しようとも。
逆に、いきなり「あなたの運勢が上がるパワーストーン買いませんか？５万円です」と言われて買う人はいない。
これがいくら商品スペックやメリットを説明しても売れない理由だ。この論理は全ての営業マンに当てはまる。
なぜなら人が商品を買う「動機」は「不安や恐怖」であることは揺るぎない真実であり根本的な大衆心理だからだ。
生命保険に加入する安心と加入しない不安
ニード喚起は、言葉を選ばずに言うと「お客様を不安にさせる」事でだ。
生命保険がなければ酷い目にあうという事を知ってもらえば良い。
また今のままでは、将来大変な目に遭うことを理解してもらえば、それを教えてくれた人のいうことを聴きたくなるのが人の心理でる。
とにかく明るい安村という芸人が居ます。
あの芸の構成は、お客様の心理状態に近いものがある。
全裸ポーズを見た人は「もしかして全裸か？」と不安になる。
しかし「安心してください、穿いてますよ」と安心させる。
人は「不安」があるからこそ「安心」する。もし全裸ポーズをせずにいきなり「安心して下さい、穿いてますよ」と言われても「だから？」で終わってしまうだろう。
ニード喚起とは、「生命保険に加入しない不安」に焦点を当てて話をする事だ。
契約も紹介もニード喚起の技術で決まる
もし、私がマネージャーならまずニード喚起を徹底的に教えるだろう。
なぜならニード喚起は保険営業において最重要な技術だからである。
ニード喚起が上手ければ、契約率が上がる。紹介数も増える。プレゼン移行率も上がる。雑談でいつの間にかあなたの話を聴きたくなってしまう。というような事が出来てくる。
保険営業マンがまず身につけなければならないのは、間違いなくニード喚起の技術である。
もしあなたが、保険の窓口のような来店型ショップの募集人ならニード喚起はあまり重要ではないかもしれない。もともと保険を検討している人を相手に出来るからである。
しかし、フルコミッションで口コミで仕事をするなら一にも二にもニード喚起の技術を学ぶべきだ。
ニード喚起とは単に保障の必要性を訴えるだけでは足りない。
ひと昔はそれでも十分だったかもしれない。しかし今はそれだけでは十分とは言えない。
なぜなら、保障の必要性を話している営業マンなど世の中には沢山いるからだ。
話している営業マンが沢山いるという事は、あなたは保障の必要性を話した所でその他大勢の保険屋になるだけだ。
なんの感動もないだろう。
とてつもなくトークが上手ければ別だが。
もっと別の視点で話をしなければならない。
保険という商品は人によって多少プランは違えど、大きく変わるものではない。1000万の終身保険は誰が販売しても1000万円の終身保険だ。
しかし、コンセプトは営業マンによって大きく違う。
同じ商品でも、営業マンの考え方によって顧客にとっては全く違う商品になってしまう。
つまり同じ1000万円の終身保険でも、誰から加入するかで顧客満足度は天と地の差が生まれてしまうのだ。
ある営業マンから話を聞いた顧客は、1000万円の終身保険を救世主かのごとく価値を見出しているかもしれない。
それは実はニード喚起の旨さによる所が大きい。
保険の価値は問題が大きければ大きいほど相対的に価値が上がって行く。
つまりニード喚起が上手ければそのあと解決策として提案したプランの価値が飛躍的に上昇するということだ。
そのためには、台本が必要だ。あなたに合った台本作りが必要になる。
あなたの理念が伝わる台本だ。
あなたは何のために存在し、どういう存在意義があるのかを明確に顧客に示すと同時に、顧客に大きな問題に気づいてもらうことだ。
それが上手くいけば、目の前にその問題を解決してくれる人がいれば頼みたくなるだろう。
それがニード喚起である。
具体的なニード喚起はいくつかパターンがあるが人それぞれに合ったやり方があるだろう。
まずは台本を作ることだ。
それは一朝一夕では出来ない。
ニード喚起で紹介が生まれる理由
ニード喚起をなぜこれほど重要視しているかには理由がある。
それは、保険営業における要である紹介に繋がるからだ。
保険営業においては、紹介営業が必須になる。
紹介がで続けなければ、そもそもプレゼンテーションする相手がいない。
ニード喚起とは単なる保険のニード喚起では足りない。
必要なのはあなたという人間自体に対するニード喚起である。
と言ってもそれほど難しく考える必要はない。
多くの保険営業マンはニード喚起の話が小さすぎる。
小さすぎるというのは抽象度が低いという意味でだ。
保険に限った話しかしない。
このブログでも何度も言っているが、他の営業マンと同じことをしていても
同じ結果にしかならない。
ニード喚起とは、あなたの根本的な存在価値を示す言葉になる。
それは、営業など関係なくどこで話てもおかしくないし、
雑談で出てくることもある。
私は、相手がニード喚起されている事に全く気づかないまま
いつの間にか私の保険に入りたくなってくる事がよくある。
食事をしている時、ゴルフ中、何かの集まりで話をした時など
兎に角人と話をした時に、雑談でニード喚起が出来るようになる。
そうすると、出会いの数だけ見込み客がどんどん増えていく事になる。
紹介にこだわらなくとも、新規で顧客が増えていくのだ。
ニード喚起は保険営業における肝である。
マスターすれば、相手が営業さえていることすら気づかずに
営業マンの話を聴きたくなるようなことは十分に可能になる。