「アプローチ」

アプローチについてです。

実は「アプローチ」は全てのセールスプロセスにおいて非常に重要な要素です。

プレゼンテーションやクロージングよりも遥かに重要です。
というより、プレゼンテーションやクロージング、ましてや反対処理など
ほとんど必要ないです。

実際私は、クロージングは「じゃあこれで良いですか?」
で終わりです。

プレゼンテーションが終わった時点では、すでに顧客は買う気になっていなければ
その商談は失敗です。

すでに失敗しているにも関わらず、なんとかしようとしても時すでに遅しです。
そんな商談をしていては契約率は下がる一方です。

まずはアプローチを考えておく必要があります。

「保険の話を聞きたくない」という心理をクリアする為の「アプローチ」が必要です。

「保険の話を聞いて下さい」というアプローチで商談になるのは10人中1人か2人です。その確率を上げる為の準備が必要です。

ちょっとイメージしてもらいたいのですが、プレゼンテーションスキルを上げて契約率が30%から40%あるいは50%もっといえば、80%にすることは可能でしょうか?

おそらく無理です。

席に座った段階ではすでに前向きに検討している状態をいかに作り出すかがアプローチだと考えて下さい。

アプローチの精度を上げる方が契約率を上げるよりも簡単

たまにプレゼンすれば100%契約になるという人もいますが、それは契約になりそうな人にプレゼンテーションをしているトップセールス、あるいは無駄アポを取らない営業マンです。

契約になりそうな人のみ相手にしていれば売上が上がる状態になるにこしたと事はありませんが、普通は契約率を上げようと無駄なアポイントを減らすと売上は落ちます。

たいていの営業マンは無駄アポを減らそうとしてアポイント数を減らします。

結果収入も減るのです。

アプローチ精度は結果に大きく影響します。

10人中2人を5人にも8人にも出来るのです。

上手なアプローチをすればアポイントの数自体を倍増させる事が出来ます。

トップセールスはとにかくアポ取りが上手

自分の強みを活かし、見込み客が話を聞きたくなる様な「アプローチ」を開発してみて下さい。

その辺りの詳しい事は紹介営業の極意メルマガ(無料)に詳しく記載していますので宜しければ呼んでみて下さい。

アプローチで重要なのは、営業マン自身がアプローチする事ではなく、「素人」のお客様がアプローチできる様にするという所です。

紹介営業では、アポイントを取るのは「お客様」だからです。プレゼンテーションやクロージングの練習よりも先に効果的なアポイントトークを考える必要があります。

この点をよく理解せず営業マン都合のアプローチトークを準備している人が大変多いです。

アプローチはには法則がある

アプローチの仕方には法則があります。

口コミが起きる法則です。

口コミは自分で起こすものです。

営業マンは保険の仕組みや価値を分かっています。

その前提で、アプローチはトークを考えます。
解約返戻率や特約などをアプローチはトークにしてはいけません。

素人にはイメージできないからです。

解約返戻金や特約という言葉は保険営業マンの使う言葉です。

金融素人のお客様には理解しづらい言葉です。

「解約返戻金が高い」と言われても、もっと良い商品があるかもしれないと考えます。
特約など複雑すぎて全く理解できないです。

その様なメリットでアプローチしても、紹介者にとっては紹介しづらいだけです。

営業マンの役割は、紹介者の負担を減らし紹介しやすいアプローチトークにを考えてあげることです。

口コミが起きる法則

口コミが起きる法則ですがあります。

インパクトがあって、分かりやすいことです。

自分にとって明確なメリットがあると思えば、話を聞いてみたいと思います。

「解約返戻金が高い」よりも「預金以外の安全な資産形成について紹介している」という方が余程興味が湧きます。

単純ですが、ちょっとした工夫で反応率は変わるものです。

預金以外の方法がないか探している人は聞いてみたいとと思うかもしれません。

「独身女性向けに預金以外の安全な資産形成をご案内しています」だと独身女性はより興味を抱きます。

子供が3人いる夫婦が契約してくれたとします。

プレゼンで、「お子さんがいる人向け」という言葉を多用し、学資保険を3人の年齢に合わせて組み合わせます。

紹介依頼で「お子さんがいらっしゃる人向けの保険で喜ばれていますので同じ様な方がいれば是非ご紹介ください」

と言えば、お客様は自分が満足していれば、同じ様な人に勧めたくなります。

「学資保険でとても良い保険を提案してもらったから、あなたも子供がいるなら聞いた方が良いよ」

自然に勧めやすいです。

保険提案の時点で、アプローチトークを考えておき紹介に繋がるキーワードをプレゼンテーションの中に組み込んでおきます。

自分と同じ境遇の人は紹介しやすい

人は、自分と同じ状況の人は紹介しやすいです。

ターゲットを決めるというのは、誰に、どんなサービスを提供しているかを明確にすることです。

「保険の話を聞いてくれる人を紹介してください」

というアプローチは素人のお客様にはハードルが高すぎます。

何をどう伝えれば良いのか全くイメージできません。

お客様は保険の素人なのです。難しい言葉は必要ありません。

小学生でも分かるようなメリットで良いのです。

プレゼンで、顧客に合わせた提案をし、顧客と同じ境遇の人の紹介依頼

をします。

難しく考えてはいけません。

商談は分かりやすく、単純にすればするほど良いです。

プレゼンでは「あなただけ」という特別感を

プレゼンでは、「あなただけの特別感」を演出するのは非常に効果的です。

「お子さんがいる◯◯さんの場合は」

「◯◯さん向けの使い方ががあります」

「◯◯さんだからこそこれが必要です」

「お子さんがいるからこそ、この保険が役立ちます」

「ちょっとした工夫で◯◯さんの様な方のライフプランに合わせることができます」

などの特別感を演出できます。

普通の終身保険で良いのです。

保険の出口で相手に合わせた提案を強調するだけです。

契約後、「◯◯さんと同じ様な方がいませんか?是非お伝えしたいので声かけて頂けませんか」

で何人か名前が出てくるはずです。

あとは、いつどのように紹介してもらうか決めるだけです。

自分への連絡手段は、電話なのか、メールなのか、LINEやフェイスブックなのか事前に紹介者に確認しておきます。

この手法は紹介獲得の1つの戦略としてとても有効です。

とはいえ、アプローチとは紹介入手数を少しだけ増やすことが出来る程度です。

保険営業の成否において、最も重要で、トップセールスが明らかに違う点は、
ニード喚起です。

ニード喚起は、兎に角重要です。

ニード喚起についてはこちらの、記事を参考にして下さい。
紹介営業におけるニード喚起の重要性