クロージングのタイミング
クロージングのタイミングは、プレゼンテーションも終わり、顧客からの質問も一通り終わり一瞬「間」が空いた時がタイミングです。
「じゃあこれで良いですか？」
言葉は何でもかまいませんが、契約するかどうかの確認がクロージングです。
クロージングのタイミングが悪い営業マンが居ます。
「間」が無い人です。ニード喚起、プレゼンテーションだけではなく、会話に「間」がない人です。
相手に話す隙を与えない人です。
商談中は適度に「間」をあける必要があります。
「間」がないと、一通り商談が終わってから顧客が考えを話しだすので、また1から説明する事になったり、顧客自身が「この営業マンは人の話を聞かないから信用出来ない」という事になります。
「間」がない人は間抜け
「間」を取る理由は顧客の反応の確認です。
「間」を上手く活用すればどこで顧客が引っかかっているかリアルタイムに把握することが出来ます。
営業マンが「何か質問はありますか？」と聞かずとも「間」をあけると自然と質問が出てきます。
ところが「間」をあける事ができない営業マンがいます。沈黙の時間に耐えられない人です。
「間」は気まずいです。だから顧客は「何かしゃべらないと」と勝手に考えます。その時に本音が確認出来るのです。
直接「ここまで宜しいですか？」と聞くよりも「間」をあけて相手にしゃべらせた方が本音が引き出し易いです。
「間」がない人は間抜けと言います。顧客はとっくに契約書にサインする気持ちになっているにも関わらずクロージングし続ける人が居ます。途中で気が変わるかもしれません。
顧客の感情がうまく把握出来ない人は間違いなく「間」の取り方が下手です。クロージングのタイミングを見極める必要があります。
2種類の「検討します」
お客様の「検討します」には2種類あります。
本当に検討する場合と、断り文句の場合です。たまに、お客様から「検討します」と言われたら「どの辺りを検討されますか？」と深堀していくというような教えがありますが意味ありません。
意味がない所がそんな事を聞いてくる営業マンは鬱陶しいだけです。
大事なのは、加入意思はあり本当に検討したい場合と、断り文句の場合を見極めるという事です。クロージングを継続するのは加入意思がある場合のみです。
なぜなら、まず断り文句の「検討します」の場合何を言っても無駄です。
そこで仮に「もう少し安ければ」と言われて本当に安くすれば買ってくれると思いますか？また新たな断り文句が出てくるだけです。
本質を理解せず契約の事しか考えていないからお客様を追い込む様な小手先のスキルに走ってしまうのです。
「検討します」と言われたら、「分かりました、いくらでも検討して下さい」といいます。
そして検討してもらって下さい。クロージングの段階でなんとか契約率を上げようとしても遅いです。
悪あがきはやめて気持ちよく検討させてあげた方が余裕を感じます。
契約にならない場合、アプローチ、ニード喚起、プレゼンテーションなど前の段階に問題がありそれを見過ごしていたのは営業マンの責任です。
きっぱりと諦めて下さい。そして紹介依頼に切り替えて下さい。
「検討します」に対してあまりにもさらっと営業マンが受け入れると顧客は逆に面食らうでしょう。
その瞬間はチャンスです。「この営業マンは強引に契約を迫らない良い営業マン」という印象が残ります。
そこで何人か紹介を獲得して下さい。紹介の獲得の仕方は紹介営業のところで記載します。
先延ばししてはいけない「検討します」
契約の意思がある「検討します」という場合は、むやみに先延ばしすると顧客の気が変わる可能性があります。
先延ばしにすればするほど契約率は落ちていくからです。
この場合は何を検討するのか顧客の方からはっきり言われることが多いです。
「いくらにするか検討したいです」「がん保険をつけるかどうか検討したいです」などです。
このような回答の場合は契約の意思がある証拠です。この場合はお客様が迷っている根本原因を理解する必要があります。
例えば、「3万円にするか2万円にするか検討します」と言われた時は簡単です。
「保険は精神的に無理のない範囲で加入するものですから、毎月3万円の支出に少しでも不安が残る様でしたら、2万円にして下さい」と言えば良いです。そして2万円で契約すれば良いのです。
3万円と2万円で迷っているという事は2万円なら確実に出せると考えている証拠です。
契約を後にのばすより今決めてもらった方が良いでしょう。顧客がなぜ迷っているのか、何に対して迷っているのかという本質的な事を理解すればクロージングは簡単です。
決して小手先のテクニックに頼ろうとしてはいけません。
顧客に対する深い理解が自然で違和感のないクロージングを可能にするのです。特に「間」を取る事は非常に重要ですので意識的に「間」をあけましょう。
上手く「間」を作って顧客の本音をきちんと引き出しながら商談を進めればもはや長いクロージングなど必要ありません。
加入意思がない場合は途中で分かりますし、加入意思がある場合は不安は全てクリアにしながら進めていけるからです。