トレーニング編
生命保険営業で最も有効なトレーニングはロールプレイをする事です。
つまり、実際に商談を想定ししゃべってみる事です。
そして最も効果的なロールプレイのやり方は、自分のロールプレイを撮影する事です。
自分で自分の商談を確認します。説得力は雰囲気によって作り出されるものです。
トークの中身も大切ですが、より大事なのは営業マンの雰囲気です。
言葉以外の情報がお客様に与える影響は大きいです。
メラビアンの法則
他人の行動が人に与える影響を実験した研究があります。
アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが行った実験結果でメラビアンの法則と呼ばれています。
メラビアンの法則によると、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかの割合は、話の内容などの言語情報が7%、口調や話の早さなどの聴覚情報が38%、見た目などの視覚情報が55%の割合であったという結果になりました。
つまり、人はトークの中身よりも、見た目や口調などの雰囲気に大きく影響されるという事です。
全く同じ台詞だったとしても、挙動不審な人と自信満々な人では説得力が多きく違います。
自分がどのような雰囲気か自分で分かっているでしょうか。まずは自分がどのような表情や、口調、目線、手や、腕、体の動きをしているのかを客観的に確認した方が良いです。
その姿こそお客様が見ているあなただからです。
恐らく自分が想像していた自分とは大きく違うはずです。
何度も撮影し修正し、この営業マンなら契約しても良いという所まで洗練させます。
自分が想像している自分と、お客様に見えているあなたのイメージを一致させる必要があるのです。
自分は自信をもってプレゼンできたと考えていても、第三者からみると目線が泳いでいたりすることは良くあります。
自分のロールプレイを撮影し確認します。
客観的に自分を見て「自分だったらこの営業マンから契約したくなるか」チェックします。
自分が厳しいお客様になりビデオを見ます。
必ず、テェックポイントが出てきますので修正してその部分だけ取り直し完璧にします。
それをひらすら繰り返すだけです。
自分を撮影し、修正していく方法は最も効果的なトレーニング手法です。
皆自分の思っている自分の姿と、第三者から見た自分の姿は違うものです。声もそうです。
自分の声も撮影や録音をして初めて分かります。しゃべり方は話すスピード、「間」の開け方など違和感が無いかなどをチェックします。
「この営業マンなら信頼できる」という雰囲気になるまで練習します。