マーケットを上げる
保険営業において、収入は「件数×単価」です。件数を上げるよりも当然単価を上げる方が効率が良いです。しかし簡単ではありません。単価を営業マンのトーク力であげるには限度があります。単価は「誰に販売しているか」で決まります。年収300万層のマーケットと1000万層のマーケットでは、同じ件数を販売しても手数料収入は断然後者の方が高額になります。「マーケットをあげたい」という営業マンは非常に多いです。一般的に保険営業マンの顧客年齢層は営業マンの年齢±5歳の範囲に落ち着くと言われています。例えば、営業マンの遥か上の年齢のマーケットに移行するにはそれなりの努力が必要になりますが、それこそやみくもに紹介を貰ってもマーケットは上がりません。
紹介は上から下へが原則
紹介営業の唯一の欠点は、マーケットが縮小しやすいという事です。常に大量の紹介獲得ができる。あるいは契約率が非常に高いスキルのある営業マンでない限り、紹介は上から下へが原則です。社長→部長→課長→中堅社員→新入社員が普通の流れになります。自然の流れに任せていれば、マーケットは下がりやすく上げにくいものなのです。
マーケットを上げるのが難しい理由
まずは、なぜマーケットは上げにくいのか知る必要があります。一つは「類は友を呼ぶ」という言葉の通り同じマーケットからは同じような属性の人しか紹介入手できない事です。サラリーマンから医者や看護士、経営者の紹介を貰える可能性は殆ど無いです。また新入社員から部長クラスの紹介はまず無理でしょう。サラリーマンはサラリーマン、新入社員は新入社員というように紹介が入手出来るのはその人に近い属性の人たちのみです。
もう一つは上にも記載している通り、紹介は自然と下へ向かいます。つまりほおっておけばマーケットが下がるのが普通なのです。
マーケットを上げるとは
マーケットを上げるには、自分の会いたいターゲットを決める事になります。保険営業においては、自分の強みを活かせる人をターゲットにする方が結果が早く出ます（マーケティング参照）しかし、どうしても医者に保険を販売したいや経営者に販売したいという事もあります。その場合の戦略はターゲットがあなたに「会う必要性を作る」という事です。医者をターゲットにしたい場合「医者が断る理由が無い」ような要素を営業マンが持っていれば今の人脈など関係なく医者が集まってくるでしょう。「会いたくなる」程度の理由ではマーケットチェンジはできません。「会わざるを得ない」「会うのを断る理由が無い」要素をもつしかありません。その要素が「生命保険」かどうかは全く関係ありません。マーケットとはあなたのコミニティでもあります。常に周囲に居る人たちです。普段付き合っている人たちです。少しずつ紹介を広げようとしてはいけません。それではマーケットチェンジは不可能です。一気に広がる様な要素をあなたが作り出すしか無いのです。
「価値」の提供
ターゲットがあなたに会う必要性を見いだすには、ターゲットが何に困っているか調査する必要があります。例えば経営者であれば「資金調達」などです。会社の業績が落ちると資金ショートする可能性が出てきます。しかしそういう時ほど銀行からの融資は受けにくい現実があります。そんな時に「資金調達」手段を指南出来る人がいるとしたら「会うのを断る理由」はありません。沢山の経営者からアポイントが入るでしょう。悩みが大きければ大きいほど解決策の「価値」は大きくなります。まずはあなたのターゲットが何に悩んでいるのか大きいものから順番に並べていきます。そして解決出来そうなものをあなたの「価値」として提供するのです。
「価値」には２種類ある
あなたが提供する「価値」には２種類あります。プラスの「価値」とマイナスをゼロにする「価値」です。プラスの「価値」とは、今よりももっと収益を上げる、何か相手のプラスになる「価値」です。しかしあなたが用意しなければならないのは、もう一つのマイナスをゼロにする「価値」の方です。「借金」「人材不足」「健康不良」「争いごと」などのマイナスをゼロにする、つまり解決する「価値」です。プラスの価値は例えなくても問題はありません。しかしマイナスをゼロにする価値は必要性が非常に高いです。そのためアプローチの成功率が段違いです。紹介も出やすくなります。「駆け込み寺」に近いイメージです。あなたが駆け込み寺レベルの価値を提供することができれば自然とターゲットは行列を作ります。それが理想ですが、マイナスをゼロにする「価値」をまずは創出する、あるいは「価値」を提供出来る人と知り合いになって紹介するだけで十分です。まずはターゲットが何に悩んでいるのかを調査して下さい。そしてそれを自分で解決できなければ解決出来る人を捜して下さい。そしてパートナーになりあなたの武器として宣伝して下さい。提供する「価値」は悩みが大きければ大きいほど集客力は強くなります。