戦わずして勝つ事
セールスとマーケティング両方やらなければならないのが、保険営業マンです。
見込み客を自分で探し、商談し契約まで完了させます。
大手企業は、莫大な広告費をかけ宣伝し、さらにマーケティング、営業、事務処理などを業務分担しています。
しかし保険営業マンはそれらをほぼ全て１人で実施します。
だからこそ高い報酬を得る事が出来ます。
逆に言えば、保険営業とは一つの会社がやっている全ての事をほぼ一人で実施する必要があるのです。
セールスについて勉強する営業マンは多いでしょう。しかしマーケティングはどうでしょうか。
かなり少ないのが現状です。
マーケティングの本質とは「セールス」を無くす事です。
セールスせずとも商品が売れる様にする事を目指します。
つまり「戦わずして勝つ」がマーケティングの本質なのです。
セールススキルは重要ですが、マーケティングスキルもあればさらに良いです。
やはり同時並行で行います。
保険営業におけるマーケティングとは一般的に言われているマーケティングとは少し違います。
一般的なマーケティングは大企業向けに発信されているものが非常に多いです。
もちろん共通する部分もありますが、個人営業向きではないものが多くあります。
保険営業は同じだと思いますが、目先の数字が命でもあります。
日々売上を作っていかなければなりません。大きな投資も出来ません。
投資をしてから1年後に回収すれば良いなどと言うようなのんびりした事は言っていられないのです。
保険営業におけるマーケティング
保険営業におけるマーケティングとは「戦わずして勝つ」にはどういう状態になれば良いかを考えます。
商談の席に着いた瞬間には契約が決まっている状態を目指します。
自然と見込み客が行列になる仕組みを考えます。
決して闇雲に営業活動をしてはいけません。
セールスプロセス全般に言える事は、準備で結果の8割は決まってしまいます。
一生懸命アポイントを取ってプレゼンテーションをする前に、最前の準備をするべきです。
半年やって結果が出なければ準備が足りていない証拠です。
同じことを何年続けても結果は変わらないでしょう。
保険営業におけるマーケティングとは「集客」「紹介」「見込み客作り」「売れる仕組み作り」などがあります。
ターゲティング
マーケティングはターゲティングから始まります。
正しいターゲティング設定をする必要があります。
正しいターゲティングとは「保険の紹介」に繋がるターゲティングです。
営業マンがお客様にしたい人をターゲットにしてはいけません。
例えば、医者や弁護士、上場企業サラリーマンなどとターゲティングしたくなりますが、それは間違いです。
たまに「自分は医者しか相手にしません」という営業マンがいます。
本当に医者から保険をどんどん預かっているのはごく一部です。
それは医者がメリットに思うスキルと知識を持ち合わせていないからです。
だからといっていきなり医者が感動する様な知識やスキルを持てるでしょうか。
なかなか難しいでしょう。
将来的に医者マーケットに移る為の準備はしても良いですが、現状殆ど医者の顧客が居ない状態で医者をターゲットにした所で机上の空論で終わります。
一般的にターゲティングでは、「ペルソナ」と言いますが、具体的な人物像を設定するところから始まると言われています。
例えば、「目黒に住んでいる27歳、独身、女性、大谷絵里果さん」などです。
聞いた人がすぐに特定の人物を思い浮かべられる様な人物像です。
その人物像に当てはまるニーズを調査し、満たす様な提案を開発する手法です。
しかし、私は保険営業でこの手法は向いていないと思っています。
なぜなら時間と手間がかかりすぎるからです。またこのようなターゲティングをしている人はいてもあまり売れている人を見た事がありません。
むしろトップセールスは違った視点でターゲティングしています。
「ペルソナ」という考え方は間違ってないですが、順番が違います。
ターゲティングは営業マンの強みから考える
保険の営業では、最終的に紹介に繋がる必要があります。
お客様が、「自分と同じ様な人」を紹介したくなれば良い訳です。
紹介者が次に紹介する人を「イメージ」しその人に強く推薦したくなるような営業マンであれば良いのです。
それには、得意な商品やパターン、提案手法など自分オリジナルのプランを設計する所から始まります。
営業マンの提案を全員が満足する必要は全くありません。
ある特定の属性の人にとっては最高のプランであれば良いのです。
他の営業マンと違えば違うほど良いです。
インパクトは「紹介営業」の基本だからです。
大切なのは、ターゲットから設定するのではなく、自分の得意分野や商品、提案手法から逆算してターゲットを絞り込んでいくという事です。
例えば、学資保険について研究し、誰よりも良いプランを提案できれば教育資金を貯めたい人は喜んで小さな子供がいる人を紹介してくれるでしょう。
がん保険のスペシャリストという営業マンになればガン家系の人は話を聞きたくなるでしょう。
まずは自分の得意な商品と提案方法を考える必要があります。
その提案が響く人物像を伝えることで自然とターゲティング出来てくるはずです。
ターゲティングは非常に重要です。
ターゲットを絞ると見込み客が減る様な気がします。
しかし実際はその逆です。
絞った分のお客様が現状にプラスされるだけです。
結局は「子供が居ない夫婦なんだけど紹介しても大丈夫ですか？」というように、これまで入手出来ていた紹介が無くなる事はありませんのでご安心下さい。だからこそ的を絞った方が良いのです。
答えは「シンプル」
マーケティングというと難しく考える人がいます。
しかし、至ってシンプルです。
長期的な戦略はあえて書きません。
今売れている人が何年後かに日本一になるにはどうすれば良いかについて書くよりも、これからマーケットを作る人がどのようにマーケットを作っていけば良いかについて説明します。
比較的効果がすぐ現れる手法を書いていきます。
「バカな奴は単純なことを複雑に考える。普通の奴は複雑なことを複雑に考える。賢い奴は複雑なことを単純に考える」という言葉は、京セラの創業者稲森和夫氏の言葉です。
私が好きな言葉です。
私は常に「シンプル」に考えるようにしています。
シンプルに考えるコツがあります。
それは、「本質も見極める」事です。
難しい理論など関係ありません。
紹介が獲得出来れば良いのです。契約が増えれば良いのです。
もちろん嘘をついたりはしません。ルールに則って活動することが前提です。
保険営業における、マーケティングとは「お客様」がどんな営業マンだったら家族に勧めたくなるかを明確にし、自分がその「理想の営業マン」になる事です。
そして「理想の営業マン」は今の自分の強みを活かした「理想の営業マン」に設定する事です。
かけ離れていては時間がかかります。
将来的に目指すのはかまいませんが、強みを活かす事は大前提です。
強みを活かすとは、自分が既に身に付けていて自然と出来る分野、人が努力しなければ出来ない様なスキルや知識のことです。
強みを磨き上げればもはや誰も追いつけないトップレベルのスキルになります。
苦手な分野で勝負すれば元から得意な人にはかないません。
逆に得意な分野をされに研究すれば誰も追いつけない分野になります。
自分の強みを見いだし、強みを活かした提案手法（得意な提案手法）を考え、その提案がマッチする人をターゲットにする。難しい話ではありません。
自分には強みがないと思っている人は、原因は１つです。
自己分析や顧客が何を望んでいるかについての研究が足らないからです。
あるいは商品知識が不足しています。
一度約款を全部読んでみて下さい。
特約を隅から隅まで理解してみて下さい。
誰も思いつかないようなマニアックな提案手法が思いつくはずです。
マニアックになればなるほどターゲットは明確になります。
あなたオリジナルの提案手法を開発して下さい。
決して難しくはありません。2、3日考えれば誰でも思いつきます。
自己分析は最重要な行動です。
色々な視点で考えます。
資格や技術だけではなく、プロフィール、職歴、趣味なども強みになります。
強みが無い人などいません。強みがないと思っている人は顧客の気持ちがわかってないだけです。
例えば、英会話ができる人は英会話を勉強している人からすれば十分強みになります。
同じ大学、高校、出身地なだけでお客様があなたを選ぶ理由になります。
ポイントは希少性です。珍しさです。レベルなど関係なく珍しいだけで差別化出来ます。
例えば、あなたが20代で三味線をやっているとしたらレベルなど関係なく三味線をやっている人からすれば、十分あなたから保険に加入する理由になります。
しかし、サッカーであれば人口が多いので差別化するにはある程度レベルが求められるでしょう。
あなたはまず、あなた自身の強みとなり得る部分を整理する必要があります。
そしてその強みが活かせる人たちをターゲットにするのです。
あとは三味線を弾いている人たちを探せば良いだけです。
ターゲットは言い続ける
ターゲットを見いだす事はそれほど難しくありません。
しかし、「ターゲットは○○です」と言い続けるのは根気がいります。
さらに、いくらあなたが良いサービスを提供していたとしても、それをターゲットが知らなければ話になりません。
宣伝です。
宣伝のやり方はたくさんあります。
あなたの事を宣伝してくれる既契約者を育成する必要があります。
セールスプロセスのところで書いていますが、商談は契約までは短時間、契約後は長くです。
契約後のフォローで、顧客をあなたの宣伝部に入社させるイメージです。
名刺、自己紹介シートなどを活用し宣伝しやすくなる様に準備をします。
準備、準備、準備がとにかく大事です。
なんの準備もせず闇雲に活動している営業マンが多すぎます。その様な営業マンがが多いからこそチャンスです。
差別化しやすくなります。
契約者をあなたの宣伝部員にしていくのです。
月に一度契約者を数人集めて飲みに行ってあなたの宣伝素材を大量に配布して配ってもらいます。
ターゲットを明確にしていれば、誰に渡して欲しいか名前も引き出せます。
皆に協力して欲しい、応援して欲しいという思いも伝えます。
契約者ですから、少なからずあなたを応援したいと思っているはずです。
属性の高い人は月に一回まとめて飲み会でも開催して、楽しく食事をしながらも宣伝以来あるいは紹介依頼を実施します。
このフォロー回数が紹介人数に比例すると考えて良いです。
この様な地道な活動が最終的には売上の安定につながります。
半年言い続ければ営業マンの「イメージ」が出来てくるはずです。
「○○といえば○○さん」と言われるようになれば自然発生的な紹介が増えてきます。
今の保険業界は競争が激化しています。
ライバルに打ち勝つ為には、誰にもまね出来ない様な切れのある得意分野、得意な提案が出来るように商品研究を徹底して下さい。
得意な分野だからこそ人が気づかない提案や使い方が思いつくはずです。
約款は全て読んで下さい。
全保険種類の約款を読む必要はありません。
得意な商品について誰よりも詳しくなる事です。
オリジナルの提案を用意する事です。
戦わずして勝つ為には準備が必要です。
勘違いしてはいけないのは、保険に詳しいのはプロとして当たり前ですので何の強みにもなりません。
商品のコンセプトや独自の提案、だれもしていない様な提案手法を発明する事で初めて「話を聞い聞かせて下さい」と言われます。
甘い世界ではありませんが、一度身につけてしまえばあとが非常に楽になります。