代理店と直販の違い
現在主流の２大チャネルは、生命保険会社のプランナーである「直販」社員と、保険会社には属さず各保険会社と委託契約を結びその保険会社に代わり契約を締結する「代理店」の大きく２つのチャネルがある。
「直販」社員は、当然所属している保険会社の商品のみ取り扱っている。
一方「代理店」は乗り合えば基本的にはどの保険会社の商品も取り扱う事ができる。
「代理店」と「直販」は明確に違う。
当然メリットデメリットがある。
その辺りの現状を把握しておく事は保険外交員にとっても必須だろう。
世間は代理店の方が良いと考えている
消費者は、沢山の商品からベストなものを提案してくれる代理店の方が良いと思っている。
一社専属の「直販」社員よりも、選択肢が多い代理店から加入した方が良いと思っているからだ。
加えて「直販」社員には大抵ノルマがある。
ノルマを達成する為に強引なセールスをするのは圧倒的に直販社員が多い。
「代理店」はそのような強引なセールスやクロージングなどを嫌がる消費者をターゲットにしている。
特に来店型の保険ショップは情報提供に徹している。
決して強引なセールスなどはしないように徹底されている。
最近では、「直販」社員から保険の説明を受けた後、「代理店」に行き契約に至るというケースが増えている。
それは代理店の戦略があたっているからだ。
実際代理店チャネルの売上が右肩上がりになっている理由は明確です。
生命保険会社の「ノルマ」や「勧誘行為」を嫌がる消費者をターゲットにすることで売上を伸ばしている。
しかし、「直販」がダメな訳ではない。
平均レベルで考えると外資系のライフプランナーなどの外交員の方がスキルは高い。
一概に代理店から契約するのが良いという訳でもない。
しかし、「直販」社員の外交員は消費者のイメージが代理店に移りつつあるという認識を持っておかなければいけない。
スマートフォンの普及により消費者の保険に対する知識レベルは上昇している。
正確に言うと「偏見」が広がり易い状況なのだ。
自分の立場を把握して消費者が保険に対してどういうイメージを持っているのかを理解しておかなければ「良い口コミ」を広げることは出来ない。
営業の本質とは「信頼」を気づくことだ。
「この人から買えば間違いない」と思ってもらう事だ。
業界全体がどういう流れになっているかは最低限知っておく必要がある。
また直販社員は代理店のことをあまり知らない。
しかし、代理店をやっている人間は保険会社から独立したり、転職してきているため直販社員のことをよく知っている。
代理店の方が売上が上がるのは当然だ。ライバルがどんな戦略で販売しているかなど知ってかなければ顧客からの支持を集めるのは厳しい時代だろう。
「代理店」に存在する問題
「代理店」から契約するメリットは、「強引なセールスがない」「各保険会社の商品を比較検討できる」という所だ。
しかしメリットばかりではない。
代理店も経営だ。
慈善事業ではないので売上が必要になる。
実際代理店は、様々な保険会社と代理店契約を結んでいるが、「保険会社」と「お客様」との板挟み状態にある。
つまり「勧めたい商品を勧めても売上にならない」場合がある。
どの保険を販売するとどのくらいの報酬になるかは当然分かる。
経営的に考えると当然だが、「報酬」が高い商品を販売した方が売上は伸びる。
「本当はA社の方が良いプランだが、報酬が高いB社を勧める」と言った事が起こっても不思議ではない。
キャンペーンも問題だ。
保険会社は「代理店」に自社の保険を優先して勧めて欲しいと考えている。
その為に「代理店」に対してキャンペーンを打つ。
「今から3ヶ月間うちの保険の報酬額を10%アップします」というような形で。
このキャンペーン期間中に販売すると報酬が普段の10%アップするので、優先的に販売する。
これでは、各保険会社から比較検討できるというメリットが無くなってしまう。
しかし消費者はそのようなキャンペーンの存在すら知らない。
この辺りは大きな問題にもなっているが現実問題としてある。
このあたりの問題は、今後明らかになるはずだ。
保険業界のコミッションは金融庁主導で「手数料開示」の方向に進んでいる。
まずます透明性が求められてくる。
保険営業マンは金融のプロフェッショナルとしてお客様に認められなければ商売にならない方向に進んでいる。
本当に実力の無い営業マンや会社は淘汰されていくことになる。