保険営業における目標設定方法

保険営業における目標設定の方法は、
多くの保険営業マネージャーが勘違いしている点です。

例えば、契約率40%の営業マンがいたとします。

週に1人の契約を目指す場合、
月に4人の契約者が必要です。

単純に月に10人のアポイントがあれば、
毎月4人の契約が獲得出来ますので、
毎月10人のアポイントと取得する、あるいは
紹介を貰いましょう。

というような話です。

ここに、初回面談からプレゼンテーション、
契約までの移行率などのデータを抽出して、
必要なアポイント数と契約数を計算する場合もあります。

 

本当にバカな話です。

こんな計算をしたところで、
営業マンの収入は上がりません。

ただの算数をしているだけです。
「毎月100万円の売り上げが必要だから、
1本100円のペンを1万本売ってこい」

と言っているのと同じです。

100円のペンを1万本売れば、
100万円になるのは計算すれば誰でも分かります。

そんなくだらない目標設定が
当たり前のようになっています。

 

毎月10人のアポイントを取れと言っても、
その通りになるはずがありません。

例え毎月50アポイント取得したとしても、
保険の話を聞く体勢でなければ、
契約はゼロです。

保険の話を聞く体勢が出来ている人の
アポイントが必要なのですから。

 

こんな単純な算数で目標管理をする位なら、
やらないほうがマシです。

逆に営業マンにとって、
マイナスになる可能性があります。

それは、契約率40%を前提にしている点です。

よく考えて欲しいのですが、
契約率40%は「売れない営業マン」の契約率です。

10人会って6人も断られる営業マンを目標にしている
時点で哀れですが、

あなたはそんな営業マンを目標にしているのでしょうか。。。

契約率は100%を目指すべきです。

当たり前ですが、売れている営業マンの契約率は、
80%〜100%です。

告知で引っかかったり、親が保険営業マンで
どうしても切り替えられないなど

限りなくどうしようもない理由がない限り、
契約になるのがトップセールスです。

目標ですから、
契約率100%を目標にするに決まっています。

例えば、

半年後に、
毎月5アポイント
契約率100%
平均単価5万円/軒
AP300万円/月

を目標にするなら分かります。

5人会って全員契約になって、
平均単価5万円/月

少なくともMDRT基準は達成できるはずです。

そのために、
今何をやるべきかを考えるのが
マネージャーの仕事ですし、
保険営業マンの目標管理の仕方です。

ちなみに、
契約率40%という数字は、
「保険会社に転職したばかりの新人が、
自分の友人、知人に対して丸暗記の商談をした時の一般的な契約率」です。

要するに、新人の契約率です。

目標にしてはいけません。。。

 

 

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