記事の信頼性につて
私のことを知りたければ、こちらの記事からお読み下さい。
→週3日でMDRTになる営業スタイル
紹介営業においてキーマンは必須です。
紹介の無限連鎖という言葉がありますが、実際に無限連鎖
している営業マンなどいません。
100連鎖以上している営業マンがいたら教えて下さい。
何十人ものトップセールスマンと話しましたが、30連鎖が最高でした。
紹介とは営業マンの能力に依存しません。関係ないのです。
紹介とは、紹介者の能力に依存します。
いくら営業マンを気に入って紹介しようとしても断られるのが普通です。
よほど普段の行いが良い、信頼されている、人望がある、交渉力がある
人でなければ、見ず知らずの保険屋の話を聞かせる事などできません。
そんな優秀な紹介者が無限に連鎖するはずはありません。そもそも無限連鎖など現実には
無い話なのです。
紹介は１人から大量に獲得する
紹介は、キーマンから大量に獲得する事です。
優秀な紹介者との関係を構築し、10人、20人、30人単位で紹介を恒常的に貰うのです。
キーマンが５人いれば、キーマンだけで仕事がまわります。
キーマン作りは難しくありあません。
人脈やお客様の中で属性の高い人を選定します。
毎月食事に誘います。お金と時間と労力はキーマン選定した人のみに集中させます。
たった５人だけで十分です。
合う理由は何でもかまいません。キーマンの役に立つ情報は無いか、何をすれば喜ぶか、感謝されるか
恩を売るのです。
まずは与えるだけ与えます。同時に営業マンの理念や、使命感や、紹介営業の手法などについて熱く語ります。
自分がどのような仕事をしているかをキーマンに理解してもらうのです。紹介がいかに大切でありがたい物であるか、お客よりもキーマンであるあなたの方が何倍も重要である事などをはっきりと伝えます。
半年経てばキーマンかどうかが見極められます。半年しっかりと付き合って紹介が出なければ残念ながらキーマンの資格はありません。
優秀な紹介者ではなかったのです。
優秀な紹介者であれば、半年密にフォローすれば必ず紹介をくれます。
優良顧客からキーマン候補を選ぶ
大事なのは、なるべく優良な属性の人をキーマン候補にする事です。
高属性の人の紹介は高属性です。
キーマンからは、毎月１人や２人紹介を貰うパターンと一気に紹介を貰うパターンがあります。
それはキーマン次第ですが、「あなたの周りの人たち全員にきちんとした情報をお伝えしたい」事を伝えて下さい。
友達全員の紹介依頼をします。人望のある人なら30人は紹介出来るはずです。
１人からまとめて紹介を貰う考え方はトップセールスに共通した考え方です。
キーマン作りを意図的に行って下さい。
