周りの営業マンとか見てて本当に残念だなと思う瞬間って良くあります。
やろうとしていること自体は悪くないのに
「それじゃ結果は出ないだろうな」と言う瞬間です。
1年後、2年後にたまたま会うとやっぱり低空飛行のまま…
そりゃそうだよなと思います。
全然ダメとは違うんですよね。
やろうとしている方向性は良いのですがやり方が中途半端すぎて結果が出ない人です。
もうひとステージ上にいけば集客力が倍増しそうなんだけどみたいな人に対してアドバイス的な記事を書こうと思います。
変化球の前にストレートの威力が大事
保険営業マンとかに多いのですが、付随したサービスで気をひこうとするケースです。
ストレートに保険の話聞いて下さいと言ってもなかなか話を聞いてもらえないので、初めは違うサービス提供から始めて保険につなげるという考え方です。
いわゆるドアノック商品というやつです。
マーケティング的にも間違ってはいません。
例えば
- ライフプラン作成サービス
- スマホ代節約アドバイス
- iDeCoやNISAアドバイス
- クレジットカード活用術
- 住宅ローンコンサル
などです。
同じように話を聞いて下さいと提案しても保険だとなかなか集客できない。
まずは人が集まるサービスを用意してそのあと保険提案につなげる作戦です。
ただこの作戦が失敗するケース２パターンあります。
一つはそもそも保険営業のトークが弱いケースです。
二つ目はドアノック商品が弱いケースです。
例えると、保険営業マンにとって保険営業トークはストレート、ドアノック商品は変化球に当たります。
変化球がなぜ打てないかというと、ストレートが速いからです。
ストレートの威力がないのに変化球を投げても打たれます。
つまりそもそもの保険営業力が弱ければどれだけ良いドアノック商品を用意しても売れません。
当たり前ですがこういう人多いです。
まずは基本的なプレゼンスキルなどを磨きましょう。
営業力はあるのに集客できなくて売れない人
僕が今日アドバイスしたいのはこちらのケースです。
目の前に見込み客が座りさえすればそれなりに販売できるけど、集客できなくて悩んでいる人です。
こういう人はドアノック商品（変化球）を仕上げれば売れる可能性があります。
ただ殆どの人は上手くいきません。
結論から言うと、ドアノック商品が弱すぎるのが理由です。
例えばライフプラン作成サービスをドアノックにしている保険営業マンは沢山います。
ドアノック商品と認識しているかどうかはさておき、ライフプランを作成することを提案している人はめちゃくちゃ多いと思います。
本来はそれで集客力が上がり保険販売数が伸びるはずですが大抵そうはなりません。
ライフプラン作成サービスのインパクトが弱すぎるからです。
ドアノック商品というのは、それ自体でお金を取れるサービスにしないと意味がありません。
つまりライフプラン作成サービス自体を安くても有料にしないとマーケティング的には意味がないです。
むしろ無料でやると逆効果です。
無料レベルのサービスなど見込み客にとってあまり役に立ちませんし、営業マンにとっても手間が増えるだけです。
それに「無料でライフプラン作成しますのでぜひやってみて下さい」と言われても、
「どうせ保険売りたいだけでしょう」と思われるのがオチです。
ドアノック商品は有料だからこそ効果がある
ライフプラン作成サービスを例にあげましたが、集客目的でドアノック商品を用意する場合安くても有料でないと効果がありません。
1対5の法則というものがあります。
既存顧客に販売するのに比べて新規顧客に販売するには5倍のコストがかかるという法則です。
つまり一度ライフプラン作成サービスにお金を払った人はあなたの顧客になったということになります。
既に顧客になった人に保険を提案したほうが遥かに楽に販売できるということです。
一円でも良いのでドアノック商品にお金を払ってもらうことです。
そのリピーターとして保険販売につなげることができればかなりの集客効果が見込めるでしょう。
ドアノック商品のマーケティング的な意味をしっかりと理解して実践していきましょう。
