現役トップセールスK

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「1年でゼロからMDRTになる方法」を伝えています。

「売れなくする指導」がとても多い中正しい情報を得るのは非常に難しくなっています。
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紹介営業

楽しくワクワクが成功のカギ

保険営業は個人事業主と基本的には同じです。
保険会社によっては、職域などのマーケットを社員に提供している場合もありますが、それでも新規の見込み客を継続的に増やす事が出来なければ仕事になりません。

保険営業の1番の悩みは「行き先がない」という悩みでしょう。

プレゼンスキルやニード喚起のスキルがいくら上手くても仕事を継続することは出来なくなります。

話を聞いてくれる人がいる事が前提のスキルだからです。

1番重要なスキルは、見込み客を集めるスキルなのですから。

保険屋の仕事の90%は、話を聞いてくれる人を集める事、つまりマーケットをつくる事です。

どのように自分のマーケットを作れば良いのかについてヒントをお伝えしたいと思います。

それは、やる事自体が楽しくてワクワクするかどうかを基準にしなければライバルには勝てないという事です。

パレートの法則に則れば見込み客は上位20%の営業マンに集中している事になります。

離職率が80%や90%と言われている事を考えても上位20%には入っていないと厳しい世界でしょう。

あなたはライバルを出し抜いて、競争に勝たなければいけないのです。

差別化された存在でなければ売れる様にはなりません。

競争に勝って上位20%に入っている人は、自分の得意分野、得意な顧客、得意なやり方、得意なスタイルなどを必ず持っています。

元々持っている知識やスキル、好きな分野や好きな方法など自分に合ったスタイルで保険を販売しています。

例えばあなたが、飛び込み営業を始めたとします。殆どの人は飛び込み営業などやりたくないでしょうから例として出しますが、

何件ピンポンしても人が出てこない、出てきたと思ったら罵倒される、マンションの管理人からは苦情が入るなど散々な目に合ったとします。

あなたのライバルは、飛び込み営業が大好きで、性格的に向いていて、何件でもやり続ける事ができ、ノウハウも蓄積されていて、飛び込み営業スキルが高い人です。

そんなライバルにあなたが勝てる見込みはあるでしょうか?

殆どゼロです。

絶対に勝てないです。

ライバルは好きでやってますから。

好きな事は努力する感覚さえありません。寝るのがもったいないと思う位好きですから、寧ろ飛び込み営業出来ない事の方が辛い状態なのです。

逆にあなたが自分の好きな領域ややり方や、スキルを使える土俵を作ってそこで勝負したら、ライバルは、どんなに努力してもあなたには勝てないでしょう。

保険営業に限らず、個人事業主や中小企業が競争に勝つには自分の強みを活かせる土俵を見つける事が最重要です。

自分の強みをどうやったら保険営業に活かせるのか。

自分の得意な営業スタイルをいち早く確立することがとても大切です。

あなたの強みを活かせる土俵を作ってさえしまえば、それが日本一になれる土俵です。

強みは人それぞれです。

王貞治と長嶋茂雄のスイングは、素人から見れば全く違う様に見えます。

しかし本質は同じはずです。
どちらの選手も来た球を打ち返す能力が高いです。

骨格や筋肉の付き方、関節の可動域、考え方などが違いますから、表面上見た目が違う様に見えるだけです。

保険営業のスタイルも似ています。

要するに自分に合ったやり方を見つけた人から一抜けたという世界なのです。

売れない人がやりがちなのが、同じやり方を「努力が足りない」や「やり方が違う(細かい話)」とやり続けてしまうパターンです。

結果が出ていないにも関わらず、同じ事をやり続けている人が本当に多いです。

根本的に何かを変えなければ結果は変わりません。以前と同じ結果になるだけです。

細かいやり方や、考え方、トークの内容などではなく、そもそも論です。

飛び込み営業が向いていないと分かったら、一生やらないと決める事です。

年上の男性と性格的に合わない人が多いと分かれば、ターゲットから外して一切合わないと決めます。

マネーセミナーをやってみて、向いていないと思うならそもそもどんな形にしようとライバルには勝てません。

向いていない事を努力でリカバーしても将来的に辛くなるだけです。

やり続けるかどうかは、やっている事自体に「楽しさ」があるかどうか、「これはワクワクする」と思えるかどうか

を基準しするべきです。

それこそあなたの強みだからです。

なんでも良いので、楽しいと思えるものをどんどん見つけて実際にやってみて下さい。

楽しいと思えるやり方が見つからなければ、まず見つけるのが先決です。

それを見つけるのが実は考えて考えて考え続ける必要がありますのでちょっと大変かもしれません。

ただ見つかった瞬間に殆ど成功した様なものです。

あなたが大した努力を足なくても結果が出るやり方が必ずあります。

それを見つけて下さい。

セールススキル

保険営業における目標設定の方法は、
多くの保険営業マネージャーが勘違いしている点です。

例えば、契約率40%の営業マンがいたとします。

週に1人の契約を目指す場合、
月に4人の契約者が必要です。

単純に月に10人のアポイントがあれば、
毎月4人の契約が獲得出来ますので、
毎月10人のアポイントと取得する、あるいは
紹介を貰いましょう。

というような話です。

ここに、初回面談からプレゼンテーション、
契約までの移行率などのデータを抽出して、
必要なアポイント数と契約数を計算する場合もあります。

 

本当にバカな話です。

こんな計算をしたところで、
営業マンの収入は上がりません。

ただの算数をしているだけです。
「毎月100万円の売り上げが必要だから、
1本100円のペンを1万本売ってこい」

と言っているのと同じです。

100円のペンを1万本売れば、
100万円になるのは計算すれば誰でも分かります。

そんなくだらない目標設定が
当たり前のようになっています。

 

毎月10人のアポイントを取れと言っても、
その通りになるはずがありません。

例え毎月50アポイント取得したとしても、
保険の話を聞く体勢でなければ、
契約はゼロです。

保険の話を聞く体勢が出来ている人の
アポイントが必要なのですから。

 

こんな単純な算数で目標管理をする位なら、
やらないほうがマシです。

逆に営業マンにとって、
マイナスになる可能性があります。

それは、契約率40%を前提にしている点です。

よく考えて欲しいのですが、
契約率40%は「売れない営業マン」の契約率です。

10人会って6人も断られる営業マンを目標にしている
時点で哀れですが、

あなたはそんな営業マンを目標にしているのでしょうか。。。

契約率は100%を目指すべきです。

当たり前ですが、売れている営業マンの契約率は、
80%〜100%です。

告知で引っかかったり、親が保険営業マンで
どうしても切り替えられないなど

限りなくどうしようもない理由がない限り、
契約になるのがトップセールスです。

目標ですから、
契約率100%を目標にするに決まっています。

例えば、

半年後に、
毎月5アポイント
契約率100%
平均単価5万円/軒
AP300万円/月

を目標にするなら分かります。

5人会って全員契約になって、
平均単価5万円/月

少なくともMDRT基準は達成できるはずです。

そのために、
今何をやるべきかを考えるのが
マネージャーの仕事ですし、
保険営業マンの目標管理の仕方です。

ちなみに、
契約率40%という数字は、
「保険会社に転職したばかりの新人が、
自分の友人、知人に対して丸暗記の商談をした時の一般的な契約率」です。

要するに、新人の契約率です。

目標にしてはいけません。。。

 

 

セールススキル

保険営業における目的は、「紹介入手」です。

契約を目的とするのではなく、
紹介入手を目的としなければ、仕事を継続し続ける事はできなくなるからです。

契約率とは、

アポイントに対して、どの位の契約数を獲得できるかのレート
です。

10人会って、5人契約になるなら契約率は50%になる。

単純な話だが、契約率40%を目指せという指導が業界内では、
当たり前のようになっています。

しかし契約率40%の基準は、
非常に危険だと思う。

保険を販売し続けている、トップセールスの契約率は、
100%に近いからです。

10人中6人も断られてプロの営業マンですといえるだろうか
という事です。

断られることがほとんどないからこそ、
プロと呼べます。

契約率40%という数字は一体どこから来たのかというと、
外資系生保の新人の契約率です。

 

保険営業を始めたばかりの新人は、
まず自分の友人、知人、前職関係のリストからアポイントを取得します。

営業開始の当初は、金融知識、営業スキル含め未熟な場合が多いですから、
商談は上司の指導に基づく丸暗記や、型通りのセールスに終始します。

その新人が契約率40%ならまずまずだというのが業界内の常識として
認知されています。

つまり、契約率40%という数字は、
新人が自分の友人に、丸暗記の保険営業をした場合の目標契約率である
ということです。

 

いわゆる売れる保険営業マンを目指すなら、
100%の契約率を目指すべきでしょう。

告知事項や、親が保険屋で切り替えられないなどの
然るべき理由がない限り、契約になるのがトップセールスです。

 

たくさんの指導をしている中で、
本当に多くの営業マンが契約率を下げる行動を
しまくっていることに驚きます。

そのレベルの指導しかされていない現状があるのでしょう。

10年以上前ならまだ売れるかもしれませんが、
今の時代には到底売れない、煙たがらあれる、
信頼されない営業手法がいまだに指導されています。

 

例えば、ファクトファインディングなどは、
その最たる例です。

多くの保険会社は、
ファクトファインディングをセールスプロセスの
重要な要素として位置付けています。

しかし、そんなことをしても契約率は上がる
どころか下がる一方です。

ファクトファインディングとは、俗にFFと呼ばれています。

見込み客の、ニーズを把握するための手法です。

家族構成や収入、貯蓄状況、将来設計などを聞くことで、
オーダーメイドの保険プランを作れますので、
より説得力を上げるためのプロセスです。

しかし残念ながらFFでは説得力は上がりません。

どこの保険会社もやっているからです。

世間はありふれたことに対してありがたみを感じません。
その辺の保険の窓口にでも行けば、
いつでも詳細なライフプランを分析できる時代に、

わざわざ対面で時間をとってFFをとったところで、
ありがたがる見込み客などほとんどいない時代なのです。

 

そして、多くの営業マンはFFを勘違いしています。

数字を聞き取ろうとしている点です。

FFをする際にはどうしても数字を知る必要があります。
収入や、貯金額、家族の年齢や勤続年数などです。

しかし数字などどうでも良いです。

少なくとも見込み客はそんな事は求めていません。

現実に、いくら詳細にFFを取得したところで、
契約率は上がっていませんから。

それよりも、見込み客の「気持ちや感情」を
聞き取ることが重要です。

聞き取るだけで良いです。

聞くだけです。
それだけで説得力は高まり、契約率は上がります。

「この営業マンは、
自分のことを100%理解している」

という確信を持たせるのが真のFFの目的です。
実際のプランに見込み客の年収を反映させているかどうかなど
全くと言って良いほど関係ありません。

実際、私は見込み客の年収や貯金額など聞きません。
自然とそういう話題になる事はあっても、
こちらからわざわざ聞く事は一切しません。

そんな情報は全く必要ないセールスプロセスだからです。

大事なのは、
見込み客に「この営業マンは自分のことを100%理解している」
と確信を持たせることです。

それだけです。

どのような手法を使ってもその心理状態さえ作り出せば、
営業マンが持って言ったプランに加入したくなるのです。

 

人間は感情の生き物です。

「あの人は親身に自分の話を聞いてくれた。
あの人の保険なら自分達にぴったりなプランだろう」

と考えるのが普通です。

聞き上手とは、そういう意味です。
相手の話を正確に理解することでも、
相手のデータを集めることでもありません。

相手が、自分の事を分かってくれたと
感じる「聞き方」をするということが大事なのです。

例えば、

貯金額が100万円ある独身女性がいるとします。

貯金が100万円あるというデータを収集して終わる
営業マンは売れません。

その背景にある見込み客の感情を引き出します。

「本当はもっと貯金したいが、ついつい洋服に使ってしまう」

「親への仕送りのためにあまり貯金は出来ていない」

「理由は分からないが、気づいたら給料日前にすっからかんになる」

などの理由が必ずあるはずです。

あなたはそれに共感してどんどん深掘りしていきます。

 

見込み客「本当はもっと貯金したいが、ついつい洋服に使ってしまう」

あなた「洋服がお好きなのですか?」

見込み客「洋服が好きです」

あなた「好きなブランドやお店があるんですか?」

見込み客「よく行く好きなお店があるんです」

あなた「そういうお店ではついつい買ってしまいますよね」

見込み客「そうです。つい買っちゃうんですよね」

あなた「昔からですか?」

見込み客「仕事が忙しくて、洋服買うのがストレス発散になるんです」

あなた「お仕事大変なんですね。どのあたりが大変何ですか?」

 

という具合に、どんどん話を深掘りしていきます。

深掘りして行くことが大事です。
表面的な会話では分からない、
見込み客の感情や価値観を引き出すことができるからです。

そのキーワードは見込み客にとって重要なキーワードです。

そして、その気持ちを理解している事をアピールする事で、
見込み客はあなたを心から信用できると考えます。

「ストレスを貯めるよりは、洋服で発散した方が良いですよね」

とか

「私もストレス発散のために、良く焼肉食べますよ」

など、相手のキーワードを引き出して共感する
というプロセスを踏むだけで、
あなたは見込み客にとって、よき理解者となることができます。

 

キーワードが、相手にとって重要なキーワードで
あればあるほど効果があります。

 

上記の例は、一例ですが、
大事なのは、単に数字を聞き出したところで、
見込み客はあなたのことを信用しません。

ましてや保険プランに説得力など生まれません。

あなた自身が見込み客のことを100%理解していると
思われていることが何より重要だと言うことです。

そのためには、会話の深掘りが必要です。

ファクトファインディング
とは、見込み客の重要なキーワードを引き出す作業なのです。

 

紹介営業

紹介を目的とした商談に徹すること

保険の紹介入手における絶対的なスタンスとは、
「見込み客の紹介」が目的であるという絶対的なスタンスです。

 

売れない営業マンは、
契約を目的として見込み客と対面しています。

営業マン自身がどう考えているかは問題では
ありません。

見込み客から見た、行動や振る舞い全てが、
一貫して「紹介を目的」としていることが重要です。

 

契約を目的としない商談は
簡単そうで難しいのです。

 

クロージングや反対処理など
存在しません。

なぜなら、
クロージングや反対処理は、
契約を目的とした振る舞いだからです。

正確に言うと、クロージングは一言だけ必要です。

「じゃあこれで良いですね」

「ではこのプランでいきましょう」

という最後の一押しです。

それ以外のクロージングの言葉はありません。

 

なぜなら、紹介入手を目的としているからです。

保険屋と対面している見込み客はどんな形であれ、
少なからず営業マンを疑っています。

「契約だけすればあとは音沙汰なしなのではないか?」

「自分の売り上げが欲しいだけだろう」

と言う疑いです。

 

まず見込み客の疑いを晴らす

商談でまずやらなければならないのは、
この疑いを晴らすことです。

そして、商談が終わる頃には、

「この営業マンは本当に契約を目的としていなかった」

とその疑いを完全に晴らすことです。

そうすれば、紹介入手の可能性はかなり高まります。
そして契約率は圧倒的に高くなるのです。

 

目先の契約を捨てることで、
契約率が上がり、紹介入手の数が圧倒的に増えるのです。

 

この勇気を持てるかどうか
で営業成績は劇的に変わります。

 

まずあなたがやらなければならないのは、
見込み客に、「契約ではなく紹介を貰うことが目的である」
事をダイレクトに伝える事です。

 

「本日は貴重なお時間を頂きありがとうございます。
まずはじめにお伝えしておきたいのは、私の仕事は
保険の契約を貰うことではなく、私の話を聞いていただく
人を1人でも多くご紹介頂くことです。より多くの人に
正しい保険のあり方を知って頂くとその中で、私に契約を預けて
下さる方が結果的にいらっしゃいますし、それが正しい保険屋の
あり方だと思っていますので綺麗事で言っている訳ではありません。
本当に契約して頂かなくて良いと思っています。ただ私の話が役に立ったと
思って頂いたら、ご友人とのご縁を頂きたいのです」

 

簡単に表現すると、上記のような事をまず第一声で伝えます。

はっきりと明確に「紹介」を目的として仕事をしている事を
伝えるのです。

契約は結果であり、目的ではないと言うスタンスです。

会って一番はじめに伝えるには意味があります。
一言目は相手の印象に残りやすいからです。

まず、保険の契約ではなく、
紹介を入手することが目的である事を
伝えると同時に、見込み客の警戒心を解くことが
出来ます。

 

無駄なクロージングは絶対にやらない

そして無駄なクロージングは絶対にしません。

もし見込み客から「検討します」と言われたら、

「分かりました。いくらでも検討して下さい。
ただ2、3日位でお返事頂けると嬉しいです」

とだけ伝えます。

そしてさっさと引き上げます。

ここで、
「どの辺りを検討しますか?」

などと言うくだらない反対処理やクロージングを
すれば、はじめの言葉が水の泡になってしまいます。

見込み客から、
「やっぱり契約が欲しいのか」

と思われますから、まず契約にはなりません。
ましてや紹介入手など不可能です。

 

勘違いしてはいけない重要なポイントがあります。

それは

見込み客から
「検討します」
と言われた瞬間にその商談は失敗だと言うことです。

必ず前段階のセールスプロセスのどこかに問題があります。

プレゼンから契約書記入へのステップは、
営業マンの「じゃあこれで良いですね」

という最後の一押しのみです。

トップセールスは、
反対処理やクロージングなど
そもそも必要ありません。

そのような中途半端な商談で、
ゼロベースから紹介入手の連鎖が起きるはずはないからです。

 

契約を捨てると契約率が上がる

契約を捨てると契約率が上がります。
商売とはそう言うものです。

だからこそ、
紹介も入手できます。

一番はじめに見込み客に、「契約はいらない」と宣言するのは、
決して格好つけている訳ではありません。

結果的に売り上げが上がるからそうしているのです。

営業マンが、「契約を度外視して情報提供に徹する」
事は、営業マンにとっても売り上げが上がるメリットが
きちんとあります。

見込み客とのwin-winの関係が成り立っているのです。

ですから、見込み客から
「そうはいっても契約しなかったら売り上げ上がらないでしょ?」

と言われれば、

「私が契約を目的としないことで安心して沢山の
ご紹介を頂けています。結果的に加入して下さる方
がいらっしゃります。私は自分の商売が繁盛するから
こそ契約を目的とした商談はしていないのです」

とはっきりと伝えます。

ここまで言えば、見込み客は安心してあなたの
話に耳を傾ける事ができます。

そして、紹介を入手できる可能性が格段に上がるのです。

「契約を目的とせず、紹介入手を目的とする」スタンスを
徹底する事ができれば見込み客の信用を勝ち取ることが出来る訳です。

中途半端に、口だけで
「顧客第一主義です」
などと言っても伝わるはずはありませんから。

 

 

 

保険営業

プレゼン移行率を上げるために

保険営業におけるプレゼンテーションとは、
保険設計書を見込み客に提示する事です。

初回の面談で、保険のニード喚起に成功すれば、
次の面談では具体的なプランの話になります。

 

それを保険営業の世界では、
俗にプレゼンと呼びます。

つまり初回の面談でいかに見込み客の心を掴み、
プレゼンに持っていくかが初回面談の鍵となります。

 

営業相談を受けていると、
「初回面談からプレゼンへの移行率が悪い」
と言う相談を受けることが多くあります。

その原因は、ニード喚起にあります。
もちろん、面談前のアポイントの取り方から、
見込み客との相性の問題、面談目的が明確でない、
など細かい理由をあげればきりがないでしょう。

 

しかし、大きな原因は間違いなく、
ニード喚起が上手くないと言う理由につきます。

 

2回の面談で契約になるのが普通

ニード喚起が上手ければ、
必ずプレゼンのアポイントは取れるはずだからです。

そもそも、初回面談から契約まで会う回数は2回が理想です。
長くても3回で契約までは完了します。

毎回3回合わないと契約にならないや、
4回、5回面談してやっと契約になるなどの人は、
明らかに商談に問題があります。

トップセールスの平均面談回数は、
2〜3回です。

保険営業のプロセスで必ず必要なステップは、

1、あなたの保険設計を見る気にさせること
2、実際にプランを見せること

の2つです。

ですから、2回の面談で契約になるはずです。

見込み客にとっても、
3回以上商談回数は本来は必要ありません。

あなたのプランを見る気にさせて、
実際に見せるステップはどうしても必要です。

私の知り合いに
初回面談で契約まで進める人がいましたが、
単価が落ちたため辞めたそうです。

しかし、その気になれば
初回面談で契約書にサインする人もいると言うことは
知っておく必要があります。

 

商談スパンは保険屋の収入に直結する

商談スパンは、収入にも直結する指標です。

3回、4回の面談が必要な人は、
その分商談スパンが長くなり、
紹介入手から手数料の着金までが長くなります。

 

その分時給も下がってしまいます。

例えば、1ヶ月で商談が完了する人と、
2週間で商談が完了する人では、
単純に年収が2倍変わります。

 

保険営業マンの収入にも大きく影響してきます。

 

話が外れてしまいましたが、
どうすれば初回面談からのプレゼン移行率を上げることが
出来るのかについてお話しします。

 

上でも書いていますが、
初回面談の目的は、プレゼンテーションの
アポイントを取得することです。

つまり、あなたのプランを
実際に見せる時間を貰うことです。

 

ですから、当然ですが、
あなたの保険プランを見たくなる為の
話をする必要があります。

見込み客が、
あなたの保険プランを見ずにはいられない
ような話をする事です。

それが、ニード喚起です。

ニード喚起とは、
保険の必要性に気づいて貰うだけでは足りません。

保険の必要性は当然ですが、それに加えて、
あなたのプランを見る必要性を感じて貰う必要があります。

 

それをひっくるめてニード喚起と呼びます。

 

ニード喚起は、保険営業の要になる技術です。

そしてニード喚起では保険の話はしてはいけません。

多くの保険営業マンが
売れない原因でもありますが、
初回面談で保険の話をするから売れないのです。

 

理由は簡単です。

あなたが、見込み客に保険の話をすればするほど、
「営業熱心だな」
としか思われないからです。

あなたは保険屋です。
保険屋が保険について一生懸命語れば語るほど、
勧誘されているとしか思わないのが世間の声というものです。

 

保険の話でニード喚起してはいけない理由

単純に保険の話でニード喚起出来るのは、
顧客がすでにあなたを保険のプロとして認めており、
聞く耳を持っている場合だけです。

ラポールの形成と言いますが、
すでに見込み客とのラポールが築けているなら
幾らでも保険の話をすれば良いです。

 

しかしあなたという人間をまだ信用していない
見込み客には保険の話でニード喚起すれば、
プレゼン移行率は一気に落ちてしまいます。

保険以外のお金の話をした方が、
見込み客はあなたの保険プランを見たくなるのです。

 

例えば、日本経済や年金、確定拠出年金、
投資信託、株、運用全般の話、貯金の仕方
などです。

 

利害関係がない話は受け入れやすくなります。

保険屋が確定拠出年金の話をしても、
収入にはならないですから、
見込み客は素直に聞いてくれます。

保険の話はいくらしても、
勧誘としか思われません。

 

あなたは、見込み客に保険以外で
有益な情報を提供することです。

見込み客にあなたの話を聞く価値があることを
認めさせることです。

 

それができれば、初回面談では保険の話を
ほとんどせずとも保険のプレゼンにつなげることができます。

 

私は、日本経済や運用の話をした後、
「まずは保険から見直して見ましょう。今度お教えします」

と言うだけです。

 

保険の話など2、3分しかしていません。

 

それでも、
見込み客は私のプランを見たくなるのです。

 

周辺知識を上手く活用することで、
プレゼン移行率は一気に上がります。

 

保険屋が保険に詳しいのは当たり前です。
保険屋が保険の話をすれば勧誘と思われます。

見込み客の感情を理解すれば、
おのずと答えは見えてくるはずです。

 

ニード喚起

保険の話をしても売れない理由


保険販売の難しさは、フルコミッションの報酬体系になっている事を考えると分かりますが、固定給にすると会社が潰れます。

それほど売れないからです。

売れる人はどんどん売りますが、売れない人は全く売れません。売れる人はごく一部です。

固定給にすれば人件費を回収できず赤字倒産するでしょう。保険営業はそれほど難しい職業であると言えます。

保険営業は、保険の話をすればするほど売れません。

定期付終身保険の話や、3つの保険の話をしていれば売れていた時代もありますが、今そんな話をしても誰も感動しません。

多くの見込み客は、

「保険の話は聞き飽きた」

「そんな事はネットで調べれば分かる」

「自分の好きな時間に保険の窓口にいけば気楽に保険に入れるのになんでわざわざ営業マンと合わなければならないのか」

「家族愛など営業マンに言われる筋合いはない」

「どうせノルマを達成したいだけだろう」

これらの言葉は、今の多くの見込み客の本音です。

どのように時代が変わったのか?

保険業界の変化

・外資系の営業マンが当たり前になった
→当たり前になれば誰も珍しがらないので、今まで通りの営業で売れるはずはない

・スマホの普及でいつでもプロ並みの情報が取れるようになった
→保険の仕組みや給付の話などしたところでありがたみがない

・スマホの普及で口コミの拡散力が桁違いに上がった
→紹介営業や勧誘に対するネガティブな口コミが拡散している

・保険に加入できるルートが増えた(来店型ショップ、銀行窓販、通販など)
→10年前とは比べ物にならないほど競争が激化している

 

簡単に言うと、「飽きている」と言う事です。

お金のある人ほど、日常的に保険の勧誘を色んな所で受けています。銀行に行けば積立保険を勧められ、街を歩けば至る所に来店型ショップがあり、保険屋の紹介も定期的にあるような状況だと考えた方が良いです。

一昔前とは比べ物にならないくらい保険とうい言葉も商品も身近になっています。

その中で、今までうまくいっていたようなやり方を続けていて売れるはずはありません。

実際、今まで通りのセールスプロセスで販売している人は全く売れていません。

一番多いのは、一生懸命保険の話をする外交員です。保険の話をすればするほど見込み客が感じる事は、「契約に熱心だな」としか思いませんから今すぐやめた方が良いです。

 

なぜ週3の稼働でMDRTになれるのか


私がなぜ個人保険のみ週に3日程度の稼働で、MDRT基準を達成出来るのかと言うと、生産性が高いからです。時給が高いからです。

私はとにかく時給を重視しています。

そもそも面談自体に料金を設定しています。保険に加入するかしないかなど関係なく、面談自体に料金を設定しています。

遠方の場合は交通費も頂いています。商談時の飲み物代も相手持ちです。私は1円も支払いません。

向こうが全てセッティングしてくれ、その場所に私がゲストとして行き支払いは全て相手がやってくれます。

なぜそうするかと言うと、自然とそうなったからです。

勿論初めは無料でやっていました。しかし無料だと面談予約がどんどん入ってきて忙しくなるばかりだったのです。

しかも、一部の人たちは保険に加入する意思が殆どなく情報だけ聞きに来ると言う人までいます。最悪なのは、話を聞くふりをして何かを売りつけようとするとんでもない輩も稀ですがいます。

より真剣に保険の見直しを検討しており、私に会いたいと考えている方から優先的に会えないかと考えた結果、面談自体を有料にしようと考えたのです。

高い値段ではないですが、有料にした事で顧客の質は一気に高まりました。面談自体を有料にする事は劇的な効果があります。

契約率もほぼ100%です。

自分の自由な時間も増えて、保険以外の仕事も手につくようになったのです。

大事な点は、ただ単純に料金設定すれば良いと言う話ではありません。しかし、顧客をこちらが選ぶ「逆選択」と言う考え方は非常に重要です。

営業マンの理想は「逆選択」を目指す事です。

自分が見込み客を探しているうちは、逆選択は不可能です。見込み客に探される営業マンになる必要があるのです。

 

顧客は「あなた」だから紹介出来ない


保険販売で紹介が出ない理由は、「あなた」だからです。

「あなた」だから紹介出来ないのです。

保険を販売しているからではありません。

「あなた」と言う人物そのものが紹介に値しない人物なのです。

保険は、内容でも価格でも差別化できないと考えて下さい。

差別化できると思っているのは、売れない外交員の考え方です。なぜなら保険は複雑な金融商品だからです。

販売している外交員は毎日のように保険の情報を得ています。自然と良い保険がどのようなものか分かります。

しかし見込み客は、金融の素人です。いくら外交員からこれが良いと言われても、確信は持てません。

いくら分かりやすく、商品の説明をしても「実はもっと良い商品があるのではないか」と言う疑問を払拭する事は出来ないのです。

最終的には、”誰”の話かで決断します。

人物ありきなのです。

保険など関係なく、人があなたに会った時友人に紹介したくなるような人物になる以外に保険を販売し続ける事は出来ないのです。

勿論、大量のリストがあれば人物など関係ありません。リストさえあれば誰でも保険は売れます。しかしゼロベースから保険マーケットを広げようと考えれば人物の魅力をあげる以外に売れる方法はありません。

保険の話をしている限り一生売れない道を彷徨い、廃業するしかないでしょう。

 

そもそも「保険の見直し」で紹介は出ない


そもそも、単純な保険の見直しで紹介など出ません。

今はそう言う時代です。

理由は何度もいっていますが、保険の見直しなどいつでもどこでも出来るのにわざわざ、会いたくもない営業マンに1対1で、忙しい中時間を作って会いたくないからです。

当たり前の話です。

保険の見直しをしようとした時に、相談相手も場所もなければ紹介に応じるかもしれません。しかし手軽に相談できる場所もあり、好きな時間にしかも、気軽に相談できる環境が整っていたら、皆そちらに行くでしょう。

例えば、あなたが「銀行からお金を融資してもらうノウハウ」を持っているとしたら中小企業経営者の紹介が沢山でるでしょう。

マイホームやハウスメーカーに詳しければ、マイホームを検討している人の紹介が集まるでしょう。

コミュニケーションについて講師が出来るほどのスキルがあれば、出世したい会社員にはとても魅力的な人になるでしょう。

大事なのは、保険のプロでは紹介は出ないと言う事です。

あなたの強みを生かした、「保険以外のプロ」になる必要があります。マーケティングの話になりますが、強みを磨いた時誰も真似できないオリジナルの商談が出来上がるのです。

自己分析が大事なのは言うまでもありません。

強みがない人はいません。気づいていないだけです。どんな強みであってもその情報を必要としている人は必ずいます。

100人に1人しか必要としていない情報だとしても10万人いれば1000人は必要としているのです。個人営業で1000人顧客がいれば10年は食っていけます。

大事なのは、あなたの強みを分析してとことん磨き上げる事です。保険など全く関係ありません。

あなたの情報を得た人たちが120%満足して感動する位に磨き上げる事です。

 

あなた自身がブランドになる


あなたの強みを生かした仕事は、日本一になる領域です。

あなたのライバルは、強みを生かしてさらに死ぬほど努力している人達です。

もしあなたが今やっている事が、あなたの強みを生かしていない仕事だとしたらそもそもライバルに勝てるはずはありません。勝てる見込みは0%です。

まず自己分析によるあなた独自の強みを見いだす事が最優先です。

そこからあなた独自の情報やサービス、最近ならPDFにまとめるでも良いです。

それはあなた自身をブランド化する事になります。

〇〇といえば、〇〇さんと言うイメージです。

いきなり保険でブランディングは不可能です。

圧倒的な実績を作ればブランディング出来ますが、保険業界は成熟業界です。すでに猛者が犇いている業界ですから。

私のコンサル生は皆、自分独自のオリジナルの必勝パターンを持っているからこど、再現性が高く圧倒的な数字を出せるのです。

 

何を売るかなど関係ない世界


トップ営業マンにとっては何を販売するかなど関係ありません。

商材が何であっても売れてしまうのです。

商品説明で売る訳ではないからです。ベースは人物の魅力です。

そして、人が物を買う(行動を起こす)プロセスを理解しているからです。

きちんとした戦略を持って保険を販売する事ができれば、世の中にあるどんな商品でも販売出来るようになります。

どれだけ高額な商品出会っても、魅力のない商品であっても売れます。

それほど人物で売れるというスキルは効果が高いのです。

仕事は100点満点、人物は1000点満点である。とはあるトップセールスの言葉ですが、まさにその通りです。

そのトップセールスの営業マンは関わっている全ての業界で日本一になっています。

正しいやり方と戦略を持って営業プロセスを学び、人物点数の上げ方を知れば、売れないものは無いのです。

保険営業

目指すべきは「戦略で成功している保険営業マン」

保険営業のおける成功者は、大きく3つに分類する事ができます。①カリスマ性で成功している営業マン ②リストの多さで成功している営業マン ③戦略で成功している営業マンの3つのパターンです。

このようなパターンがある事を知っておかなければ、あなたの努力が全て水の泡になる可能性があります。あなたは現在カリスマ性は無く、大量のリストも無いはずです。カリスマ性があったり、大量のリストがあればこの記事を読む必要がないからです。そして殆どの人は保険営業を始める際に大量のリストは持っていませんし、ましてやカリスマ性がある人など殆どいません。

実際、保険営業で成功している人達に多いのは、カリスマ性がある人か大量リストがある人のどちらかが圧倒的に多いのです。まずはそれを知っておく必要があります。本当の意味で戦略的に紹介を入手し続け成功している保険営業マンはとんでもなくごく一部だけです。

あなたが、模範にしている営業マンは戦略的な営業マンでしょうか?もし、カリスマ性や大量リストで売れているトップセールスをお手本にしている場合、あなたが売れる確率は殆どゼロです。なぜかと言うと、あなたとはバックボーンが全く違うからです。

良く「○○さんのように、お客様のことを第一に考えてやってみます」などと感化されている人がいますが、誰の話かが重要です。カリスマ性のある人の話ならまず同じ結果にはなりません。経歴や性格や体格、声などが殆ど同じなら完璧に真似すれば同じ結果になるかもしれませんが。

また大量にリストを持っている人の話を聞くことも辞めるべきです。リストがあれば保険は売れます。殆ど誰でも売れます。当たり前の話です。前職の顧客が多い人(銀行や信金の営業など)や既契約を大量に引き継いでいる人です。多くの保険営業マンの売れない理由は、リストがないからです。あなたにリストがないのに、リストがある人と同じことをして売れるはずはありません。リストがある人と同じ考え方で売れるもずはありません。

長く保険営業をやっていれば分かる事なのですが、ゼロベース(リストがない状態)から保険営業で成功することはそれほど難しいことなのです。

あなたが、師匠にするべきなのは、戦略的に顧客満足度を高めて紹介を入手し続けているトップセールスです。

 

カリスマ性で成功している保険営業マン

人物のカリスマ性で成功している保険営業マンは最も真似してはいけない人達です。カリスマ性を持っている人にとっては何を販売しているかや、セールススキル、戦略など殆ど関係ありません。

その人の経歴や、プロフィール、人物像などを聞いた人が保険など関係なく会いたくなる人です。極端に言えば芸能人です。芸能人はその人自身に会う価値を感じます。特にファンであれば勧められればどんな物でも買いたいと思うでしょう。例え高額な物だったとしても買いたいと考えているはずです。そこには戦略など必要ないのです。

紹介者もとんでもなく紹介しやすい人です。

紹介者「保険営業マンを紹介したいんだけど」

見込み客「保険は入っているから遠慮しとくよ」

紹介者「その保険営業の人は元モデルから転職した人で超美人でスタイル良い人だよ」

見込み客「是非紹介して」

と言う感じです(笑)

商品や、メリット、戦略的な要素は皆無です。

カリスマ性は後からでも身に付けることが出来ますが、それには圧倒的な実績が必要です。自然と後から付いてくるものです。

カリスマ性のある保険営業マンの話は決して聞いてはいけません。

 

リストの多さで成功している保険営業マン

前職や既契約を引き継いで、リストが大量にある人の真似をすることもやめた方が良いです。売れて当たり前だからです。前職のリストが300あったとします。そのうち120人が顧客になったとします。1年は十分にリストだけで売ることが出来ます。さらにその120人のうち5人が超キーマン、5人がキーマンになれば、そこそのこ数字を出すことが出来ます。さらに一度断られた人でもタイミングをみて再アプローチすることが出来ますから断然有利です。前職のリストが500あれば紹介入手のスキルがなくとも数年は食っていけるでしょう。

500人の友人や見込み客は、完全な第三者よりも断然紹介入手しやすいマーケットです。そのリストの中から紹介を沢山もらっているからといってもそれはあくまで今までの付き合いがあるからに他なりません。そんな保険営業マンの真似をしたところで、リストがない人がゼロから売れるはずはないでしょう。

今の時代、保険営業は前職のリストを活用しなければまともに仕事ができない職業になっています。

ゼロベースから紹介で売れるようになるには、それなりの戦略が必ず必要になることを理解して下さい。

 

戦略で成功している保険営業マン

最後に戦略で成功している営業マンです。あなたが真似すべきはこのタイプです。数は非常に少ないでが存在します。いくつか共通点があります。

・イケイケ営業マンでは無い

・見た目が普通

・一見すると何故売れているのか分からない

と言う特徴です。

・イケイケ営業マンでは無い
まずイケイケ営業マンが顧客から評価されることはありません。何故売れているかと言うと、カリスマ性があるかリストが大量にあるかのどちらかです。外資系生保の1、2年目に多いタイプです。実力で売れていると勘違いしているケースが多いです。イケイケ営業マンに会った時の大抵の見込み客の反応は「調子に乗ってるな」「こんなやつ誰が紹介するか」です。

戦略で売れている人は、顧客満足度120%の人です。決して見込み客に不快感を与えることはありません。だからこそ安心して友人を紹介できるのですから。

・見た目が普通
戦略で売れている保険営業マンには見た目が普通のサラリーマンであったり、爽やかな見た目をしている人が多いです。実力があるからです。会って話をすれば相手の懐に入ることができる自信を持っているからです。必要以上に見た目でアピールしようなどとは考えません。

・一見何故売れているのか分からない
これも上と同じですが、戦略家にはとてもトップセールスに見えない人が多いです。

あなたが、手本とし真似しなければならないのは、絶対に戦略タイプの営業マンです。上司や研修、勉強会などあると思いますが、誰の話なのかはよく観察して見極めてください。無駄な努力をする必要はありません。

 

セールススキル

ニード喚起とは

紹介営業におけるニード喚起とは
「お客様のニーズを引き出し、喚起する」ということになるだろう

ニーズという言葉は分かりにくい。

簡単に言えば、お客様に大きな問題を作り出す作業がニード喚起である。

お客様は自分に必要性を感じないものはどれ程メリットがあっても買いたいとは思わない。

保険営業における「ニード喚起」とはお客様自身が今とんでもない問題を抱えていることに気づいてもらう事だ。

そしてその解決策として自分には保険が必要だと気づいてもらう事である。

それは、保険やプランのメリットを訴えることでは達成できない。
むしろ逆の作業が必要になる。

簡単に言えば、

もし保険に入らなかったらどのようなひどい目にあう事になるかを想像させる事である。

どのような経済的リスクがあるのかについて伝え、現実を目の当たりにする事だ。

よくお客様のニーズをしっかりヒアリングしなさいという指導がある。

そういう指導を受けた営業マンは、見込み客の収入の状況や経済状態についてできるだけ詳しく聞き出そうとする。中には、子供が生まれてもいないのに「もしお子さんが生まれたら私立の大学に行かせたいですか?」

などとアホの極みのような質問をしている営業マンもいる。

ちょっと考えれば分かると思うが、いくら見込み客にお金の話を質問した所で保険のニーズは無い。

保険営業に置いてニーズのヒアリングほど意味のない作業はない。

あなたが車や家を売るのならどんな車が欲しいかやどんな家に住みたいかなどをヒアリングする必要はあるだろう。少なくとも車や家を検討しているからこそ、店舗や展示場に行くからだ。

しかし、そもそも保険を欲しいとも思っていない見込み客に、いくら「お金」の話を聞き出した所で「保険は必要だな」とは考えない。そのような話は聞かれれば聞かれる程、

 

「この営業マンは仕事熱心だな。そこまでして契約が欲しいのか」

 

と感じるだろう。

 

保険営業マンは伝道師

保険営業マンは、お客様に現実に気づいてもらう事が仕事だ。

人間は「自分に万が一が起きたらどうなるのか」というネガティブなことから目をそらすもである。将来についてよくよく考えたりはしない。

どのくらいのお金が掛かるかすら全く分かっていない。

そのお客様に「このくらいの保険金がおります」と言った所でどんな効果があるのかイメージ出来ないだろう。

死亡したら、病気になったら、ガンになったら、大学の入学金など「なんとかなるだろう」くらいに考えている。

「今はまだ大丈夫だろう」と思っているのだ。

保険営業マンは伝道師と言える。

お客様が普段考えていないような「万が一」について説明し保障がなければどれほど酷い目に遭うのか、不幸になるのか、家族が大変な目に遭うのかについて伝える使命がある。

保険屋にしか出来ない仕事だ。それが王道である。

「嫌な事から目をそらしている」人々に対して現実を突きつけるとも言える。

保険営業マンがいなければ、生活すらままならない人達が沢山居る。

「普段目をそらしている事」について考えなければならないからこそ保険外交員は煙たがらレルかもしれない。しかし、そのままではどういう事になるかをはっきりと伝えるべきだ。

ある意味お節介な仕事だが、「保険に入っていて本当に助かった」という人を増やす為にも使命感を持って取り組むべき仕事だろう。

 

商品メリットを説明しても売れない

商品メリットを説明してもまず売れない。人がものを買う時には必ず「動機」がある。

衝動買いするのは洋服やブランド品や家電などではあり得るかもしれないが、生命保険の衝動買いはまずあり得ない。

だからこそ人が商品を買う時の「動機」を知る必要がある。その「動機」を作り上げるのがニード喚起とも言える。人がものを買う理由は様々だ。しかし顧客心理は共通している。

それは「不安や恐怖」だ。人は「恐怖」を感じるとお金を出してでも解消したいと考える。

営業は問題解決策を提案する仕事と言える。つまり「問題」があって「解決策」があるという事だ。

商品のスペック説明やメリットは「解決策」にあたる。いきなり「解決策」を提示しても購入したいとは思話ない。現状に何も問題がないのになぜ大事なお金を支払う必要があるのか。

「解決策」はお客様から「じゃあ私はどうすれば良いですか?」と聞かれてから提示するもの。

商品のメリットをいきなり説明してもお客様は一切必要性を感じない。

逆に言えば商品説明が一切なくても商品を販売することは可能という事だ。お客様が不安な気持ちで一杯になり居てもたっても居られなくなった時に「大丈夫です、これを持っていれば安心です」と言えば人は「安心感」を求めてお金を出すようになっている。

 

心霊商法からも学べるものがある

究極のニード喚起は心霊商法です。偽占い師に、

「あなたはこのまままでは来年から最悪の運勢です」

「あなたは一生結婚出来ない運命にあります」

「あなたは近いうちに命の危険があります」

などと言葉巧みに刷り込まれ信じ込んだ人たちは、「何か手だてはないのでしょうか?」と聞くだろう。

そこで「あなたを守ってくれるパワーストーンがあります」と言われれば喜んで買っていく人たちが居る。

たとえその石が何万円しようとも。

逆に、いきなり「あなたの運勢が上がるパワーストーン買いませんか?5万円です」と言われて買う人はいない。

これがいくら商品スペックやメリットを説明しても売れない理由だ。この論理は全ての営業マンに当てはまる。

なぜなら人が商品を買う「動機」は「不安や恐怖」であることは揺るぎない真実であり根本的な大衆心理だからだ。

 

生命保険に加入する安心と加入しない不安

ニード喚起は、言葉を選ばずに言うと「お客様を不安にさせる」事でだ

生命保険がなければ酷い目にあうという事を知ってもらえば良い。

また今のままでは、将来大変な目に遭うことを理解してもらえば、それを教えてくれた人のいうことを聴きたくなるのが人の心理でる。

とにかく明るい安村という芸人が居ます。

あの芸の構成は、お客様の心理状態に近いものがある。

全裸ポーズを見た人は「もしかして全裸か?」と不安になる。

しかし「安心してください、穿いてますよ」と安心させる。

人は「不安」があるからこそ「安心」する。もし全裸ポーズをせずにいきなり「安心して下さい、穿いてますよ」と言われても「だから?」で終わってしまうだろう。

ニード喚起とは、「生命保険に加入しない不安」に焦点を当てて話をする事だ。

 

契約も紹介もニード喚起の技術で決まる

もし、私がマネージャーならまずニード喚起を徹底的に教えるだろう。

なぜならニード喚起は保険営業において最重要な技術だからである。

ニード喚起が上手ければ、契約率が上がる。紹介数も増える。プレゼン移行率も上がる。雑談でいつの間にかあなたの話を聴きたくなってしまう。というような事が出来てくる。

保険営業マンがまず身につけなければならないのは、間違いなくニード喚起の技術である。

もしあなたが、保険の窓口のような来店型ショップの募集人ならニード喚起はあまり重要ではないかもしれない。もともと保険を検討している人を相手に出来るからである。

しかし、フルコミッションで口コミで仕事をするなら一にも二にもニード喚起の技術を学ぶべきだ。

ニード喚起とは単に保障の必要性を訴えるだけでは足りない。

ひと昔はそれでも十分だったかもしれない。しかし今はそれだけでは十分とは言えない。

なぜなら、保障の必要性を話している営業マンなど世の中には沢山いるからだ。

話している営業マンが沢山いるという事は、あなたは保障の必要性を話した所でその他大勢の保険屋になるだけだ。

なんの感動もないだろう。

とてつもなくトークが上手ければ別だが。

もっと別の視点で話をしなければならない。

保険という商品は人によって多少プランは違えど、大きく変わるものではない。1000万の終身保険は誰が販売しても1000万円の終身保険だ。

しかし、コンセプトは営業マンによって大きく違う。

同じ商品でも、営業マンの考え方によって顧客にとっては全く違う商品になってしまう。

つまり同じ1000万円の終身保険でも、誰から加入するかで顧客満足度は天と地の差が生まれてしまうのだ。

ある営業マンから話を聞いた顧客は、1000万円の終身保険を救世主かのごとく価値を見出しているかもしれない。

それは実はニード喚起の旨さによる所が大きい。

保険の価値は問題が大きければ大きいほど相対的に価値が上がって行く。

つまりニード喚起が上手ければそのあと解決策として提案したプランの価値が飛躍的に上昇するということだ。

そのためには、台本が必要だ。あなたに合った台本作りが必要になる。

あなたの理念が伝わる台本だ。

あなたは何のために存在し、どういう存在意義があるのかを明確に顧客に示すと同時に、顧客に大きな問題に気づいてもらうことだ。

それが上手くいけば、目の前にその問題を解決してくれる人がいれば頼みたくなるだろう。

それがニード喚起である。

具体的なニード喚起はいくつかパターンがあるが人それぞれに合ったやり方があるだろう。

まずは台本を作ることだ。

それは一朝一夕では出来ない。

 

ニード喚起で紹介が生まれる理由

ニード喚起をなぜこれほど重要視しているかには理由がある。

それは、保険営業における要である紹介に繋がるからだ。

保険営業においては、紹介営業が必須になる。
紹介がで続けなければ、そもそもプレゼンテーションする相手がいない。

ニード喚起とは単なる保険のニード喚起では足りない。
必要なのはあなたという人間自体に対するニード喚起である。

と言ってもそれほど難しく考える必要はない。

多くの保険営業マンはニード喚起の話が小さすぎる。
小さすぎるというのは抽象度が低いという意味でだ。

保険に限った話しかしない。

このブログでも何度も言っているが、他の営業マンと同じことをしていても
同じ結果にしかならない。

ニード喚起とは、あなたの根本的な存在価値を示す言葉になる。

それは、営業など関係なくどこで話てもおかしくないし、
雑談で出てくることもある。

私は、相手がニード喚起されている事に全く気づかないまま
いつの間にか私の保険に入りたくなってくる事がよくある。

食事をしている時、ゴルフ中、何かの集まりで話をした時など
兎に角人と話をした時に、雑談でニード喚起が出来るようになる。

そうすると、出会いの数だけ見込み客がどんどん増えていく事になる。

紹介にこだわらなくとも、新規で顧客が増えていくのだ。

ニード喚起は保険営業における肝である。

マスターすれば、相手が営業さえていることすら気づかずに
営業マンの話を聴きたくなるようなことは十分に可能になる。

 

 

 

 

保険営業

保険営業マンにとって強烈なメンタルブロック

保険営業マンがまずぶち当たる壁は、商品や職業自体に対するメンタルブロックだ。

名刺交換したら相手に引かれた。

保険という言葉を出した瞬間に相手の表情が曇った

アプローチをしたら罵声を浴びせられた。

保険営業マンなら誰もが経験することだと思う。

まずは、自信をもってアプローチできる思考を身につける必要がある。

中には、

「保険営業だと思われたくない」

「保険という言葉を出さずに申し込みにならないか」

「営業営業マンと思われないためにはどうしたら良いのか」

「申し込み時に後ろめたさを感じる」

或いは、コスト削減などの保険以外のドアノックを用意してまずは保険以外で集客している人もいる。

そういう人達も大抵は失敗している。

殆どジリ貧だ。

ドアノック的なサービスを提供して売れている営業マンは、ドアノックが無くても売れる。

保険を王道で売れないのに、ドアノックを用意して売れるということは決してない。

もはや、「保険営業と思われたくない」など論外。

保険営業と認識されずに一体どうやって保険を販売するというのか。

実際にやれば、明らかに詐欺になるような事を本気でいっている。

売れるはずはない。

 

何にいくら使うかは人それぞれ

自分のお金を何にいくら支払うかは人それぞれの価値観である。

他人が決めるものではない。

しかし、保険営業マンは見込み客の支払額を勝手に決めてしまう人が多い。

5,000円や10,000円の保険は、保険の本当の価値を持っているだろうか。

あなた自身が魅力を感じるものだろうか。

私は、全く魅力を感じない。

安い保険は安いなりだ。

積立金額も低くなる。

将来2、300万貯まって安心感が得られるのか。

私は少なくとも月5万程の保険でなければ魅力は感じない。

相手の懐具合によって大きく保険料が変わる営業マンは売れない。

私は年収300万円の新入社員だろうと、1000万の外資系エリートだろうと提案するプランは殆ど変わらない。

月5万〜10万の保険しか提案しない。

見栄でも強がりでもない。

私の平均単価は被保険者あたり5万円/月平均である。

トップセールスと言われている人達は明らかに単価が高い。

そしてなんの後ろめたさも感じていない。

見込み客自身が決断した事だからだ。

人が何にいくら支払うかはその人自身の問題にも関わらず、断られたくないために安い保険料で提案する営業マンは、お客様がより良い選択をする機会を奪っていることに気づかなければならない。

 

保険料がいくらであろうと、お客様にマイナスは発生しない

メンタルブロックがなくならない営業マンの一番の勘違いは、お客様が保険を契約することで何かのマイナスが発生すると思っているところだ。

保険料で生活が苦しくなるのではないか?

飲み会を我慢することになるのではないか?

娯楽を控えることになるのではないか?

などである。

たとえ生活が苦しくなろうと、それを決めたのは本人だ。

本人が承知で保険にお金を回すと考えているのに、なぜ営業マンが気を使う必要があるのか。

お客様からすれば、それは余計なお世話でしかない。

お客様の足下をみて安い保険を提案する事が、いかに傲慢かを知るべきだ。

お客様自身が、自分のお金を居酒屋では無く保険に支払うと決めたのだ。

ゴルフやスキーに支払っているお金の一部を保険料に回す事を決めたのはお客様自身である。

営業マンが気を使って、安い保険にしたところでそのお金は居酒屋やゴルフ場に消えるだけだ。

つまり誰かが儲かっているに過ぎない。

そうであれば、あなたが儲かった方が良いに決まっている。

私は、保険よりも価値のあるお金の使い方はそうはないと思っている。

我々は素晴らしい商品を扱っている。

 

無理やり高い金額で契約させるわけではない

無理やり高い金額で契約するわけではない。

本質的に重要なことは、お客様に保険の本当の価値を知ってもらうことだ。

お客様には、1番条件の良い、スペックの高い、保険という金融商品の価値を最大限引き出せるプランを知る権利があるということである。

月払い10,000円程度の保険で最大限の価値は引き出せないだろう。

それが問題である。

プロの営業マンであれば少なくとも最高のプランを提案する義務がある。

中身を自分の予算に合わせるのはお客様自身なので、優先順位のつけ方などをお客様の価値観に合わせてアドバイスするのが我々の役割である。

最高のプランを提案し、お客様に中身を削ってもらうのが正しいセールスプロセスである。

絶対にお客様の懐事情でプランを設計してはいけない。

本質を忘れ、お客様からお金を貰うことに引け目を感じたり、中途半端な保険を設計していては売れるものも売れなくなってしまう。

紹介営業

アプローチから紹介入手のシステム

 

よくある間違った指導

ある営業マンから聞いた話だ。この手の話はかなり聞くので多いはずだ。

先日こんな指導をされたとの話を聞いた。その営業マンは初回面談から契約に至るまでの確率が30%だった。

10人アポイントを取ると3人契約になるということ。

毎週3件のためには2人の契約者が必要とのことで、契約率から逆算して、毎週7人のアポイントをとれば良いという結論になったとのこと。

バカバカしくて話にならない。

その指導をした上司は、営業マンのことが嫌いか、やり方を知らないかどちらかだ。

保険営業マンに毎週7人のアポイントを取れというのは、多大なストレスと異常な活動量が必要になる。一時的にならまだしも継続できるはずがない。

顧客にとっても営業マンにとっても最悪のアドバイスである。地獄の苦しみを味わえと指導しているのと変わらない。

はじめから継続できないこと前提の指導はするべきではない。本人が自発的にやるならまだしも、あたかもそれが正しいやり方かのように指導することは罪である。

100万円の売り上げを作るためには、1つ100円のペンを10,000本売れば良い。そんな事は誰にでも計算できる。ただの計算問題だ。それで指導した気になっている。

具体的にどうやったら紹介営業が出来るのかを指導するのがマネージャーの役割だ。もっと効率化出来るやり方を指導するべきだし、楽しく継続して売り続ける方法や戦略を練るのがマネージャーであるべきである。

 

前提が間違っている

難しい話ではないのだが、多くの指導者はなぜか契約率100%を目指さない。40%とか30%が当たり前だと考えている。

その数字は、知識も経験もない新人が丸暗記の商談でお友達マーケットで仕事をしている場合の契約率だ。

プロの営業マンとして、マーケットを広げて行こうとする人間の目標ではない。そもそも10人中6人に断られて良いはずがない。どれほどのお金と時間を無駄にするつもりなのか。

正しい考え方は最低でも契約率を80%以上にするにはどうしたら良いかである。告知上の問題や、親が保険営業マンなどどうしてもサインできない理由を除いては全て契約になるべきである。

少なくともそれを目標としなければならない。

毎週2人のアポイントを取得し、2人とも契約になるためにはどの様な準備上が必要かを考えなければならない。

活動量頼みの営業はいつか破綻する。

体力的にも、精神的にも続かない。

契約ではなく対人能力を鍛える目的で沢山の人と会えというならまだ理解できる。

それは営業マンのステージによって変わる。しかし最終的には契約率100%になるべきである。

本当に大切な指導は、いかに活動量を減らして生産性を上げるかを考えることである。人の半分働いて、2倍稼げばあなたの時給は4倍になる。

お金と同じくらい時間と言う資産は大切にしなければならない。収入さえ上がれば365日休みなく保険営業のみでやり続けたい人以外は。

しかしそのような人は殆どいないはずだ。フルコミッション営業の醍醐味は自分次第で時給をいくらでも上げることが出来る点だ。

労働に対して対価をもらう仕事ではなく、成果に対してお金を貰うことだ。

無駄なアポイントや無駄な業務はとにかくカットする勇気が必要である。重要でお金になる仕事のみでスケジュールを入れる努力をするべきである。そしてそのためには紹介営業のシステム化が必須になってくる。

 

プロは断られてはいけない

契約率をあげるには、システムを作る必要がある。

集客から申し込みまでの一連の流れを作る。

工場でいう生産ラインと同じで、アプローチから契約までの流れを作る。

工場の生産ラインは、様々な視点でのコストカットや工夫やいらない工程の削除などを経て効率化が図られる。

時間とお金あたりの生産性を最大限高めるためだ。一度できた生産ラインを一生継続するわけではない。

『最も強い者が生き残るのではなく、 最も賢い者が生き延びるでもない。 唯一生き残るのは、変化できる者である』

はダーウィンの有名な言葉である。

また

『同じことを繰り返しながら違う結果を望むこと、それを狂気という。』

はアインシュタインの言葉である。

良い結果が出ていないにも関わらず、同じようなことを繰り返しても上手くいくはずが無い。明らかに生産性が悪ければ、やり方や前提そのものかを変えなければならないはずである。

ちょっとトークを見直したり、使う資料を変えてみたところで劇的に結果が変わるはずもない。

とても感じることだが、本人は色々とチャレンジしているように思っていても私から見ると同じことをしているようにしか見えない人が多い。

そういう人に限って各駅停車の電車でどれが1秒でも早いか程度の違いを一生懸命考えている。

そもそも急行や特急に乗るという発想がない。ましてや新幹線や飛行機という選択肢など到底できないと思い込んでいる。

紹介営業におけるプロセスは、工場の生産ラインに似ている。

一度構築したプロセスを良いものは残し、要らないものは修正しを繰り返してていく事で洗練されていく。

営業マンはまず、土台の生産ラインを作らなければならない。

自分なりのルール作りである。

決まったプロセスが無ければ、修正しようがないからである。

ほとんどの営業マンは土台のプロセスが適当すぎる。細かいルールがないためケースによってセリフやプロセスが変わってしまう。

永遠と売れない地獄を彷徨うことになる。

例えば、自分の得意な提案手法、ターゲット、見込み客発見の仕方、ターゲットにアプローチする言葉、プレゼンの台本、紹介入手の仕方、契約者フォローの仕方、これらは全て決められたルールに沿って行われなければならない。

パターンともいう。

これらのルールが無ければ、どこをどう修正すれば精度があがりそうかさえ分からない。

逆に細部までルールがあれば、修正した行動が正しいのかどうかの検証ができる。

顧客の反応が上がれば正しい修正で、下がれば間違った修正だと分かる。

闇雲に勘に頼って商談していては常に運頼みのセールスになる。

例えばアプローチの言葉など一言加えるだけで反応率が上がったりする。

「話を聞いてみませんか?」よりも「○○について情報を入手しておきませんか?」という方が反応が良いなどである。

そのような細かい作業を繰り返して初めて商談は洗練されていく。

そうやって出来た成功パターンは契約率が限りなく100%に近づいていく。

 

細かいルール作りが必要である

まずは、正しい考え方や論理にそった細かいルール設定が必要になる。

あとはそのルールに則って行動するだけで良い。

多くの営業マンは雑に活動している。

行動パターンがない。

強みを生かした価値提案とターゲット設定、商談プロセス、紹介入手の仕方、フォローの仕方などに関する決め事がない。

自分の活動の1から10まで全てあらかじめ決められた行動を取るための準備をする必要がある。
システムは一度作って終わりではなく、なんども修正を加えていくことで精度が上がっていく。つまり契約確率が上がっていく。初めは30%でも問題ない。ネックになっている要素を検証しながら仮説をたてどんどん変えていく。紹介営業で必要なのは紛れもなく、新規見込み客の紹介だ。質の高い見込み客の紹介である。契約はゴールではない。最終的に目的のマーケットの紹介入手に繋げることができたかどうかを日々検証していくことで、契約率は100%に近づいていくのものだ。