僕はもともと保険営業出身です。
フルコミッションの営業をやっていました。
業界に入るとまず教えられるのは紹介営業です。
紹介を貰えと指導されます。
とにかく紹介営業にこだわる。
紹介を獲得するために営業トークを磨こうとするんですね。
営業トークを磨いても紹介は出ない
まず営業トークを磨いても紹介獲得はできません。
と言いますかトークはあまり関係ないです。
そりゃ下手すぎは論外ですが。
理由はシンプルで紹介が出るかどうかは顧客の影響力次第だからです。
つまり営業マンを紹介したくても断られるのが普通の人です。
この人が言うなら会ってみようとか、この人の顔は潰せないとか、よほど信用力がある人でないとそもそも友人がオッケーしません。
極端に言うと友達が1人もいなければ本人がいくら紹介をしたくても物理的にできません。
紹介が出るかどうかはその顧客がどの程度の影響力を持った人かに依存します。
例えば経営者は影響力が強いです。
経営者であれば大したお願いをしなくてもサクッと数人紹介してくれる可能性は高いです。
しかしなんの信用もない人であればいくら素晴らしいトークを披露しても1人も紹介できないなど普通にありえます。
営業トークを磨くのではなく影響力がある人を顧客にすることを考えるべきです。
マーケティングを学べば分かる話なのですがなぜか皆トークばっかり気にするんですよね。
まず集客しないとトークを披露することもできないのに。
集客を学ばないと売上は上がらない
まず集客を学びましょう。
営業トークの練習なんて集客した後で十分です。
まずマーケテイングを学ぶべきです。
マーケティングの本質は営業をなくすことです。
つまり営業しなくても勝手に売れていく状態を目指します。
それがマーケティングです。
実際僕は、ここ数年営業行為はほぼしてません。
問い合わせの段階で買うつもりで来るお客さんがほとんどですから。
買いたいんですけどどうすれば良いですか？みたいな感じです。
マーケティングを学んだからです。
極端に言えば集客さえ出来るようになればあとは契約率だけの問題ですから大なり小なり売上は上がります。
紹介営業は時代に逆行している
僕が紹介営業に頼っていると取り残されると考える一番の理由がこれです。
今はいくらでも情報を入手できます。
いくらでも比較もできます。
紹介営業の価値ってなんだと思いますか？
情報なんですよね。
買う場所が限られているとか情報自体が入手しにくいからこそ紹介はありがたいです。
今の時代真逆ですよね。
わざわざ品質も分からない会社と営業マンに合わなくてもネットで好きな情報調べて好きな所で買えば良い。
若い人ほどネットやSNSで買い物をします。
実際僕もほとんどネットで選んで買い物してます。
想像して欲しいのですが、流れるプールに逆らって泳ぐのってめちゃくちゃ大変です。
紹介営業は流れに逆らって泳ぐようなもんです。
だから売り上げ上がらない。
反対に流れに乗るとちょっと泳ぐだけでスイスイ進みます。
この時代の流れだけは間違っちゃいけない。
間違うと地獄です。
紹介営業をしてはいけないという話ではなくメインのマーケティングにしてはいけないと言うことです。
今の時代マーケティングの軸はSNS以外ありえないです。
ネットを活用しないと営業マンといえど生き残るのは厳しい時代になるでしょう。
