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魅力的な営業マンになる方法
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こんにちは小林央（こばやしあきら）です。
保険営業とは、人間的魅力が必須の職業です。
商品で差別化出来ないからです。
そもそも、保険営業というビジネスが
どの様なビジネスかを考えると、
分かります。
保険は既に皆入ってます
自分に不幸があった時のことを
想像したい人はいません
保険営業マンは世の中に
ごまんといます
会社ごとに多少違いがあれど、
値引きは出来ません
商品が複雑ですから、
他社の保険含めて完全に理解する事は
不可能です
何が言いたいかと言うと、、、
本当につまらないワクワクもしない買い物な上、
値段が全く同じ商品を、
非常に沢山の営業マンが販売している
というビジネスです。
その上、
毎月ただ引き落とされるだけの
無形商材ですから難しいのは当たり前です。
我々は世界で1番魅力がない商品を販売してます。
営業マンに魅力が無ければ売れるはずがありません。
保険は本当につまらない商品なんです。
いや！家族愛の詰まった大切な商品だ！
と思ったあなたは重症ですよ。
はっきり言って見込み客の事が分かってません。
家族愛は重要です。その為に保険に入るのは
当然の責任です。保険という商品は真剣に考えるべきものです。
しかし、、、
それはただの正論です。
大切なのは感情です。
殆どの人はそんな事は思っていません。
万が一なんて起こらない
保険なんてどこでも同じ
保険屋は契約が欲しいだけ
家族愛が重要なんて言われなくても分かってる。そんなに保険に入って欲しいのか
こんな感じです。
顧客の気持ちを分かった上で
伝える事が大事です。
自分の考えを一方的に熱く語った所で、
鬱陶しいだけです。
一昔前ならそれでも良かったかもしれませんが。
何が言いたいかというと
だからこそ、
あなたはその他大勢の営業マンに
なってはいけないという事です。
顧客があなたの話に前のめりにならない、
或いはあなたを友人に紹介しないのは、
あなたレベルの話ならいつでも聞けると思っているからです。
「こういう話は絶対に聞いた方が良い」
と思えば、人に伝えてくれます。
お願いしなくても、
自然と口コミが起きます。
そこで、お願いされれば、
喜んで紹介してくれます。
「自分にはこんな素晴らしい担当者がいる」
と自慢したくなります。
最も紹介が出るのは、
素晴らしい営業マンを紹介出来る
という気持ちです。
自慢できる営業マンです。
見た目、トークの中身が、
他とは違うからこそ自慢できます。
その他大勢の1人と思われた時点で、
その商談は失敗に終わります。
そこで
その他大勢に入らない方法を
お伝えします。
「保険の話をしない」
事です。
それだけです。
家族愛の話や、
３つの保険や、
ファクトファインディングや、
ライフプラン作成
などしない事です。
そんな事をやった時点で
「良くいる保険屋だな」
と思われますから。
いくら熱心に保険の話をしても、
契約とるために必死だなとしか
思われませんよ？
めでたくその他大勢の仲間入りです。
そんな話をする位なら、
投資の話や、
住宅ローンの話や、
携帯料金（格安SIM）の話や、
クレジットカード活用術や、
マイナス金利の話
をした方が余程盛り上がりますし、
耳を傾けてくれます。
ちょっと勉強すれば、
顧客からすれば専門家に見えます。
いくら保険に詳しくても、
当たり前だと思われます。
ただ住宅ローンや、
クレジットカードなどに、
詳しければ珍しがられます。
それが実際に顧客の役に立つ情報であれば、
とても喜んでくれます。
ポイントは、
最初から最後まで殆ど保険の話をしない
という事です。
とにかく、
見込み客が前のめりになる様なネタを
準備しておくことです。
ネタは
なんでも良いです。
保険の話をしない事が、
その他大勢にならない1番簡単な方法です。
なぜなら、皆保険の話をするからです。
その他大勢にだけは入ってはダメです。
絶対に売れません。
