FPだったり保険営業だったりBtoCのビジネスではまずアポイントを取る必要があります。
全くアポも面談もなくネットで完結するビジネスモデルももちろんあります。
ただそういうシステムを作るにはそれなりのコストも掛かるし単価も低いので大量にアクセスを集めないといけない…
私は保険営業出身ですが、初めはアポイント取得に苦労しました。
まず話を聞いてくれる人がいません…
特に保険屋なんてできれば疎遠にしたい存在ですからそこをまず突破できる営業マンが少ないんです。
アポ取りの考え方
アポ取りの目的は、自分の商品について話を聞く時間をとってもらう事です。
まずここを履き違えてる人多いです。
単に会うことを目的にしてしまうと地獄のループの始まりです。
よく「仲良くなってから仕事の話を聞いてもらおう」
と考える人がいますがそれは逆効果です。
典型的に売れない人です。
理由は２つあります。
一つめはこれをやられた見込み客は
「結局自分に勧誘するために近づいてきたのか」と思います。
もう一つは無意識に自分は無能だと見込み客に伝えることになります。
なぜなら本当のプロのビジネスマンなら堂々と仕事の提案をするはずだからです。
中途半端な義理人情を使おうとするビジネスマンをプロだとは誰も思いません。
もし医者にかかって仲良くなってから診察させてもらって良いですか？なんて言われたらどうしますか？
とても信頼できないですよね…
プロは見込み客にとって素晴らしいサービスを提案できます。
素晴らしい提案ができるのにわざわざ無駄に仲良くなってから提案しようとはなりません。
人気があるのでそんな時間もありません。
つまり仲良くなってから提案する人は、
自分が無能で人気がなくしょぼい提案しかできないと白状しているようなものです。
即アポ即提案が鉄則
上にも書きましたが、即アポ即提案が鉄則です。
アプローチ可能になったら即アポ取りをします。
中途半端に会うのではなくしっかりと仕事の話ができるアポを提案します。
間違っても「お茶でもしましょう」みたいな目的がよく分からないアポ取りはしないように。
今は、LINE、メッセンジャー、インスタのDMなどアポイントを取る方法はいくらでもあります。
連絡が取れる状態になっている人は全員見込み客です。
アポ取りにもプレゼンが必要
アポイント取得の鉄則は即アポ即提案と言いました。
だからこそそれなりのハードルもあります。
単に「話を聞いてください」と言ったところでほぼ断られます。
だからこそアポ取り用のプレゼンが必要です。
あなたの話を聞くこと自体に価値があることを伝えます。
そして見込み客が抱く不安を解消することです。
見込み客が抱く不安とは例えば以下です。
- 無駄な話を聞かされて時間を無駄にするのではないか
- 強引に勧誘されるのではないか
- そもそも話がつまらないのではないか
- いつでも聞けるようなよくある話を聞かされるのではないか
- 忙しくて時間を作るのがめんどくさい
などです。
人によっては他にも色々と不安がもつはずです。
目的は会うことと話を聞いてもらうこと
アポイントの目的は会うことと話を聞いてもらうことです。
最低でも以下の３ポイントは伝える必要があります。
- なぜ話を聞く必要があるのか（価値があるのか）
- なぜ自分から聞く必要があるのか（差別化）
- なぜ今聞く必要があるのか（早い方が良い理由）
以上の3つです。
最低でもこの3つは事前に短くまとめておいて準備しておきます。
見込み客は無意識に上記の3つについては考えます。
それれがクリアされた瞬間になら時間を作ってみようと思う確率が上がるのです。
