プレゼン移行率を上げるために

保険営業におけるプレゼンテーションとは、
保険設計書を見込み客に提示する事です。

初回の面談で、保険のニード喚起に成功すれば、
次の面談では具体的なプランの話になります。

 

それを保険営業の世界では、
俗にプレゼンと呼びます。

つまり初回の面談でいかに見込み客の心を掴み、
プレゼンに持っていくかが初回面談の鍵となります。

 

営業相談を受けていると、
「初回面談からプレゼンへの移行率が悪い」
と言う相談を受けることが多くあります。

その原因は、ニード喚起にあります。
もちろん、面談前のアポイントの取り方から、
見込み客との相性の問題、面談目的が明確でない、
など細かい理由をあげればきりがないでしょう。

 

しかし、大きな原因は間違いなく、
ニード喚起が上手くないと言う理由につきます。

 

２回の面談で契約になるのが普通

ニード喚起が上手ければ、
必ずプレゼンのアポイントは取れるはずだからです。

そもそも、初回面談から契約まで会う回数は2回が理想です。
長くても3回で契約までは完了します。

毎回3回合わないと契約にならないや、
4回、5回面談してやっと契約になるなどの人は、
明らかに商談に問題があります。

トップセールスの平均面談回数は、
２〜３回です。

保険営業のプロセスで必ず必要なステップは、

１、あなたの保険設計を見る気にさせること
２、実際にプランを見せること

の２つです。

ですから、２回の面談で契約になるはずです。

見込み客にとっても、
３回以上商談回数は本来は必要ありません。

あなたのプランを見る気にさせて、
実際に見せるステップはどうしても必要です。

私の知り合いに
初回面談で契約まで進める人がいましたが、
単価が落ちたため辞めたそうです。

しかし、その気になれば
初回面談で契約書にサインする人もいると言うことは
知っておく必要があります。

 

商談スパンは保険屋の収入に直結する

商談スパンは、収入にも直結する指標です。

３回、４回の面談が必要な人は、
その分商談スパンが長くなり、
紹介入手から手数料の着金までが長くなります。

 

その分時給も下がってしまいます。

例えば、１ヶ月で商談が完了する人と、
２週間で商談が完了する人では、
単純に年収が2倍変わります。

 

保険営業マンの収入にも大きく影響してきます。

 

話が外れてしまいましたが、
どうすれば初回面談からのプレゼン移行率を上げることが
出来るのかについてお話しします。

 

上でも書いていますが、
初回面談の目的は、プレゼンテーションの
アポイントを取得することです。

つまり、あなたのプランを
実際に見せる時間を貰うことです。

 

ですから、当然ですが、
あなたの保険プランを見たくなる為の
話をする必要があります。

見込み客が、
あなたの保険プランを見ずにはいられない
ような話をする事です。

それが、ニード喚起です。

ニード喚起とは、
保険の必要性に気づいて貰うだけでは足りません。

保険の必要性は当然ですが、それに加えて、
あなたのプランを見る必要性を感じて貰う必要があります。

 

それをひっくるめてニード喚起と呼びます。

 

ニード喚起は、保険営業の要になる技術です。

そしてニード喚起では保険の話はしてはいけません。

多くの保険営業マンが
売れない原因でもありますが、
初回面談で保険の話をするから売れないのです。

 

理由は簡単です。

あなたが、見込み客に保険の話をすればするほど、
「営業熱心だな」
としか思われないからです。

あなたは保険屋です。
保険屋が保険について一生懸命語れば語るほど、
勧誘されているとしか思わないのが世間の声というものです。

 

保険の話でニード喚起してはいけない理由

単純に保険の話でニード喚起出来るのは、
顧客がすでにあなたを保険のプロとして認めており、
聞く耳を持っている場合だけです。

ラポールの形成と言いますが、
すでに見込み客とのラポールが築けているなら
幾らでも保険の話をすれば良いです。

 

しかしあなたという人間をまだ信用していない
見込み客には保険の話でニード喚起すれば、
プレゼン移行率は一気に落ちてしまいます。

保険以外のお金の話をした方が、
見込み客はあなたの保険プランを見たくなるのです。

 

例えば、日本経済や年金、確定拠出年金、
投資信託、株、運用全般の話、貯金の仕方
などです。

 

利害関係がない話は受け入れやすくなります。

保険屋が確定拠出年金の話をしても、
収入にはならないですから、
見込み客は素直に聞いてくれます。

保険の話はいくらしても、
勧誘としか思われません。

 

あなたは、見込み客に保険以外で
有益な情報を提供することです。

見込み客にあなたの話を聞く価値があることを
認めさせることです。

 

それができれば、初回面談では保険の話を
ほとんどせずとも保険のプレゼンにつなげることができます。

 

私は、日本経済や運用の話をした後、
「まずは保険から見直して見ましょう。今度お教えします」

と言うだけです。

 

保険の話など２、3分しかしていません。

 

それでも、
見込み客は私のプランを見たくなるのです。

 

周辺知識を上手く活用することで、
プレゼン移行率は一気に上がります。

 

保険屋が保険に詳しいのは当たり前です。
保険屋が保険の話をすれば勧誘と思われます。

見込み客の感情を理解すれば、
おのずと答えは見えてくるはずです。

 

アプローチから紹介入手のシステム

 

よくある間違った指導

ある営業マンから聞いた話だ。この手の話はかなり聞くので多いはずだ。

先日こんな指導をされたとの話を聞いた。その営業マンは初回面談から契約に至るまでの確率が30％だった。

10人アポイントを取ると3人契約になるということ。

毎週3件のためには2人の契約者が必要とのことで、契約率から逆算して、毎週7人のアポイントをとれば良いという結論になったとのこと。

バカバカしくて話にならない。

その指導をした上司は、営業マンのことが嫌いか、やり方を知らないかどちらかだ。

保険営業マンに毎週7人のアポイントを取れというのは、多大なストレスと異常な活動量が必要になる。一時的にならまだしも継続できるはずがない。

顧客にとっても営業マンにとっても最悪のアドバイスである。地獄の苦しみを味わえと指導しているのと変わらない。

はじめから継続できないこと前提の指導はするべきではない。本人が自発的にやるならまだしも、あたかもそれが正しいやり方かのように指導することは罪である。

100万円の売り上げを作るためには、１つ100円のペンを10,000本売れば良い。そんな事は誰にでも計算できる。ただの計算問題だ。それで指導した気になっている。

具体的にどうやったら紹介営業が出来るのかを指導するのがマネージャーの役割だ。もっと効率化出来るやり方を指導するべきだし、楽しく継続して売り続ける方法や戦略を練るのがマネージャーであるべきである。

 

前提が間違っている

難しい話ではないのだが、多くの指導者はなぜか契約率100%を目指さない。40％とか30％が当たり前だと考えている。

その数字は、知識も経験もない新人が丸暗記の商談でお友達マーケットで仕事をしている場合の契約率だ。

プロの営業マンとして、マーケットを広げて行こうとする人間の目標ではない。そもそも10人中6人に断られて良いはずがない。どれほどのお金と時間を無駄にするつもりなのか。

正しい考え方は最低でも契約率を80％以上にするにはどうしたら良いかである。告知上の問題や、親が保険営業マンなどどうしてもサインできない理由を除いては全て契約になるべきである。

少なくともそれを目標としなければならない。

毎週2人のアポイントを取得し、2人とも契約になるためにはどの様な準備上が必要かを考えなければならない。

活動量頼みの営業はいつか破綻する。

体力的にも、精神的にも続かない。

契約ではなく対人能力を鍛える目的で沢山の人と会えというならまだ理解できる。

それは営業マンのステージによって変わる。しかし最終的には契約率100％になるべきである。

本当に大切な指導は、いかに活動量を減らして生産性を上げるかを考えることである。人の半分働いて、2倍稼げばあなたの時給は4倍になる。

お金と同じくらい時間と言う資産は大切にしなければならない。収入さえ上がれば365日休みなく保険営業のみでやり続けたい人以外は。

しかしそのような人は殆どいないはずだ。フルコミッション営業の醍醐味は自分次第で時給をいくらでも上げることが出来る点だ。

労働に対して対価をもらう仕事ではなく、成果に対してお金を貰うことだ。

無駄なアポイントや無駄な業務はとにかくカットする勇気が必要である。重要でお金になる仕事のみでスケジュールを入れる努力をするべきである。そしてそのためには紹介営業のシステム化が必須になってくる。

 

プロは断られてはいけない

契約率をあげるには、システムを作る必要がある。

集客から申し込みまでの一連の流れを作る。

工場でいう生産ラインと同じで、アプローチから契約までの流れを作る。

工場の生産ラインは、様々な視点でのコストカットや工夫やいらない工程の削除などを経て効率化が図られる。

時間とお金あたりの生産性を最大限高めるためだ。一度できた生産ラインを一生継続するわけではない。

はダーウィンの有名な言葉である。

また

はアインシュタインの言葉である。

良い結果が出ていないにも関わらず、同じようなことを繰り返しても上手くいくはずが無い。明らかに生産性が悪ければ、やり方や前提そのものかを変えなければならないはずである。

ちょっとトークを見直したり、使う資料を変えてみたところで劇的に結果が変わるはずもない。

とても感じることだが、本人は色々とチャレンジしているように思っていても私から見ると同じことをしているようにしか見えない人が多い。

そういう人に限って各駅停車の電車でどれが１秒でも早いか程度の違いを一生懸命考えている。

そもそも急行や特急に乗るという発想がない。ましてや新幹線や飛行機という選択肢など到底できないと思い込んでいる。

紹介営業におけるプロセスは、工場の生産ラインに似ている。

一度構築したプロセスを良いものは残し、要らないものは修正しを繰り返してていく事で洗練されていく。

営業マンはまず、土台の生産ラインを作らなければならない。

自分なりのルール作りである。

決まったプロセスが無ければ、修正しようがないからである。

ほとんどの営業マンは土台のプロセスが適当すぎる。細かいルールがないためケースによってセリフやプロセスが変わってしまう。

永遠と売れない地獄を彷徨うことになる。

例えば、自分の得意な提案手法、ターゲット、見込み客発見の仕方、ターゲットにアプローチする言葉、プレゼンの台本、紹介入手の仕方、契約者フォローの仕方、これらは全て決められたルールに沿って行われなければならない。

パターンともいう。

これらのルールが無ければ、どこをどう修正すれば精度があがりそうかさえ分からない。

逆に細部までルールがあれば、修正した行動が正しいのかどうかの検証ができる。

顧客の反応が上がれば正しい修正で、下がれば間違った修正だと分かる。

闇雲に勘に頼って商談していては常に運頼みのセールスになる。

例えばアプローチの言葉など一言加えるだけで反応率が上がったりする。

「話を聞いてみませんか？」よりも「○○について情報を入手しておきませんか？」という方が反応が良いなどである。

そのような細かい作業を繰り返して初めて商談は洗練されていく。

そうやって出来た成功パターンは契約率が限りなく100％に近づいていく。

 

細かいルール作りが必要である

まずは、正しい考え方や論理にそった細かいルール設定が必要になる。

あとはそのルールに則って行動するだけで良い。

多くの営業マンは雑に活動している。

行動パターンがない。

強みを生かした価値提案とターゲット設定、商談プロセス、紹介入手の仕方、フォローの仕方などに関する決め事がない。

自分の活動の1から10まで全てあらかじめ決められた行動を取るための準備をする必要がある。
システムは一度作って終わりではなく、なんども修正を加えていくことで精度が上がっていく。つまり契約確率が上がっていく。初めは30%でも問題ない。ネックになっている要素を検証しながら仮説をたてどんどん変えていく。紹介営業で必要なのは紛れもなく、新規見込み客の紹介だ。質の高い見込み客の紹介である。契約はゴールではない。最終的に目的のマーケットの紹介入手に繋げることができたかどうかを日々検証していくことで、契約率は100％に近づいていくのものだ。