現役トップセールスK

Xマーケット(友達マーケット)がほぼゼロの状態から市場を開拓した(個人保険だけ週3日稼働でMDRT基準達成)経験をもとにコンサルも実施中ですが、全員は受けてません。

「1年でゼロからMDRTになる方法」を伝えています。

「売れなくする指導」がとても多い中正しい情報を得るのは非常に難しくなっています。
完全にゼロからスタートし成功する成功法を入手しませんか?

メールマガジンは、完全無料でノウハウを公開しています。不要であればワンクリックでいつでも解除出来ます。
————————————–

楽して保険を売り続ける成功ノウハウをメールマガジンでお届け)

営業に関する無料相談受け付けています(LINE@限定)

保険営業

プレゼン移行率を上げるために

保険営業におけるプレゼンテーションとは、
保険設計書を見込み客に提示する事です。

初回の面談で、保険のニード喚起に成功すれば、
次の面談では具体的なプランの話になります。

 

それを保険営業の世界では、
俗にプレゼンと呼びます。

つまり初回の面談でいかに見込み客の心を掴み、
プレゼンに持っていくかが初回面談の鍵となります。

 

営業相談を受けていると、
「初回面談からプレゼンへの移行率が悪い」
と言う相談を受けることが多くあります。

その原因は、ニード喚起にあります。
もちろん、面談前のアポイントの取り方から、
見込み客との相性の問題、面談目的が明確でない、
など細かい理由をあげればきりがないでしょう。

 

しかし、大きな原因は間違いなく、
ニード喚起が上手くないと言う理由につきます。

 

2回の面談で契約になるのが普通

ニード喚起が上手ければ、
必ずプレゼンのアポイントは取れるはずだからです。

そもそも、初回面談から契約まで会う回数は2回が理想です。
長くても3回で契約までは完了します。

毎回3回合わないと契約にならないや、
4回、5回面談してやっと契約になるなどの人は、
明らかに商談に問題があります。

トップセールスの平均面談回数は、
2〜3回です。

保険営業のプロセスで必ず必要なステップは、

1、あなたの保険設計を見る気にさせること
2、実際にプランを見せること

の2つです。

ですから、2回の面談で契約になるはずです。

見込み客にとっても、
3回以上商談回数は本来は必要ありません。

あなたのプランを見る気にさせて、
実際に見せるステップはどうしても必要です。

私の知り合いに
初回面談で契約まで進める人がいましたが、
単価が落ちたため辞めたそうです。

しかし、その気になれば
初回面談で契約書にサインする人もいると言うことは
知っておく必要があります。

 

商談スパンは保険屋の収入に直結する

商談スパンは、収入にも直結する指標です。

3回、4回の面談が必要な人は、
その分商談スパンが長くなり、
紹介入手から手数料の着金までが長くなります。

 

その分時給も下がってしまいます。

例えば、1ヶ月で商談が完了する人と、
2週間で商談が完了する人では、
単純に年収が2倍変わります。

 

保険営業マンの収入にも大きく影響してきます。

 

話が外れてしまいましたが、
どうすれば初回面談からのプレゼン移行率を上げることが
出来るのかについてお話しします。

 

上でも書いていますが、
初回面談の目的は、プレゼンテーションの
アポイントを取得することです。

つまり、あなたのプランを
実際に見せる時間を貰うことです。

 

ですから、当然ですが、
あなたの保険プランを見たくなる為の
話をする必要があります。

見込み客が、
あなたの保険プランを見ずにはいられない
ような話をする事です。

それが、ニード喚起です。

ニード喚起とは、
保険の必要性に気づいて貰うだけでは足りません。

保険の必要性は当然ですが、それに加えて、
あなたのプランを見る必要性を感じて貰う必要があります。

 

それをひっくるめてニード喚起と呼びます。

 

ニード喚起は、保険営業の要になる技術です。

そしてニード喚起では保険の話はしてはいけません。

多くの保険営業マンが
売れない原因でもありますが、
初回面談で保険の話をするから売れないのです。

 

理由は簡単です。

あなたが、見込み客に保険の話をすればするほど、
「営業熱心だな」
としか思われないからです。

あなたは保険屋です。
保険屋が保険について一生懸命語れば語るほど、
勧誘されているとしか思わないのが世間の声というものです。

 

保険の話でニード喚起してはいけない理由

単純に保険の話でニード喚起出来るのは、
顧客がすでにあなたを保険のプロとして認めており、
聞く耳を持っている場合だけです。

ラポールの形成と言いますが、
すでに見込み客とのラポールが築けているなら
幾らでも保険の話をすれば良いです。

 

しかしあなたという人間をまだ信用していない
見込み客には保険の話でニード喚起すれば、
プレゼン移行率は一気に落ちてしまいます。

保険以外のお金の話をした方が、
見込み客はあなたの保険プランを見たくなるのです。

 

例えば、日本経済や年金、確定拠出年金、
投資信託、株、運用全般の話、貯金の仕方
などです。

 

利害関係がない話は受け入れやすくなります。

保険屋が確定拠出年金の話をしても、
収入にはならないですから、
見込み客は素直に聞いてくれます。

保険の話はいくらしても、
勧誘としか思われません。

 

あなたは、見込み客に保険以外で
有益な情報を提供することです。

見込み客にあなたの話を聞く価値があることを
認めさせることです。

 

それができれば、初回面談では保険の話を
ほとんどせずとも保険のプレゼンにつなげることができます。

 

私は、日本経済や運用の話をした後、
「まずは保険から見直して見ましょう。今度お教えします」

と言うだけです。

 

保険の話など2、3分しかしていません。

 

それでも、
見込み客は私のプランを見たくなるのです。

 

周辺知識を上手く活用することで、
プレゼン移行率は一気に上がります。

 

保険屋が保険に詳しいのは当たり前です。
保険屋が保険の話をすれば勧誘と思われます。

見込み客の感情を理解すれば、
おのずと答えは見えてくるはずです。

 

ニード喚起

保険の話をしても売れない理由


保険販売の難しさは、フルコミッションの報酬体系になっている事を考えると分かりますが、固定給にすると会社が潰れます。

それほど売れないからです。

売れる人はどんどん売りますが、売れない人は全く売れません。売れる人はごく一部です。

固定給にすれば人件費を回収できず赤字倒産するでしょう。保険営業はそれほど難しい職業であると言えます。

保険営業は、保険の話をすればするほど売れません。

定期付終身保険の話や、3つの保険の話をしていれば売れていた時代もありますが、今そんな話をしても誰も感動しません。

多くの見込み客は、

「保険の話は聞き飽きた」

「そんな事はネットで調べれば分かる」

「自分の好きな時間に保険の窓口にいけば気楽に保険に入れるのになんでわざわざ営業マンと合わなければならないのか」

「家族愛など営業マンに言われる筋合いはない」

「どうせノルマを達成したいだけだろう」

これらの言葉は、今の多くの見込み客の本音です。

どのように時代が変わったのか?

保険業界の変化

・外資系の営業マンが当たり前になった
→当たり前になれば誰も珍しがらないので、今まで通りの営業で売れるはずはない

・スマホの普及でいつでもプロ並みの情報が取れるようになった
→保険の仕組みや給付の話などしたところでありがたみがない

・スマホの普及で口コミの拡散力が桁違いに上がった
→紹介営業や勧誘に対するネガティブな口コミが拡散している

・保険に加入できるルートが増えた(来店型ショップ、銀行窓販、通販など)
→10年前とは比べ物にならないほど競争が激化している

 

簡単に言うと、「飽きている」と言う事です。

お金のある人ほど、日常的に保険の勧誘を色んな所で受けています。銀行に行けば積立保険を勧められ、街を歩けば至る所に来店型ショップがあり、保険屋の紹介も定期的にあるような状況だと考えた方が良いです。

一昔前とは比べ物にならないくらい保険とうい言葉も商品も身近になっています。

その中で、今までうまくいっていたようなやり方を続けていて売れるはずはありません。

実際、今まで通りのセールスプロセスで販売している人は全く売れていません。

一番多いのは、一生懸命保険の話をする外交員です。保険の話をすればするほど見込み客が感じる事は、「契約に熱心だな」としか思いませんから今すぐやめた方が良いです。

 

なぜ週3の稼働でMDRTになれるのか


私がなぜ個人保険のみ週に3日程度の稼働で、MDRT基準を達成出来るのかと言うと、生産性が高いからです。時給が高いからです。

私はとにかく時給を重視しています。

そもそも面談自体に料金を設定しています。保険に加入するかしないかなど関係なく、面談自体に料金を設定しています。

遠方の場合は交通費も頂いています。商談時の飲み物代も相手持ちです。私は1円も支払いません。

向こうが全てセッティングしてくれ、その場所に私がゲストとして行き支払いは全て相手がやってくれます。

なぜそうするかと言うと、自然とそうなったからです。

勿論初めは無料でやっていました。しかし無料だと面談予約がどんどん入ってきて忙しくなるばかりだったのです。

しかも、一部の人たちは保険に加入する意思が殆どなく情報だけ聞きに来ると言う人までいます。最悪なのは、話を聞くふりをして何かを売りつけようとするとんでもない輩も稀ですがいます。

より真剣に保険の見直しを検討しており、私に会いたいと考えている方から優先的に会えないかと考えた結果、面談自体を有料にしようと考えたのです。

高い値段ではないですが、有料にした事で顧客の質は一気に高まりました。面談自体を有料にする事は劇的な効果があります。

契約率もほぼ100%です。

自分の自由な時間も増えて、保険以外の仕事も手につくようになったのです。

大事な点は、ただ単純に料金設定すれば良いと言う話ではありません。しかし、顧客をこちらが選ぶ「逆選択」と言う考え方は非常に重要です。

営業マンの理想は「逆選択」を目指す事です。

自分が見込み客を探しているうちは、逆選択は不可能です。見込み客に探される営業マンになる必要があるのです。

 

顧客は「あなた」だから紹介出来ない


保険販売で紹介が出ない理由は、「あなた」だからです。

「あなた」だから紹介出来ないのです。

保険を販売しているからではありません。

「あなた」と言う人物そのものが紹介に値しない人物なのです。

保険は、内容でも価格でも差別化できないと考えて下さい。

差別化できると思っているのは、売れない外交員の考え方です。なぜなら保険は複雑な金融商品だからです。

販売している外交員は毎日のように保険の情報を得ています。自然と良い保険がどのようなものか分かります。

しかし見込み客は、金融の素人です。いくら外交員からこれが良いと言われても、確信は持てません。

いくら分かりやすく、商品の説明をしても「実はもっと良い商品があるのではないか」と言う疑問を払拭する事は出来ないのです。

最終的には、”誰”の話かで決断します。

人物ありきなのです。

保険など関係なく、人があなたに会った時友人に紹介したくなるような人物になる以外に保険を販売し続ける事は出来ないのです。

勿論、大量のリストがあれば人物など関係ありません。リストさえあれば誰でも保険は売れます。しかしゼロベースから保険マーケットを広げようと考えれば人物の魅力をあげる以外に売れる方法はありません。

保険の話をしている限り一生売れない道を彷徨い、廃業するしかないでしょう。

 

そもそも「保険の見直し」で紹介は出ない


そもそも、単純な保険の見直しで紹介など出ません。

今はそう言う時代です。

理由は何度もいっていますが、保険の見直しなどいつでもどこでも出来るのにわざわざ、会いたくもない営業マンに1対1で、忙しい中時間を作って会いたくないからです。

当たり前の話です。

保険の見直しをしようとした時に、相談相手も場所もなければ紹介に応じるかもしれません。しかし手軽に相談できる場所もあり、好きな時間にしかも、気軽に相談できる環境が整っていたら、皆そちらに行くでしょう。

例えば、あなたが「銀行からお金を融資してもらうノウハウ」を持っているとしたら中小企業経営者の紹介が沢山でるでしょう。

マイホームやハウスメーカーに詳しければ、マイホームを検討している人の紹介が集まるでしょう。

コミュニケーションについて講師が出来るほどのスキルがあれば、出世したい会社員にはとても魅力的な人になるでしょう。

大事なのは、保険のプロでは紹介は出ないと言う事です。

あなたの強みを生かした、「保険以外のプロ」になる必要があります。マーケティングの話になりますが、強みを磨いた時誰も真似できないオリジナルの商談が出来上がるのです。

自己分析が大事なのは言うまでもありません。

強みがない人はいません。気づいていないだけです。どんな強みであってもその情報を必要としている人は必ずいます。

100人に1人しか必要としていない情報だとしても10万人いれば1000人は必要としているのです。個人営業で1000人顧客がいれば10年は食っていけます。

大事なのは、あなたの強みを分析してとことん磨き上げる事です。保険など全く関係ありません。

あなたの情報を得た人たちが120%満足して感動する位に磨き上げる事です。

 

あなた自身がブランドになる


あなたの強みを生かした仕事は、日本一になる領域です。

あなたのライバルは、強みを生かしてさらに死ぬほど努力している人達です。

もしあなたが今やっている事が、あなたの強みを生かしていない仕事だとしたらそもそもライバルに勝てるはずはありません。勝てる見込みは0%です。

まず自己分析によるあなた独自の強みを見いだす事が最優先です。

そこからあなた独自の情報やサービス、最近ならPDFにまとめるでも良いです。

それはあなた自身をブランド化する事になります。

〇〇といえば、〇〇さんと言うイメージです。

いきなり保険でブランディングは不可能です。

圧倒的な実績を作ればブランディング出来ますが、保険業界は成熟業界です。すでに猛者が犇いている業界ですから。

私のコンサル生は皆、自分独自のオリジナルの必勝パターンを持っているからこど、再現性が高く圧倒的な数字を出せるのです。

 

何を売るかなど関係ない世界


トップ営業マンにとっては何を販売するかなど関係ありません。

商材が何であっても売れてしまうのです。

商品説明で売る訳ではないからです。ベースは人物の魅力です。

そして、人が物を買う(行動を起こす)プロセスを理解しているからです。

きちんとした戦略を持って保険を販売する事ができれば、世の中にあるどんな商品でも販売出来るようになります。

どれだけ高額な商品出会っても、魅力のない商品であっても売れます。

それほど人物で売れるというスキルは効果が高いのです。

仕事は100点満点、人物は1000点満点である。とはあるトップセールスの言葉ですが、まさにその通りです。

そのトップセールスの営業マンは関わっている全ての業界で日本一になっています。

正しいやり方と戦略を持って営業プロセスを学び、人物点数の上げ方を知れば、売れないものは無いのです。

セールススキル

売れない営業マンは運が悪い

運が悪い選択をしているとも言える

可哀想なくらい選択を誤る

成功者は引きが強い

特に保険営業などの紹介営業で成功するのに、本当に実力があれば誰でも成功するのか?

能力が非常に高くてもAC2〜300万の営業マンが沢山いるのは運が悪い行動をしているから。

別にスビリチュアルに傾倒している訳ではないが、売れている人はラッキーだ。

紹介は誰がくれるのか?営業マンを本気で応援してくれる人が社会的影響力の強い人であれば

成功するだけの話です。

そもそも応援してくれる人に人望が無ければ紹介しようと思っても紹介出来ない。

紹介とは営業マン自身の能力に殆ど関係ない

だから運が必要。

ラッキーを勝ち取る為の努力と行動、心構えが必要。

視野を狭く持っては行けない。常識など関係ないし、上司の教えを忠実に守る事は逆効果でしかない。

営業の基本、コミュニケーションの基本が出来ているなら後は運を掴むだけ。

運を掴むのはそう難しい事ではない。

笑顔で、元気よく、覇気を持って、相手に喜んでもらう、お客様から感謝してもらう。

その姿勢を全面にだして、あなたに会いたくなる様な雰囲気を出す。

身の回りを整理して、相手に不快な思いをさせないよう配慮する。

相手の立場を理解する事につとめて、尊重する。

そういった人間としての基本姿勢、配慮、尊重、敬意を払うなどの行動ができれば

見ている人は見ている。

あなたの事を見ている人があなたの細かい配慮や、他の営業マンとの違いを発見した時

奇跡が起きるかもしれない。

キーマンがあなたに奇跡を起こしてくれます

あなたのキーマンです。

キーマンから何十人もの紹介を貰います。

1年分のアポイントを貰います。

キーマンが5人できれば一生仕事に困る事はないです。

キーマンは月に一回は食事をし、あなたの理念や営業に対する考え方や生き様を伝えます。

キーマンに最大限の感謝を示し、キーマンの人生に貢献する姿勢を示します。

「自分が最高についてる」と考えている人間に運は引き寄せられます。

「どうしたら良いのか」と暗い顔をしてる人間には決して運はよってきません。

営業を楽しむ、人との交流を楽しむ事に専念し、周囲にエネルギーを与える存在になるように

意識すれば必ず現状を変える事ができます。

運を掴む。信じて行動すれば必ずラッキーは訪れます。

お金もない、お客も居ない、仕事で悩みまくっている人が魅力的に見える事はありません。

営業で稼げるようになれば、上限はありません。いくらでも稼げます。

しかし、人とは違うある意味ぶっ飛んだ要素が無ければ成功などあり得ないです。

他人が「それ良いね」なんて言う事をやっていて成功はできません。

「そんなの無理でしょ」と言われたらその行動や決断は正しいのです。

突き抜けましょう。

保険営業

ターゲティングは非常に重要ですが、保険営業においては一般的に言われているやり方とは違います。

良く聞くのは、

「ターゲットを決めたら言い続ける」

「私は○○専門です」と自分で宣伝する

「ターゲット層の調査をし詳しくなる」

「ペルソナを設定し、ターゲットの人物像を明確にする」

などです。

ターゲティングとしてどれも必要ですしやった方が良いです。

ただしこのやり方は、大企業のやり方です。

つまり宣伝できて、データも簡単に入手出来て、分析する人材も揃っているならこのやり方でも良いかもしれません。

しかし、保険営業は個人営業です。

莫大な広告費やターゲットの調査費用、時間、分析の手間、そして一番大変なのはターゲットを決めた後のサービス作りです。

そもそもなぜターゲティングが必要かというと、差別化する為です。

ターゲットが他の営業マンではなく自分を選ぶ圧倒的メリットを作り出す為です。

通常そこに大変な時間と労力を要します。

保険営業でのターゲティングは、真逆の思考でやる

個人営業におけるターゲティングのコツは「自分の強み」作りから始まります。

ほとんどの方がそもそも大した強みを持っていません。

ゼロの状態から他者には無い素晴らしい強みを作るのにどのくらいの時間と労力を必要とするでしょうか。

だからこそターゲットを先に選定してはいけません。

自分の強みや得意分野を活かす方法を考えるのが先決です。

「自分の強み」作りが保険営業成功への近道です。

紹介営業の王道です。

小手先のノウハウや、スキルを勉強するのではなく、自己分析をし、強みを磨いて下さい。

その強みが当てはまる層をターゲットにする事です。

個人で勝負している営業マンがいくつもの差別化されたサービスを生み出す事はハードルが高いです。

だからこそ、自分が得意とするやり方や提案手法、商品、付加価値などを作ります。

それは元々得意な事を活かします。

もともと得意な能力にさらに磨きをかければ誰も追いつけません。

逆にもともと苦手な分野で一生懸命努力しても、得意な人でさらに努力している場合にはやはり勝てません。

個人営業においてはターゲティングなど必要ないとは言いませんが、強み作りこそターゲティングの王道です。

例えば、「私は医者をターゲットにしています」と言い続けた所で、もともと医者相手に保険を販売している元製薬会社出身の保険営業マンには勝てません。

自分が保険を販売したい人をターゲットにしてはいけません。

自分の強み作りに焦点を当てます。強みを磨けばマーケットチェンジは比較的簡単にする事が出来るようになります。

 

セールススキル

契約率は上げようとしてはいけません。

契約率は商談を重ねる中で自然と上がっていくものです。

何も考えずに過ごしている人は何をやっても成長しませんが、少なくとも向上心のある人なら自然と上がります。

契約率はむしろ、下げる方が良いです。

なぜなら、契約率を上げようとすると無駄なアポイントを取らなくなるからです。

効率が良さそうですが売り上げは下がります。

契約率は意識してはいけない

「こんな人がお客様になってくれた」

「初めは脈がないと思った人が意外と申し込みになった」

「親が医者だった」

などの思いがけない繋がりや縁というものがあるはずです。

会ってもいない段階であれこれ予測しても無駄というものです。

アポイントの数が減れば契約件数も減り売り上げは下がります。

見た目上の契約率は少し上がったように思いますが、収入は減ることになります。

何が言いたいかと言うと、忙しくなるとついアポイントを減らしたいと思ってしまいますが、そこで楽すると後が大変になります。

人間の基本的弱さは営業マンにもあります。

誰しもが楽をしたいのです。しかし、保険営業で良い意味で楽をする為には、単価を上げるのが最善策です。

収入は

件数(アポイント数×契約率)×単価

です。

「アポイント数」は物理的に限界があります。
アポ数を維持したまま「契約率」を倍にするのはかなり至難の技です。
「単価」は、10倍にも100倍にも出来る可能性があります。

「単価」は、誰に販売するかで決まりますからきちんと戦略を立てればそれほど難しくはありません。

収入と仕事を長く継続する事を考えた場合、保険営業マンは、「単価」に着目するべきです。

普段誰に会っているか、自分の周りにはどう言う人が多いか、どんなコミニティに入っているのか。

非常に大事な考え方です。

 

セールススキル

保険営業において、どんな営業マンでも必ず必要なステップがあります。

セールスのプロセスは人それぞれ違うかもしれませんが必ず必要なプロセスです。

現在加入中の保険証券を確認する

新しいプランを提示する

の2つは必ず必要です。

現状の確認無しに新しい保険に加入する人は殆ど居ません。

メリットがあるのか無いのかも不明な状態では決断出来ないからです。

もう一つは新しいプランの提案ですが当然です。

逆に言えばこの2つのプロセスを踏めば保険は契約になります。

極端に言えば、保険証券の写メをメールで受け取り、初回面談でプレゼンテーションして申し込みになれば初対面でも契約になる可能性はあります。

ただし写メで証券を受け取る際は、個人を特定出来ないようマスキングをしてもらうなどの対応が必要ですし、個人情報漏洩リスクがありますので原則やめた方が良いですが。

 

セールスプロセスを意識しているか

大切なのは、セールスプロセスのどこに自分がいるのかを知っている事です。

例えば、保険証券を持ってきて頂いたお客様に対して、ニード喚起や、ファクトファインディング、会社案内、自己紹介、ライフプラン設計などをする理由が分かっているかどうかです。

初回面談の目的はプレゼンテーションする時間を頂く為です。

それ以外を目的にしてはいけません。

目的を明確にする事で商談に無駄がなくなります。

話す時間が長い方が良い気がしますが全く関係ありません。

ニード喚起や、ファクトファインディング、ライフプラン設計などは「次回プランをお持ちしますのでその時にご判断下さい」でYESを貰いやすくする為の作業である事を知っておく必要があります。

そんな作業がなくともYESを貰えるならそれで初回面談は終了すれば全く問題ありません。

 

ロープレに必死になっていませんか?

私は初回面談時、保険の話は殆どしません。

保険の話は10分くらいで終わります。

自己紹介をして雑談をして10分程給付の話(出口の話)をして「次回プラン設計してみますので比較して下さい」で終了です。

鉄板トークがありますのでほぼ99%プレゼンになります。

実際初回面談をしてプレゼンにならなかった記憶はありません(ゼロでは無いと思いますが)

初回面談は、お客様にどんな人脈があるのかや紹介獲得できそうな人がいるかを確認するためいろいろと情報収集しています。

お客様の身の上話を聞いて盛り上がるだけです。

プレゼンテーションは殆ど自分が話していますが、初回面談は10分で次回のアポが取れるので話す必要がないのです。

大切なのは、セールスプロセスの目的を理解し確実に達成する為の準備をする事です。

短くても長くても良いですが、なぜその作業をしているのかを把握しておかなければお客様に無用のストレスを与える事になりますのでどんどん紹介獲得は難しくなっていくものです。

セールススキル

商談中に、一方的に話をする営業マンがいます。一方的に話をして売れる営業マンはごく一部のトークが素晴らしく上手い人だけです。

逆に、お客様の話を聞きすぎる営業マンはさらに多いです。「一方的に話をして押し売りだと思われたくない」あるいは「お客様のニーズを引き出したい」と考えるからです。どちらも売れません。聞きすぎても、話しすぎても売れません。

営業の本質はお客様の話を聞く事ではありません。あくまでも話すのは営業マンです。しかし一方的になってはいけません。

だからこそ「間」を取ります。

「間」を活用すれば営業マンのペースでお客様に話をしてもらう事が出来ます。商談をコントロール出来ます。

一方的だと思われる原因は、お客様の話を聞かないからです。だからといってお客様の話を聞くと商談が進まず論理構成も破綻し、下手すればお客様のペースで進んでしまいます。お客様のペースで進む商談が申し込みに至る確率はとても低いです。

営業マンが話したい事を話しつつ、お客様に「この営業マンはきちんと話を聞いてくれる」と思ってもらう必要があります。それには「間」が非常に有効です。

「間」の取るタイミングは、お客様の反応が鈍い時です。

「相槌が無くなった」「何かを聞きたそうにしている」「つまらなそう」などネガティブな反応が会った時にはすかさず「間」を取ります。

逆に「余りにも相槌がスムーズに進んでいる」場合も定期的に「間」を取ります。

「間」のコツは黙るだけです。なにも話しません。少し気まずくなりますが耐えます。気まずいのはお客様も同じです。だからこそ「何かしゃべらないと」という気持ちになり、思っている事を話してくれやすくなります。

そこで質問や、反対理由などがでれば本音に近いはずです。定期的に「間」をとってお客様の本音や質問をクリアにしていく事で申し込みがスムーズになるのです。

気まずい雰囲気に耐えられず黙れない営業マンがいますが、それで売れるのはトークが抜群に上手い人だけです。たいていは「一方的な営業マン」と思われて終わりです。お客様の本音や質問を引き出したい場合は直接聞くのではなく「間」を使って引き出しましょう。

「間」を上手く活用出来るようになると、商談が格段にスムーズになります。

商談の節目節目に意識的に沈黙を作ります。不思議なほどお客様が本音を話してくれますし商談がやりやすくなります。いざプレゼンが終わった後にもう一度初めから説明することも無くなります。お客様の理解を助ける意味でも「間」は必須ですので上手く活用出来るようになる必要があります。

 

トップセールスマンは「間」の取り方がとても上手なのです。

紹介営業

保険営業において、全ての行動は良い口コミの為にある

紹介営業とは、良い口コミを起こす事

営業マンの行動は、全て「良い口コミ」を起こすことを目標にしなければならない。初対面から申し込みまでの流れは、「紹介入手」の為のプレゼンテーションとも言える。

「契約」と「紹介入手」は目的が違います。

「契約」を強引にすると、紹介は出にくくなります。
逆に紹介入手は強引に行かないと獲得人数は減ります。
「営業マンはお願いするな」は申し込みまでの話です。

紹介依頼はお願い以外ありえません。
もちろん、相手が喜んで紹介をくれれば良いですが、常に紹介を獲得するには強引さも必要です。

買うか買わないかを判断するのはお客様です。
だから契約は迫っては行けません。

紹介の目的は、情報提供です。
良い情報を提供するだけです。
だからこそ営業マンは強気にならなければなりません。

申込書を書き終わるまでは「とても良い人」でかまいませんが、紹介依頼は「ちょっと強引だな」位でちょうど良いです。

良い話をお客様の知り合いにも伝えたいだけです。良い事をする訳なのでお客様も悪い印象にはなりにくいです。

「契約」はお願いしてはいけません。しかし「紹介」はお願いしなくてはいけません。

切り替えが大事です。プロの保険営業マンとしての態度を示すことが重要です。

紹介営業

保険営業のおける、紹介依頼のコツとやり方

保険の紹介営業はハードルが高い

保険営業における紹介入手はハードルが高いと言われていますが、なぜなのか。通常の紹介は、お客様が「この営業マンを応援したい」という気持ちになればある程度の紹介は獲得可能です。しかし、保険の場合それだけでは紹介入手出来ない場合が多いです。

紹介者であるお客様は保険の素人です。金融知識がない方々です。

その方々が自分の知り合いに「保険営業マンを紹介したい」と伝えた所で断られるからです。
「保険は間に合ってるから大丈夫」と友人や家族に言われれば、引き下がるしかありません。
保険の紹介が出ない一番大きな理由は、紹介者が断られるからです。
スムーズに紹介出来るのは、社会的影響力がある一部の人たちかよほど交渉力のある人だけです。

紹介の難しさとコツはこの点にあります。セールスプロセスの中で「紹介獲得」成功には、営業マンの実力は殆ど関係ありません実際に、アポイントを取るお客様の実力に掛かっているからです。紹介入手は営業マンにはコントロール出来ないのです。

だからこそお客様から応援してもらうだけではなく、いかにお客様が自分の知り合いにアプローチしやするしてあげるか、紹介ストレスを無くしてあげるかが紹介営業では重要です。

 

紹介依頼のコツ

お客様から紹介を頂く際決めなければならない3つの事があります。

「いつ」「誰を」「どのように」紹介して貰うかです。日時、名前、営業マンとの連絡手段や会い方です。この3つさえ決める事ができればかなりの確率で紹介者に会う事ができます。名前を引き出して、連絡しておいて頂くというやり方が一般的だと思いますが、それでは実際に面会出来る人数は10〜20%程度です。

スケジュール候補を決め、お客様に同席して頂いた方が良いのか、先にライングループを作って頂いてそこでスケジュール調整するのか詳細まで具体的に決めることで会える確率は格段に上がります。

まずは、いつ誰をどのようにの3つを必ず決めるということが大事です。
しかし、普通はただ聞いたところで、「誰かいれば声かけます」や「今はいません」などはぐらかされる事が多いはずです。はっきり言って、はぐらかされるような反応では濃い紹介入手は無理です。紹介を依頼した時点で、「勿論紹介します!」となっていなければ、実際にアポイントを取るのは難しいです。

いつ誰をどのようにというのは、顧客が、「勿論紹介します!」という心理状態になっている上でさらに確認として事前に決めておかなければならないという意味ですから、決してこの3つを決めるだけで紹介入手できるなどとは考えないでください。そんな簡単に紹介が出れば、誰も苦労はしませんから。

 

営業マン目線ではなく素人が分かるメリットを

保険営業において、紹介入手の際自分の事を「どのように伝えて欲しいか」明確にしておく事も重要です。なんども言いますが、お客様は素人だからです。解約返戻率や、三大疾病の話をされてもイメージ出来ないのです。保険のメリットで紹介入手しようとしている人が多いですが、
そんな話では紹介は一生出ません。

お客様が一発で完全に理解できる、明確なメリットが必要です。営業マンは、慣れれば慣れるほど営業マン目線でメリットを伝えがちです。見込み客は本当に良いのか判断できません。

分かりやすい明確なメリットを伝える事で口コミが起きやすくなります。普通に伝えたら断られてしまう可能性が高いです。より会いたくなる様なトークを伝授してあげます。「保険の仕組みの勉強会」「強引なセールスは一切無い」などは有効です。「入ってはいけない保険の勉強会」として紹介を沢山もらっている方もいます。

どのようにアプローチすれば、「それなら会ってみたい」と思ってもらえるかは営業マンが事前に伝えておきます。そうすることで、確実に紹介獲得人数は増えていきます。

必ず、「いつ」「誰を」「どのように」と「どのように伝えてもらうか」まで決めて下さい。

 

保険営業マンに紹介など普通はありえない

あなたは、顧客の本当の声を知る必要があります。それは保険営業マンに対する世間の声です。今はひと昔とは環境が違います。変化しているのです。

ひと昔前までは、外資系生保の営業マンの数自体が少なく、保険の窓口もありませんでした。普通のサラリーマンなどが保険の相談をする窓口が今よりも圧倒的に少なかったのです。その時代に売れるやり方と今売れるやり方は全く違う認識が必要です。

昔のやり方など今は全く通用しませんので、注意して下さい。勘違いしている人がとても多いからです。今の顧客の声は、

「保険屋なんて周りに腐る程いるから紹介なんて必要ない」

「保険は保険の窓口にいく方が気が楽で良い」

「紹介紹介うるさいから会いたくない」

これが本音です。

情報化社会が、保険営業マンにとってより厳しい環境を作り出しています。今は売れる人に一極集中する傾向があります。顧客満足度が高い人に紹介が集中しているのです。

それには結果の出る戦略が必要です。その他大勢の保険営業マンに入らないための明確なコンテンツやマーケティング、考え方が必要です。今結果の出るやり方が必要です。私もかつてはマーケットがゼロベースでしたのでかなり苦労しました。ゼロからマーケットを作るには体系立てた論理や戦略が必須です。詳しくは私のコンサルを受けて頂くか、メルマガ(完全無料)も配信していますので学んでみて下さい。

なかなか売れずに、見込み客も発見できない営業マンの気持ちは痛いほど分かります。それが普通なのです。気がるに連絡してくれて構いません。私に会いに来てください。全力で応援させて頂きます。

セールススキル

自己紹介で9割決まるというと大げさかもしれないが、自己紹介で決まる事もある。

 

なぜこの会社で働いているのか?

なぜこの仕事をしているのか?

なぜ自分から購入するべきなのか?

 

を語る事でお客様が感動してくれれば契約率は上がる。

自己紹介とは、自分の価値観を知ってもらうプレゼンテーションだ。

だからこそ、他人とはひと味違ったものにしなければならない。出身地、経歴などで終わってはもったいない。

自分を語れる営業マンは強い。

自己紹介は、自分自身のプレゼンテーション

自己紹介は、セールスプロセスで一番始めにやらなければならない。

「話を聞く体制作り」をする。

ニード喚起が次にくるが、まずは営業マンの話を「聞いてみようかな」と思ってもらわなければ始まらない。

自己紹介が下手だと、いくらニード喚起しても空振りになってしまう。

「この営業マンは他とは違うな」という印象を与える事が出来れば、その後の商談がスムーズになる。

自己紹介ではニード喚起も同時にできる。

自己紹介しながらニード喚起する。

感受性が高い人なら涙を流す事もある。

自分がどういう考えで仕事をしているのかや、実際にどういう行動をとっているのかを話します。

考え方で差別化する

商品や、サービスの差別化をする前に自身をを差別化しなければならない。

そもそも、商品スペック、付加価値、価格などで大きく差別化できる商品を扱っている幸運な営業マンは少ない。

特に、保険においては難しい。

保険料や保障の中身を大きく差別化できる業界ではないからだ。

微妙な違いはあれど、少なくともお客にとって決定的な違いはない。

保険営業マンにで成功するには、根本的には営業マン自身を差別化するしかない。

精神論でもなんでもなく、それが現実である。

同じ商品でも提案の仕方を変えたり、オリジナルのコンセプトを作ることでお客にとっては全く違う商品になる。

保険会社や上司の戦略に沿って提案することは、自ら売れない道に進むようなものだ。

まわりがやっていることをやっていて売れる商品ではない。

保険という商品は差別化が非常に難しい商品だ。

だからこそ、自分自身オリジナルの考え方やコンセプト、営業哲学、人生哲学、顧客に対する考え方や、仕事に対する姿勢、商品に対する思いなど考え方で差別化するべきである。

ベンツの営業マンはベンツのスペックの話などしない

ベンツの営業マンは、車を売るのではなく、体験を売る。

正しい生命保険のありかたについて、実体験を語ることだ。。

自分がお客様にどのような安心感や経済的保障を得て欲しいかイメージしてもらう。

そうする事で、お客様は「この人なら安心だ」と思っても貰いやすい。

プランも大事だが、営業マンに対する信頼はもっと大事である。

営業は、結局は商談を通じてどうやって「信用」を勝ち取るかでしかない。

最後は「この人」だから契約するという決断しかない。

プランやサービスをないがしろにしても良いという訳ではないが、最高のプランとサービスを提供する姿勢こそ営業マンの「人」としての信頼に繋がるのだ。

自己紹介はストーリーで

自己紹介は最高の差別化に繋がります。間違ってもありふれた自己紹介はしてはいけない。

準備が大事だ。

お客様からの質問は、共通している。

平凡な答えではまず心を開かてくれない。

自分なりのストーリー、価値観、考え方、行動何でも良いので、あなたの人間性が伝わる話をする必要がある。

ストーリーが一番伝わりやすいし興味深い。

あなたが取ってきた行動を伝え、そのストーリーを通じてお客様に素晴らしい未来をイメージさせる。

ストーリーを通じて、あなたの保険に加入した事で人生が救われた人の話を

する。

他の営業ではなく、あなたに担当してもらう事で良い事があると思ってもらえるようにする。

初めは必ず、事前にシナリオを作っておく。

それをお客様の何気ない質問や、自己紹介で伝えることで差別化できる。

準備しておく事が重要だ。

行き当たりばったりで売れるのは、ストーリーを徹底的に作り引き出しを沢山持っている営業マンです。

本当の行き当たりばったりでは絶対に売れない。

あなたにカリスマ性があるなら話は別だが、そうはいない。

お客は保険の中身ではなく、あなたのブランド力を信頼して契約しようと思う。

もはやプレゼン内容など関係ないと言って過言ではない。

自己紹介は過去のあなたの行動と決断だ。

そのストーリーを纏め伝えてみると良い。

出身地や趣味などは営業においては関係ない。

なんの意味もない。

あなたの価値観を伝えてみる。

考え方で差別化する。

それが出来れば、次のステップに行けるはずです。

心の扉を開いた後は、ニード喚起です。