自己紹介で9割決まるというと大げさかもしれないが、自己紹介で決まる事もある。
なぜこの会社で働いているのか？
なぜこの仕事をしているのか？
なぜ自分から購入するべきなのか？
を語る事でお客様が感動してくれれば契約率は上がる。
自己紹介とは、自分の価値観を知ってもらうプレゼンテーションだ。
だからこそ、他人とはひと味違ったものにしなければならない。出身地、経歴などで終わってはもったいない。
自分を語れる営業マンは強い。
自己紹介は、自分自身のプレゼンテーション
自己紹介は、セールスプロセスで一番始めにやらなければならない。
「話を聞く体制作り」をする。
ニード喚起が次にくるが、まずは営業マンの話を「聞いてみようかな」と思ってもらわなければ始まらない。
自己紹介が下手だと、いくらニード喚起しても空振りになってしまう。
「この営業マンは他とは違うな」という印象を与える事が出来れば、その後の商談がスムーズになる。
自己紹介ではニード喚起も同時にできる。
自己紹介しながらニード喚起する。
感受性が高い人なら涙を流す事もある。
自分がどういう考えで仕事をしているのかや、実際にどういう行動をとっているのかを話します。
考え方で差別化する
商品や、サービスの差別化をする前に自身をを差別化しなければならない。
そもそも、商品スペック、付加価値、価格などで大きく差別化できる商品を扱っている幸運な営業マンは少ない。
特に、保険においては難しい。
保険料や保障の中身を大きく差別化できる業界ではないからだ。
微妙な違いはあれど、少なくともお客にとって決定的な違いはない。
保険営業マンにで成功するには、根本的には営業マン自身を差別化するしかない。
精神論でもなんでもなく、それが現実である。
同じ商品でも提案の仕方を変えたり、オリジナルのコンセプトを作ることでお客にとっては全く違う商品になる。
保険会社や上司の戦略に沿って提案することは、自ら売れない道に進むようなものだ。
まわりがやっていることをやっていて売れる商品ではない。
保険という商品は差別化が非常に難しい商品だ。
だからこそ、自分自身オリジナルの考え方やコンセプト、営業哲学、人生哲学、顧客に対する考え方や、仕事に対する姿勢、商品に対する思いなど考え方で差別化するべきである。
ベンツの営業マンはベンツのスペックの話などしない
ベンツの営業マンは、車を売るのではなく、体験を売る。
正しい生命保険のありかたについて、実体験を語ることだ。。
自分がお客様にどのような安心感や経済的保障を得て欲しいかイメージしてもらう。
そうする事で、お客様は「この人なら安心だ」と思っても貰いやすい。
プランも大事だが、営業マンに対する信頼はもっと大事である。
営業は、結局は商談を通じてどうやって「信用」を勝ち取るかでしかない。
最後は「この人」だから契約するという決断しかない。
プランやサービスをないがしろにしても良いという訳ではないが、最高のプランとサービスを提供する姿勢こそ営業マンの「人」としての信頼に繋がるのだ。
自己紹介はストーリーで
自己紹介は最高の差別化に繋がります。間違ってもありふれた自己紹介はしてはいけない。
準備が大事だ。
お客様からの質問は、共通している。
平凡な答えではまず心を開かてくれない。
自分なりのストーリー、価値観、考え方、行動何でも良いので、あなたの人間性が伝わる話をする必要がある。
ストーリーが一番伝わりやすいし興味深い。
あなたが取ってきた行動を伝え、そのストーリーを通じてお客様に素晴らしい未来をイメージさせる。
ストーリーを通じて、あなたの保険に加入した事で人生が救われた人の話を
する。
他の営業ではなく、あなたに担当してもらう事で良い事があると思ってもらえるようにする。
初めは必ず、事前にシナリオを作っておく。
それをお客様の何気ない質問や、自己紹介で伝えることで差別化できる。
準備しておく事が重要だ。
行き当たりばったりで売れるのは、ストーリーを徹底的に作り引き出しを沢山持っている営業マンです。
本当の行き当たりばったりでは絶対に売れない。
あなたにカリスマ性があるなら話は別だが、そうはいない。
お客は保険の中身ではなく、あなたのブランド力を信頼して契約しようと思う。
もはやプレゼン内容など関係ないと言って過言ではない。
自己紹介は過去のあなたの行動と決断だ。
そのストーリーを纏め伝えてみると良い。
出身地や趣味などは営業においては関係ない。
なんの意味もない。
あなたの価値観を伝えてみる。
考え方で差別化する。
それが出来れば、次のステップに行けるはずです。
心の扉を開いた後は、ニード喚起です。
