プレゼンは必ず必要なステップ
保険営業で必ずあるのは、プレゼンテーションです。
プレゼンテーションとは保険設計書の説明です。
保険契約に必ず必要なステップです。
保険契約に結びつく必須なプロセスは、
アポイント→プレゼンテーション→契約作業の3つ
となります。
上記のプロセスはどんな場合でも必ず必要になります。
紹介営業の中で、プレゼンテーションはどういう位置付けなのかについて解説していきます。
プレゼンはただの作業だが信頼が生まれるステップでもある
プレゼンテーションはつまるところ、保険設計書の解説やプランの中身を紹介する作業です。
あえて作業と書いているのは、本当に作業だからです。
トップセールスにとってプレゼンテーションをやる時は、ほぼ契約になる前提の話です。
プレゼンで勝負をかけるというような場面は少なくとも個人保険の場合ほとんどありません。
すでにプランを提示している段階でどうこうやっても契約率を上げにくいからです。
プレゼンに行く前の段階（ニード喚起や自己紹介）で契約になるかどうかは大方決まっています。
※ニード喚起についての記事も参考にして下さい。
→保険営業で一番重要なのはニード喚起
※自己紹介についてはこちらを
→自己紹介の仕方
とは言え、プレゼンテーションは、見込み客からの信頼を深めるステップでもあります。
プレゼンテーションであたふたしたり、説明が分かりにくかったりすれば契約率は落ちるでしょうし、紹介営業もできなくなります。
プロらしく無駄なく、洗練されたプレゼンテーションはシンプルで分かりやすいものです。
多くの人がやりがちなミスや陥りがちなパターンについてシェアしてみたいと思います。
プレゼンテーションで陥りやすい悪いパターン
プレゼンテーションの際に陥りやすい代表例2つのパターン
プレゼン時に最も多い間違ったパターンを２つ紹介したいと思います。
間違ったという基準は、契約率が落ちるという意味合いで解釈していただいて構いません。
どうすれば契約率が上がるかもありますが、確実に下がるパターンを認識しておくことは非常に重要です。
このパターンに陥ると紹介営業どころではなくなりますので注意が必要です。
２つのパターンとは下記の２つです
１、伝えすぎパターン
２、聞きすぎパターン
プレゼンテーション時に「伝えすぎる」パターンです。
あれもこれも説明したいという気持ちから、細かい話までどんどん情報提供する人です。
このパターンはむしろ経験が長い人ほど陥りやすい傾向にあります。
当然知識も豊富にありますので、全て伝えたいと思うのは当然ですが見込み客にとっては逆効果になります。
重要な話や適用範囲などもちろん伝えるべきポイントは伝えなければなりません。
しかし、聞かれてもいないしあえてそこまで詳細に話さなくて良いことまでペラペラ喋る人がいます。
知識がある分披露したいという気持ちになるのは分かりますが、契約率は確実に落ちます。
見込み客は「分からないことに対して不安を抱く」ものです。
本筋から離れた情報を提供すればするほど、見込み客からすれば分からないポイントがどんどん増えていきます。
分からないポイントが増えれば増えるほど決心は鈍くなるでしょう。
つまり契約率は下がります。
トップセールスのプレゼンテーションは非常にシンプルで洗練されています。
無駄がないのです。
また分かりやすいものです。
情報量を詰め込めば良いというものではないということを肝に命じておいてください。
次に「聞きすぎパターン」です。
誠実にやろうとするあまり、いちいち「この特約必要ですか？」など細かいことを見込み客に確認しようとする人です。
最後は見込み客が選択するものです。
無理やり加入するものではありません。
しかし、細かい中身のことをいちいち聞かれている方の気持ちを想像してみて下さい。
「自分のプランにそんなに自信ないのかな？」
「こちらの機嫌を取ろうと必死だな」
と思いませんか？
顧客の意向に沿ったプランを提示するのは当たり前です。
だからと言って、いちいち確認すればするほど契約率は落ちていきます。
見込み客は、プロが自分にとって一番良いと考えているプランに加入したいと思うものです。
なぜなら、見込み客は保険の素人だからです。
保険の素人にも関わらず、「これは必要ですか」などと素直に聞く営業マンをプロと認識できるでしょうか。
自分では分からないからこそ、対面でわざわざ話を聞いているにも関わらず。
プロの営業マンには、顧客の意向を汲み取った上で顧客にとってベストなプランを提示する責任があります。
医者が、「あなたにはこの薬が必要です」というのと同じです。
「この薬は必要ですか？」と聞かれたらちょっと困りますよね。
「いや、医者はあなたですからそれはあなたが決めてください」
と思います。
プロの保険営業マンのスタンスは医者とさほど変わりありません。
顧客に聞きすぎてはいけません。
どうでしょうか？
プレゼンはただの作業です。
プレゼンテーションの段階であたふたしても、時すでに遅しです。
しかしながら、本当に信頼されるかどうかもプレゼンの態度や雰囲気で変わります。
見込み客は、本当のプロが一番ベストだと思っている保険に入りたいと考えています。
伝えすぎたり、聞きすぎたりすれば、見込み客はどんどん不安になり契約率は下がります。
無駄がない洗練されたプレゼンテーションは顧客からの信頼を暑くし、紹介営業の強い武器となるでしょう。
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