保険営業において、全ての行動は良い口コミの為にある

紹介営業とは、良い口コミを起こす事

営業マンの行動は、全て「良い口コミ」を起こすことを目標にしなければならない。初対面から申し込みまでの流れは、「紹介入手」の為のプレゼンテーションとも言える。

「契約」と「紹介入手」は目的が違います。

「契約」を強引にすると、紹介は出にくくなります。
逆に紹介入手は強引に行かないと獲得人数は減ります。
「営業マンはお願いするな」は申し込みまでの話です。

紹介依頼はお願い以外ありえません。
もちろん、相手が喜んで紹介をくれれば良いですが、常に紹介を獲得するには強引さも必要です。

買うか買わないかを判断するのはお客様です。
だから契約は迫っては行けません。

紹介の目的は、情報提供です。
良い情報を提供するだけです。
だからこそ営業マンは強気にならなければなりません。

申込書を書き終わるまでは「とても良い人」でかまいませんが、紹介依頼は「ちょっと強引だな」位でちょうど良いです。

良い話をお客様の知り合いにも伝えたいだけです。良い事をする訳なのでお客様も悪い印象にはなりにくいです。

「契約」はお願いしてはいけません。しかし「紹介」はお願いしなくてはいけません。

切り替えが大事です。プロの保険営業マンとしての態度を示すことが重要です。