我々営業マンに取って最も大事なのは顧客を紹介してくれる紹介者である。
紹介してくれた見込み客と面談しているとき最も注意を払うのは、紹介元のメンツを
最大限保つ事です。
我々に取ってお客様は神様ではありません。
紹介者こそ神様です。
紹介者こそ最も気を配り、接待し、フォローすべき人達です。
顧客と面会している時、紹介者がいかに素晴らしいか、勇気があるか、使命感を持って
あなたに声をかけたか、あなたの為に努力したかを伝えるのが営業マンの仕事です。
そうすることで、顧客は、紹介者に感謝します。おかげで素晴らしい情報に出会えたのです。
家族を守る事が出来ます。損しなくて済んだのですから。
見込み客を紹介してくれた人に対するマメな連絡と、感謝を何度も伝える事です。
はっきりと伝えます。
「私のとってはお客様よりも、見込み客を紹介して下さるあなたの方が何倍も大切です」と
見込み客が契約に至った際には、
「紹介者の○○さんにお礼を言っておいて下さい。一生懸命にあなたを説得されたと思います。とても勇気がいる事ですし、本気であなたの事を考えていたからこそ声をかけたのだと思います」
と伝えます。
お礼を言われた紹介者はさらに紹介をしてくれます。
営業マンにとって最も大事な存在は紹介者
紹介者を最も重要視している事を明確に伝えましょう。
紹介者に、われわれの仕事を理解してもらう為です。どれだけ感謝しているかを言葉と文章で伝えます。
共感してくれた人はあなたのキーマン候補です。
キーマンを10人作れば見込み客に困る事は殆ど無くなるでしょう。
毎年MDRTに入会するような仕事をする為には、必ずキーマンが必要です。
キーマンを作りましょう。
