保険営業においてどのように単価をあげれば良いのか？
こんにちは小林央（こばやしあきら）です。
先日、お客様からのご紹介でお会いした方は、
定期預金を6万/月されている方でした。
ご紹介者にも同席いただき、
初回面談をしたのですが、
小一時間程、雑談をしました。
７割は私が話、３割は、
お客様からの質問です。
次回は、定期預金分を、
ドル建ての終身保険に切り替える
事と、医療保険、がん保険に加入するという話になりました。
私のプランは、
医療もがんも15年払いですので、
合わせて1万程です。
ドル終身と医療、ガンで
合計7万円/月のご契約です。
私にとっては、普通のことなのですが、
「単価はどうやってあげるのですか？」
という質問はとても多いです。
単価をどのようにあげるかを考える前に、
我々の仕事について考える必要があります。
それは、
「将来のリスクに備えお客様に経済的保障を提供すること」
です。
将来のというところがポイントです。
まだ起きていません。
だからこそ、色々なパターンが考えられます。
保険の役割は、
お客様やそのご家族が、将来病気や怪我、最悪死亡による
経済的リスクを排除することです。
あなたが普段提案している保険は、
保険料は幾ら位ですか？
2万とか3万とか言わないでください。
20代でも、最高の保障を得ようと思えば5万位にはなるはずです。
私は、ドル終身5万と医療とガン1万位が提案プランです。
毎月5万円を30年間積み立てれば1800万円＋運用益ですから、
守りの現金としてはまずまずです。
毎月1万円だとすると、360万円です。
360万円貯まると聞いて、お客様は安心感を持てますか？
という話です。
毎月3万円でも1080万円です。
1万円よりは安心感ありますね。
何が言いたいかと言うと、
保険の本質を忘れて、
お客様の懐事情を考慮して、
中途半端なプランを提示することは、
お客様にとっても営業マンにとってもデメリットしかありません。
しかも、紹介も出ません。
「給料が毎月15万円しかなく、奨学金も返していて、
とても5万の保険料は負担できそうにないです」
と言う場合でも、僕は5万以上の保険提案をします。
保険の本当の価値を伝える為です。
僕にとって最高だと思う保険は、
どうやっても5万はします。
だから保険で最高の価値を提案しています。
最終的に保険料をいくらにするかを決めるのは、
お客様です。
終身保険は、いくらでも調整できます。
最高のプランを提案し、
予算はお客様に削ってもらう。
と言うプロセスを踏むことが
とにかく重要です。
内心
「このお客様はとても5万は払えないだろうな」
と思っていたお客様が、5万でご契約になった
と言うケースは定期的にあります。
もちろん、無理にクロージングはしていません。
むしろ、継続できるかどうかを再三確認しての
お預かりです。
あなたが思う最高の保険プランを考えて下さい。
そして、それを提案してください。
間違いなく単価はあがります。
そして、紹介も出ます。
初めに5万の保険を提案し、
「本当は5万のプランに入りたいんですけど、予算的に3万でお願いします」
と言う人と、
初めから3万円のプランを提案し、契約になった人では、
保険に価値が全く違ってきます。
「保険に5万円支払える人は、こんなに良いプランに加入できるのか」
と思ってもらうことに意味があります。
そう言う人は、周りに5万円払えそうな人がいれば、
紹介してくれるのです。
紹介営業のデメリットは、
マーケットの縮小です。
この傾向は顕著です。
上司から部下から新入社員へとマーケットは
確実に縮小していきます。
それを防ぐためにも、
最高のプランを提案し、最高のプランの価値を
理解してもらうことは重要なのです。
安い保険料はそれ自体が契約率を下げ、
紹介入手のハードルを上げ、
マーケットの縮小を招きます。
絶対に提案してはいけません。
安い保険プランを提案する行為は、
契約目的以外論理的根拠はありません。
本能的に、契約してもらいたいがために、
安いプランを提案しがちです。
しかし、現実にはどんどん売れなくなります。
高い保険料に拘るメリットは、
山ほどあります。
営業マンにとってだけではなく、
見込み客にとってもメリットです。
徹底していない営業マンが多すぎます。
最後に、確認ですが、契約はお願いしてはいけません。
紹介はお願いするものです。
このメリハリのつけ方が売れる人と売れない人
で明確に異なります。
