保険営業マンにとって強烈なメンタルブロック
保険営業マンがまずぶち当たる壁は、商品や職業自体に対するメンタルブロックだ。
名刺交換したら相手に引かれた。
保険という言葉を出した瞬間に相手の表情が曇った
アプローチをしたら罵声を浴びせられた。
保険営業マンなら誰もが経験することだと思う。
まずは、自信をもってアプローチできる思考を身につける必要がある。
中には、
「保険営業だと思われたくない」
「保険という言葉を出さずに申し込みにならないか」
「営業営業マンと思われないためにはどうしたら良いのか」
「申し込み時に後ろめたさを感じる」
或いは、コスト削減などの保険以外のドアノックを用意してまずは保険以外で集客している人もいる。
そういう人達も大抵は失敗している。
殆どジリ貧だ。
ドアノック的なサービスを提供して売れている営業マンは、ドアノックが無くても売れる。
保険を王道で売れないのに、ドアノックを用意して売れるということは決してない。
もはや、「保険営業と思われたくない」など論外。
保険営業と認識されずに一体どうやって保険を販売するというのか。
実際にやれば、明らかに詐欺になるような事を本気でいっている。
売れるはずはない。
何にいくら使うかは人それぞれ
自分のお金を何にいくら支払うかは人それぞれの価値観である。
他人が決めるものではない。
しかし、保険営業マンは見込み客の支払額を勝手に決めてしまう人が多い。
5,000円や10,000円の保険は、保険の本当の価値を持っているだろうか。
あなた自身が魅力を感じるものだろうか。
私は、全く魅力を感じない。
安い保険は安いなりだ。
積立金額も低くなる。
将来2、300万貯まって安心感が得られるのか。
私は少なくとも月5万程の保険でなければ魅力は感じない。
相手の懐具合によって大きく保険料が変わる営業マンは売れない。
私は年収300万円の新入社員だろうと、1000万の外資系エリートだろうと提案するプランは殆ど変わらない。
月5万〜10万の保険しか提案しない。
見栄でも強がりでもない。
私の平均単価は被保険者あたり5万円/月平均である。
トップセールスと言われている人達は明らかに単価が高い。
そしてなんの後ろめたさも感じていない。
見込み客自身が決断した事だからだ。
人が何にいくら支払うかはその人自身の問題にも関わらず、断られたくないために安い保険料で提案する営業マンは、お客様がより良い選択をする機会を奪っていることに気づかなければならない。
保険料がいくらであろうと、お客様にマイナスは発生しない
メンタルブロックがなくならない営業マンの一番の勘違いは、お客様が保険を契約することで何かのマイナスが発生すると思っているところだ。
保険料で生活が苦しくなるのではないか？
飲み会を我慢することになるのではないか？
娯楽を控えることになるのではないか？
などである。
たとえ生活が苦しくなろうと、それを決めたのは本人だ。
本人が承知で保険にお金を回すと考えているのに、なぜ営業マンが気を使う必要があるのか。
お客様からすれば、それは余計なお世話でしかない。
お客様の足下をみて安い保険を提案する事が、いかに傲慢かを知るべきだ。
お客様自身が、自分のお金を居酒屋では無く保険に支払うと決めたのだ。
ゴルフやスキーに支払っているお金の一部を保険料に回す事を決めたのはお客様自身である。
営業マンが気を使って、安い保険にしたところでそのお金は居酒屋やゴルフ場に消えるだけだ。
つまり誰かが儲かっているに過ぎない。
そうであれば、あなたが儲かった方が良いに決まっている。
私は、保険よりも価値のあるお金の使い方はそうはないと思っている。
我々は素晴らしい商品を扱っている。
無理やり高い金額で契約させるわけではない
無理やり高い金額で契約するわけではない。
本質的に重要なことは、お客様に保険の本当の価値を知ってもらうことだ。
お客様には、1番条件の良い、スペックの高い、保険という金融商品の価値を最大限引き出せるプランを知る権利があるということである。
月払い10,000円程度の保険で最大限の価値は引き出せないだろう。
それが問題である。
プロの営業マンであれば少なくとも最高のプランを提案する義務がある。
中身を自分の予算に合わせるのはお客様自身なので、優先順位のつけ方などをお客様の価値観に合わせてアドバイスするのが我々の役割である。
最高のプランを提案し、お客様に中身を削ってもらうのが正しいセールスプロセスである。
絶対にお客様の懐事情でプランを設計してはいけない。
本質を忘れ、お客様からお金を貰うことに引け目を感じたり、中途半端な保険を設計していては売れるものも売れなくなってしまう。
