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私のことを知りたければ、こちらの記事からお読み下さい。
→週3日でMDRTになる営業スタイル
保険の話をしても売れない理由
保険販売の難しさは、フルコミッションの報酬体系になっている事を考えると分かりますが、固定給にすると会社が潰れます。
それほど売れないからです。
売れる人はどんどん売りますが、売れない人は全く売れません。売れる人はごく一部です。
固定給にすれば人件費を回収できず赤字倒産するでしょう。保険営業はそれほど難しい職業であると言えます。
保険営業は、保険の話をすればするほど売れません。
定期付終身保険の話や、3つの保険の話をしていれば売れていた時代もありますが、今そんな話をしても誰も感動しません。
多くの見込み客は、
「保険の話は聞き飽きた」
「そんな事はネットで調べれば分かる」
「自分の好きな時間に保険の窓口にいけば気楽に保険に入れるのになんでわざわざ営業マンと合わなければならないのか」
「家族愛など営業マンに言われる筋合いはない」
「どうせノルマを達成したいだけだろう」
これらの言葉は、今の多くの見込み客の本音です。
どのように時代が変わったのか？
・外資系の営業マンが当たり前になった ・スマホの普及でいつでもプロ並みの情報が取れるようになった ・スマホの普及で口コミの拡散力が桁違いに上がった ・保険に加入できるルートが増えた（来店型ショップ、銀行窓販、通販など）
→当たり前になれば誰も珍しがらないので、今まで通りの営業で売れるはずはない
→保険の仕組みや給付の話などしたところでありがたみがない
→紹介営業や勧誘に対するネガティブな口コミが拡散している
→10年前とは比べ物にならないほど競争が激化している
簡単に言うと、「飽きている」と言う事です。
お金のある人ほど、日常的に保険の勧誘を色んな所で受けています。銀行に行けば積立保険を勧められ、街を歩けば至る所に来店型ショップがあり、保険屋の紹介も定期的にあるような状況だと考えた方が良いです。
一昔前とは比べ物にならないくらい保険とうい言葉も商品も身近になっています。
その中で、今までうまくいっていたようなやり方を続けていて売れるはずはありません。
実際、今まで通りのセールスプロセスで販売している人は全く売れていません。
一番多いのは、一生懸命保険の話をする外交員です。保険の話をすればするほど見込み客が感じる事は、「契約に熱心だな」としか思いませんから今すぐやめた方が良いです。
なぜ週３の稼働でMDRTになれるのか
私がなぜ個人保険のみ週に３日程度の稼働で、MDRT基準を達成出来るのかと言うと、生産性が高いからです。時給が高いからです。
私はとにかく時給を重視しています。
そもそも面談自体に料金を設定しています。保険に加入するかしないかなど関係なく、面談自体に料金を設定しています。
遠方の場合は交通費も頂いています。商談時の飲み物代も相手持ちです。私は1円も支払いません。
向こうが全てセッティングしてくれ、その場所に私がゲストとして行き支払いは全て相手がやってくれます。
なぜそうするかと言うと、自然とそうなったからです。
勿論初めは無料でやっていました。しかし無料だと面談予約がどんどん入ってきて忙しくなるばかりだったのです。
しかも、一部の人たちは保険に加入する意思が殆どなく情報だけ聞きに来ると言う人までいます。最悪なのは、話を聞くふりをして何かを売りつけようとするとんでもない輩も稀ですがいます。
より真剣に保険の見直しを検討しており、私に会いたいと考えている方から優先的に会えないかと考えた結果、面談自体を有料にしようと考えたのです。
高い値段ではないですが、有料にした事で顧客の質は一気に高まりました。面談自体を有料にする事は劇的な効果があります。
契約率もほぼ100%です。
自分の自由な時間も増えて、保険以外の仕事も手につくようになったのです。
大事な点は、ただ単純に料金設定すれば良いと言う話ではありません。しかし、顧客をこちらが選ぶ「逆選択」と言う考え方は非常に重要です。
営業マンの理想は「逆選択」を目指す事です。
自分が見込み客を探しているうちは、逆選択は不可能です。見込み客に探される営業マンになる必要があるのです。
顧客は「あなた」だから紹介出来ない
保険販売で紹介が出ない理由は、「あなた」だからです。
「あなた」だから紹介出来ないのです。
保険を販売しているからではありません。
「あなた」と言う人物そのものが紹介に値しない人物なのです。
保険は、内容でも価格でも差別化できないと考えて下さい。
差別化できると思っているのは、売れない外交員の考え方です。なぜなら保険は複雑な金融商品だからです。
販売している外交員は毎日のように保険の情報を得ています。自然と良い保険がどのようなものか分かります。
しかし見込み客は、金融の素人です。いくら外交員からこれが良いと言われても、確信は持てません。
いくら分かりやすく、商品の説明をしても「実はもっと良い商品があるのではないか」と言う疑問を払拭する事は出来ないのです。
最終的には、”誰”の話かで決断します。
人物ありきなのです。
保険など関係なく、人があなたに会った時友人に紹介したくなるような人物になる以外に保険を販売し続ける事は出来ないのです。
勿論、大量のリストがあれば人物など関係ありません。リストさえあれば誰でも保険は売れます。しかしゼロベースから保険マーケットを広げようと考えれば人物の魅力をあげる以外に売れる方法はありません。
何らかの形で常にリストを取得し続けて、アプローチしまくって契約をもらい続けることは可能でしょう。
しかし時給が恐ろしく低い仕事のやり方である、しかも自分が活動量を落とした瞬間に恐ろしいほどの収益の悪化に繋がるやり方であると言う認識は必要だと思います。
保険の話をしている限り一生売れない道を彷徨い、いつかは廃業するしかないでしょう。
そもそも「保険の見直し」で紹介は出ない
そもそも、単純な保険の見直しで紹介など出ません。
今はそう言う時代です。
理由は何度もいっていますが、保険の見直しなどいつでもどこでも出来るのにわざわざ、会いたくもない営業マンに１対１で、忙しい中時間を作って会いたくないからです。
当たり前の話です。
保険の見直しをしようとした時に、相談相手も場所もなければ紹介に応じるかもしれません。しかし手軽に相談できる場所もあり、好きな時間にしかも、気軽に相談できる環境が整っていたら、皆そちらに行くでしょう。
例えば、あなたが「銀行からお金を融資してもらうノウハウ」を持っているとしたら中小企業経営者の紹介が沢山でるでしょう。
マイホームやハウスメーカーに詳しければ、マイホームを検討している人の紹介が集まるでしょう。
コミュニケーションについて講師が出来るほどのスキルがあれば、出世したい会社員にはとても魅力的な人になるでしょう。
大事なのは、保険のプロでは紹介は出ないと言う事です。
あなたの強みを生かした、「保険以外のプロ」になる必要があります。マーケティングの話になりますが、強みを磨いた時誰も真似できないオリジナルの商談が出来上がるのです。
自己分析が大事なのは言うまでもありません。
強みがない人はいません。気づいていないだけです。どんな強みであってもその情報を必要としている人は必ずいます。
100人に1人しか必要としていない情報だとしても10万人いれば1000人は必要としているのです。個人営業で1000人顧客がいれば10年は食っていけます。
大事なのは、あなたの強みを分析してとことん磨き上げる事です。保険など全く関係ありません。
あなたの情報を得た人たちが120%満足して感動する位に磨き上げる事です。
大事なのは、保険以外のプロになると言う点です。
皆中途半端なのです。
例えばコスト削減を保険以外のアプローチで使うとします。
そうであれば、コスト削減のノウハウや知識は保険並みかそれ以上でなければなりません。
コスト削減のコンサルで相談料を貰うくらいが理想です。
極端に言うと、コスト削減が本業で保険販売はついでと言うくらいのイメージです。あくまでイメージですが何かのプロになると言うことは、少なくとも収益が発生しなければなりません。
ちょっとお得な情報程度の、情報提供では顧客から感謝もされませんし紹介も広がらないでしょう。
あなた自身がブランドになる
あなたの強みを生かした仕事は、日本一になる領域です。
あなたのライバルは、強みを生かしてさらに死ぬほど努力している人達です。
もしあなたが今やっている事が、あなたの強みを生かしていない仕事だとしたらそもそもライバルに勝てるはずはありません。勝てる見込みは0%です。
まず自己分析によるあなた独自の強みを見いだす事が最優先です。
そこからあなた独自の情報やサービス、最近ならPDFにまとめるでも良いです。
それはあなた自身をブランド化する事になります。
〇〇といえば、〇〇さんと言うイメージです。
いきなり保険でブランディングは不可能です。
圧倒的な実績を作ればブランディング出来ますが、保険業界は成熟業界です。すでに猛者が犇いている業界ですから。
私のコンサル生は皆、自分独自のオリジナルの必勝パターンを持っているからこど、再現性が高く圧倒的な数字を出せるのです。
何を売るかなど関係ない世界
トップ営業マンにとっては何を販売するかなど関係ありません。
商材が何であっても売れてしまうのです。
商品説明で売る訳ではないからです。ベースは人物の魅力です。
そして、人が物を買う（行動を起こす）プロセスを理解しているからです。
きちんとした戦略を持って保険を販売する事ができれば、世の中にあるどんな商品でも販売出来るようになります。
どれだけ高額な商品出会っても、魅力のない商品であっても売れます。
それほど人物で売れるというスキルは効果が高いのです。
仕事は100点満点、人物は1000点満点である。とはあるトップセールスの言葉ですが、まさにその通りです。
そのトップセールスの営業マンは関わっている全ての業界で日本一になっています。
正しいやり方と戦略を持って営業プロセスを学び、人物点数の上げ方を知れば、売れないものは無いのです。
