保険営業を悩ませる商談スパンの長さ
商談スパンが長いと契約率が落ちるという事もありますが、長くなっている事自体大きな問題があります。
商談スパンが長いという事はスケジュール調整でイニシアチブが顧客側にある事を意味します。
営業マン側でなかなかイニシアチブが取れないという問題は、多くの保険営業の悩みです。
営業側が顧客に合わせるスタンスでは、いつまでたっても契約率は上がらないですし、紹介も出ません。
「もうそろそろ催促の連絡をしようかな。でもしつこいと思われたくないし」
などと悩むことになります。
売れたければ顧客が、営業側にスケジュールを合わせる商談をしなくてはいけません。
これこら生き残る保険営業は、顧客に教える立場になれる人です。
「保険の話を聞いてください」
ではなく、
「是非保険の話を聞かせて下さい」
と言われる営業マンです。
一生懸命に見込み客を探すだけではなく、
「あなたみたいな人を探してました」
と言われる様な営業マンです。
探される人にならなければなりません。
御用聞き営業を抜け出すことが大事です。
その為には見込み客とのやりとりを１つずつ変えていかなければなりません。
例えば、アポイントの取り方です。
「今度保険の話を聞いて頂けませんか？」
「お時間少しで良いので頂けませんか？」
「いつでもお時間は合わせます」
などは良くあるパターンですが、完全に御用聞営業に成り下がっています。
優秀なライバルが多い業界で、
御用聞き営業など相手にされるはずがありません。
顧客はプロから買いたいと思っているからです。
友達から買いたいというのは幻想です。
「今度保険の話を詳しく教えますね」
「なんとかお時間調整してみます」
「私も予定がありますのでスケジュールは調整させて頂きたいです」
という言葉が自然と出て来なければなりません。
例えあなたがスケジュールガラガラで暇で悩んでいたとしてもです。
顧客の立場から考えて、
いつもスケジュールガラガラで全然売れていない保険屋から保険に入りたいとは思いません。
いつもひっぱりだこで、
色んなところから声がかかる様な、売れっ子から買いたいと思うのが普通です。
「いつでも時間合わせますのでお時間下さい」なんていうのは、
「僕仕事なくて暇です」
と言っているようなものですから。
見込み客とのスケジュール調整のコツは、
営業マンから候補日を提示する事です。
必ず直近1週間以内で次回のアポを取るように
します。
余程忙しい人や、たまたま海外出張に行くなどの理由がない限り、時間調整は可能です。
あなた「来週の同じ時間でどうですか？」
顧客「ちょっと空いてないです。最近忙しくてなかなか時間取れなくて」
あなた「なるほど。私もしばらく先までスケジュール埋まってまして、どうしましょう。2ヶ月先位なら調整出来るのですが。」
顧客「かなり先ですけど大丈夫ですよ」
あなた「あっ明日なんてどうですか？ちょうどキャンセルが出まして時間が空いたのですが」
何だかんだ言いながら、必ず直近でアポを取ります。
本当に忙しくなれば自然と出来る事ですが、どうすればこちらでイニシアチブを取りつつ直近でアポが取れるか自分なりに考えて下さい。
これはただのスケジュールのコントロールの話ではありません。
言葉を選ばずに表現すると、
顧客から舐められたら保険営業は終わりです。
「なんとなく先延ばしにしよう」
「曖昧な返事でフェードアウトしよう」
などと思われた瞬間にあなたはまともに仕事が出来なくなります。
それが保険営業という仕事です。
「検討します」
と言われてそのまま連絡が取れなくなった経験をした事が少なからずあるはずです。
売れている営業マンにそんな人間はいません。
顧客から
「お忙しい所お時間を頂いてありがとうございます」
と言われなければならないのです。
今の時代は、
そこまでしないと差別化は難しいのです。
