保険営業における目標設定の方法は、
多くの保険営業マネージャーが勘違いしている点です。
例えば、契約率40%の営業マンがいたとします。
週に1人の契約を目指す場合、
月に4人の契約者が必要です。
単純に月に10人のアポイントがあれば、
毎月4人の契約が獲得出来ますので、
毎月10人のアポイントと取得する、あるいは
紹介を貰いましょう。
というような話です。
ここに、初回面談からプレゼンテーション、
契約までの移行率などのデータを抽出して、
必要なアポイント数と契約数を計算する場合もあります。
本当にバカな話です。
こんな計算をしたところで、
営業マンの収入は上がりません。
ただの算数をしているだけです。
「毎月100万円の売り上げが必要だから、
１本100円のペンを1万本売ってこい」
と言っているのと同じです。
100円のペンを1万本売れば、
100万円になるのは計算すれば誰でも分かります。
そんなくだらない目標設定が
当たり前のようになっています。
毎月10人のアポイントを取れと言っても、
その通りになるはずがありません。
例え毎月５０アポイント取得したとしても、
保険の話を聞く体勢でなければ、
契約はゼロです。
保険の話を聞く体勢が出来ている人の
アポイントが必要なのですから。
こんな単純な算数で目標管理をする位なら、
やらないほうがマシです。
逆に営業マンにとって、
マイナスになる可能性があります。
それは、契約率40%を前提にしている点です。
よく考えて欲しいのですが、
契約率40％は「売れない営業マン」の契約率です。
10人会って6人も断られる営業マンを目標にしている
時点で哀れですが、
あなたはそんな営業マンを目標にしているのでしょうか。。。
契約率は100％を目指すべきです。
当たり前ですが、売れている営業マンの契約率は、
80%〜100%です。
告知で引っかかったり、親が保険営業マンで
どうしても切り替えられないなど
限りなくどうしようもない理由がない限り、
契約になるのがトップセールスです。
目標ですから、
契約率100％を目標にするに決まっています。
例えば、
半年後に、
毎月５アポイント
契約率100％
平均単価5万円/軒
AP300万円/月
を目標にするなら分かります。
5人会って全員契約になって、
平均単価5万円/月
少なくともMDRT基準は達成できるはずです。
そのために、
今何をやるべきかを考えるのが
マネージャーの仕事ですし、
保険営業マンの目標管理の仕方です。
ちなみに、
契約率40%という数字は、
「保険会社に転職したばかりの新人が、
自分の友人、知人に対して丸暗記の商談をした時の一般的な契約率」です。
要するに、新人の契約率です。
目標にしてはいけません。。。
