保険営業の初対面で必ず意識してやることは、相手の心の扉を開く作業です。
トップセールスマンは、意識的か無意識的かはそれぞれですが必ずやっています。
心の扉を開くという表現にしていますが、専門用語で近い物をあげるとラポールを形成するという事です。
僕も初めは無意識にやっていました。ラポールという言葉を意識していなかったのですが、相手の心の扉を開く前にどんな話をしたところで暖簾に腕押し状態であるといことを感じていました。
ですから、まずは確実に話を聞いてもらえる体制を作る必要があります。短時間で信用を獲得する術とも言えます。
保険販売においては重要なスキルの１つですから確実に理解して欲しいところです。
無意識でやっていることをいかに論理に落としこんで、自分のものにするかは非常に重要で難しいことです。論理に落として完全に理解することがなぜ重要かというと、再現性を保つ為です。営業という仕事にはスランプがあったり、一時的に売り上げが落ちて不安にかられたりと、大変厳しい世界です。
勘に頼った営業では営業成績をコントロールできません。
だからこそ、徹底的に論理として理解することに勤めました。
ラポールの形成などはまさに無意識にやっている人が多いスキルですからぜひ論理的に理解する手助けになればと思います。
そうすれば、あとは自分なりに応用することも可能です。
押し売りになるかコンサルティングになるかの境目
ラポールという言葉が一番、イメージしやすいためラポールという言葉をつかいます。
ラポールを形成できるかどうかが、まず重要です。
初対面の営業マンに対して、見込み客は多かれ少なかれ警戒心を持っています。
「無理やり勧誘されないか」
「断るのが面倒だな」
「この営業マンはどんな人なのか」
などです。
見込み客は、金融の素人ですから保険の知識レベルでは営業マンには勝てません。だからこそ言い包められるのを恐れています。
本当に信用できる人物なのかどうかを見極めようとします。
その警戒心を解くことが一番初めにやらなければならない作業になります。
ラポールを形成することなく、一方的に保険の話をいくらやっても無意味です。それは勧誘にしかならないからです。
もちろん意識していなくても、商談中にたまたま相手の警戒心が解ける場合もあるでしょう。しかしそれは運が良いだけで戦略的にラポールを形成する手段を持っておくことで確実に商談を有利に進めることができます。
運頼みの商談の契約率は高くならないでしょう。
ラポールが形成された状態とは
見込み客とのラポールが形成されるとどんな良いことがあるのでしょうか。
それは、保険の話を聞いてくれるということです。きちんと理解しようとしてくれるはずです。もしラポールなしに保険の話をすれば、相手は勧誘と感じます。
ラポールを形成した後に保険の話をすれば、コンサルティングになるのです。
保険の仕組みを話ても売り込みではなく、情報提供として聞いてくれます。勧誘と思われたままプレゼンしても契約率はかなり低いことは想像できるでしょう。
初めてあった人にどの様に感じるかは、事前に台本を用意しておくことである程度コントロールすることができます。
もちろん、100％ではありません。人間が相手ですから100％などありえません。しかし80％や90%に近づけていく努力をしなくてはいけません。
台本は、非常に重要です。
思いつきの商談では洗練されることはありません。台本を作り、無駄を省き、反応率の高いシナリオに変えるという地道な作業を繰り返すことでしか、鉄板の商談は完成しません。
これをやればラポールが形成できるなどの表面上のトークを学んでもほとんど意味がないのです。
ラポールを形成する本質的な要素とコツ
要するに、人があなたの話を真剣に聞く体制を作れば良いというシンプルな話です。
例えば、子供が野球をやっていて本人も野球好きな人がいるとします。
その人に元プロ野球選手が営業に行ったらどうでしょうか。
経歴だけでラポールは形成されます。そしておそらく保険にも加入するはずです。野球好きの人にとってプロ野球選手は憧れの対象です。
それだけで契約率は一気に上がるのは簡単に想像できるでしょう。
営業マンに子供が3人いて、実は年齢も近い家族構成だったと気づいた見込み客はどう思うでしょうか。
「この営業マンなら自分のことをよく理解してくれそうだ」と勝手に考えてくれるはずです。3人の子供の話をすればラポールが非常に形成しやすいはずです。
同じ出身大学だったらどうでしょうか。
大学のOBには仲間意識が強い大学もあります。大学によってはそれだけで応援してくれるかもしれません、ラポールも素早く形成できるでしょう。
少し違う例を出します。
見込み客が、マイホームを購入しようとしていたとします。あなたがマイホームについてローンや、ハウスメーカーにとても詳しく、見込み客に役立つ情報提供をしたとしたらどうでしょうか。
簡単に先生的なポジションになれます。ラポールも形成できるでしょう。
挙げればきりがないほどの状況が考えられます。
ラポールの形成手段は無限にある
無限にある。
と書いていますが、本当に無限にあるかは置いておいて、人間の数だけラポールの形成手段はあるということです。
１つの方向性として、「相手の関心事にとても詳しい」や「その道のプロである」という状況を作ればラポールは簡単に形成できます。
少しづつラポールのイメージはできて来たでしょうか。
これからもっと具体的にお伝えしていきます。
ラポールは自分の強みから考える
ラポールの形成にはルールがあります。
自分の強みを活かすこと。
経歴的強み、プロフィール的強み（家族構成や出身など）、スキル的強み、能力的強み、前職の強みなど様々な面から考える必要があります。
ただし、必ず自分の強みから考えることです。
イメージは、医者的ポジションを確保することです。患者は医者の言うことを否定したりはしません。もちろん例外はありますが医者に何かを言われて「薬を売りつけようとしている」などと言う人はほとんどいないでしょう（最近では西洋医学に否定的な人たちもいますが）
つまり、中途半端な強みではラポールは形成されにくいと言うことです。相手のレベルによりますが。
例えばコスト削減コンサルティングを実施して、そのあとに保険を提案すると言う人がいますが、コスト削減のコンサル内容が中途半端な人があまりにも多いです。まともにやっている人を見たことがありません。
「そんな中途半端なレベルでは満足度は上がらないだろうな」とよく思います。
保険でダイレクトにアプローチしてもアポイントが取れないので、コスト削減などを入り口にした提案にする戦略自体は悪くないです。
ただ、入り口の提案レベルが低すぎて効果が出ないのです。
もし、コスト削減の提案を入り口にバックエンドで保険を販売する戦略を取るのなら、保険よりもコスト削減についてのプロにならなければ効果が出ないでしょう。
それを勘違いしているのです。
ライフプラン作成でアプローチする手法にも言えます。保険の商談よりもライフプラン設計についての満足度や専門性などが圧倒的に高ければ保険も販売できるでしょう。
しかし、わざわざアプローチしやすくするためにライフプランを切り口にしながら中途半端な提案しかしないので売れないのです。
自分のライフプラン設計が極められていて、他では出来ないようなサービスレベルにすれば保険も売れるようになるはずです。
これはフロントエンド、バックエンドの関係性の話ですが、ラポールの形成にも通じる話です。
売れない人は、とにかく中途半端です。
まとめると、自分の強みを生かして、見込み客の先生的ポジションを取る行動をまずやらなければいくら保険の話をしても売れないと言うことです。
特に今の時代はそうです。
まともに保険だけで勝負しても差別化は不可能です。
戦略的に行動しなければ、楽しく継続して売り続けることは出来ないでしょう。
