こんにちは、小林 央です。
今日は「人は感情で動くもの」
というテーマでお話します。
私は、商談中にお客様が感動して
涙を流される事があります。
もしそうなったとしたら、
沢山の方を紹介して貰えそう
だと思いませんか？
実際感動してくれたお客様からは
沢山のご紹介をして貰えます。
「論理を用いて感情に訴える」
という言葉がありますが、
私は「感情に訴える」だけ
で十分だと思っています。
個人的な体感ですが、
論理だけで動く人よりも
感情で動く人の方が遥かに多いです。
紹介を沢山くれる方は
殆ど感情で動くタイプの人です。
メリットデメリットも
当然重要ですが、
殆どの人は感情で物を買います。
営業は100点満点、人物は1000点満点です。
いくら完璧な仕事や商品だったとしても
100点満点しかありませんので、
人物点数が高い人には到底かないません。
人物点数は、
どの位お客様に貢献したかや
感動を与えたかで高くなります。
でもお客様が営業マンの話を聞いて
涙することなんてあるのかと思いますよね。
感受性の高い人なら十分あり得ます。
人が感動するパターンさえ分かれば
誰にでも出来ます。
それほど難しくありません。
ただし準備が必要です。
お客様に一本の映画を見せる様なイメージです。
「会話口調を取り入れます」
「物語にします」
お客様に3Dでイメージしてもらえる様に話します。
ただ感情を込めて話をしても伝わりません。
しっかりと脚本を書いて準備します。
嘘はいけませんが、
経験や思いを掘り下げていけば
誰でも１つや２つは感動のストーリーは
出来ますので安心して下さい。
ちょっとしたコツを押さえるだけで
相手に与える印象は劇的に変わります。
感情に訴える事だけを意識して下さい。
難しく考える必要はありません。
コツは、
「家族の絆」や「友情」「命の大切さ」「無償の愛」
などのストーリーを作る事です。
あなたが感動した映画を
思い出してみて下さい。
ほぼ上の要素が絡んでいると思います。
人が感動するパターンはシンプルです。
そこにあなたの商品を入れるだけです。
それは、最高のニード喚起になります。
自己紹介で
「感動のストーリー」を話してください。
準備が必要です。
思いつきで話しているトップセールスはいません。
緻密に構成された論理があるはずです。
必ず「脚本」を書いて下さい。
もう１つ「感情」という点で
非常に重要な要素があります。
それは、
「あなた自身が見込み客に伝えていることに腑に落ちているかどうか」
という点です。
非常に多いのは、
理論では納得出来ているが、
心から腑に落ちていない営業マンが
多いということです。
お客様は「理論」ではなく
「感情」でモノを買います。
理論で訴えた結果、見込み客の反応は、
「良いのは分かりました」
「大事なのはよく分かりました」
「言っている事は分かりますよ」
「話は分かりました」
です。
決して
「私にも具体的なプランを見せて下さい」
とはなりません。
腑に落ちていない証拠です。
営業マンが心から腑に落ちて、
「本当にこの話は伝えなければならない」
と思うことができれば
営業ではなくなります。
本当の意味での「口コミ」
になるからです。
初めの方に書いた、
100万円でベンツを買いませんか？
という提案と同じです。
後ろめたさや、引け目など
一切感じることなく
堂々と見込み客に伝えることが出来ます。
会う人会う人に
話したくて仕方がなくなります。
商談でお客様の反応が楽しみになります。
そのためには、
まずは自分を納得させることです。
普段見込み客に伝えている内容を
自分自身に腑に落とすことです。
自分に営業してみるイメージです。
腑に落ちるという感覚が
難しいかもしれません。
例えば、
全く同じ商品がA店では10万円で、
B点では5万円で売っていたとしたら、
あなたはB店を紹介しますよね？
なぜでしょうか？
同じ商品を買うのに安いほうが良いに決まっているからです。
このくらい明確に自分の中で理由を
作り出すイメージです。
作り出すというのがポイントです。
何か、資料はないか、データはないか、
事例はないか、
とにかく見込み客に伝える前に、
自分を納得させて下さい。
そのトークの説得力は
今までとは比較にならない程
効果的になっているはずです。
ここでも自己分析です。
「なぜ？」の繰り返しです。
なんども書きますが、
成功とは思考量に比例します。
考えて考えて考え続けてください。
