こんにちは、小林 央です。
自己紹介は、
きちんと出来てますか？
まさか出身地とか趣味とかで
終わってませんよね。
営業マンの自己紹介は
とても重要です。
なぜなら、
自己紹介は必ずするからです。
いきなり商品の説明は
出来ませんが、自己紹介はいきなりするものです。
そこでアピール出来る人と
出来ない人では顧客の反応は全く違います。
自己紹介だけで
営業する事が可能です。
それ位大事な要素です。
商品の話をする時は、
既に購入を決めている人に対する作業です。
人はメリットを得たいというよりも、
デメリットを打ち消したいという気持ちの方が強いです。
その為には
お金を払っても良いと考えます。
自己紹介では、
「なぜ自分が今の商品を販売しているか？」
を語ります。
そこで、
商品を買わなければ
どのようなデメリットがあるのかを事例を混ぜながら
ストーリーで伝えています。
前回、
「３つの質問」
について話しました。
その質問の回答は、
自己紹介でも使えます。
商品を購入しなかった人が、
どれだけ損な、大変な人生になっているか。
を自己紹介で経験談として話します。
実際に経験が無くても
大丈夫です。
もはやインターネットで
検索すれば幾らでも事例は乗っています。
「そういう人達を世の中から無くす為に
この仕事を選んでいる」
という話は
自己紹介で言っても不自然ではないです。
自己紹介が同時に
「ニード喚起」
になっています。
お客様から
「じゃあ私はどうすれば良いですか？」
という質問を引き出した時に
解決策として商品を提案します。
ニード喚起ですが、
ニード喚起は自己紹介でやるのが1番効果的です。
自己紹介は、
1番初めにやるのでそこでニード喚起出来れば早いです。
「話を聞いてください」と言う営業マンでは無く、
「是非話を聞かせて下さい」と言われる営業マン
でなければプロとは呼べません。
自己紹介でニード喚起をストーリーでやる。
とても大事な事です。
「商品を買っていない人が
こんな人生になっています」
「だからこそ、私は世の中に広める仕事をしています」
ニード喚起は保険営業の要です。
家や車ならニード喚起は重要ではありません。
また保険の窓口でもあまり重要ではありません。
もともと商品に興味ある人が来るからです。
しかし紹介営業の場合
大抵興味ない人を相手にします。
「紹介者の手前無下には出来ないな」
くらいには思って貰えているかも知れませんが。
ニード喚起がなぜそこまで重要かというと、
プレゼン移行率に影響する
紹介入手数に影響する
という理由があります。
この２つは紹介営業にとっての
仕事の9割を占めます。
トップセールスの共通点は、
ニード喚起がとても優れている点です。
ニード喚起以外はただの作業です。
あなたの話を聞いた見込み客が、
「確かにあなたのいう通りです。今までの常識は
間違っていた事が分かりました。気づけて良かったです!」
という反応になれば理想です。
ニード喚起とは、お客様の常識を覆す事です。
価値観を180度変えてあげる事です。
新しい価値観を持ってもらう事です。
ニード喚起をしている時、
お客様の顔色が変わる瞬間が
あります。
その瞬間が営業マンの話を聞いて、
お客様の価値観が
変わった瞬間です。
お客様は急激に不安になります。
今までの自分の考えが
間違っていたと気づいたのですから。
そして、目の前にその解決策を
持っている人がいます。
大抵の見込み客は、
「じゃあ私はこれからどうすれば良いでしょうか？」
と聞いてきます。
そこで営業マンから
「では今度ベストなプランをお持ちしますので
そちらを見て、加入するかどうかはその時ご検討下さい」
プレゼンテーションのスケジュールを
決めます。
プレゼンテーションはただの説明作業です。
プレゼンテーションにも正しいやり方が
ありますが、後日書きたいと思います。
保険営業においては、
ニード喚起が全てです。
紹介入手も、プレゼンテーション移行率も
ニード喚起にかかっています。
しっかりと台本を作成して
見込み客と真剣勝負をして下さい。
