紹介営業における肝と言いますか、
とにかく重要になってくるスキルってなんだと思いますか？
紹介入手のスキルです。
当たり前ですが、莫大な広告費をかけて宣伝広告できないことを考えれば紹介営業以上に効率が良いマーケティング手法はありません。
紹介営業から目をそらせば一生うだつの上がらない保険屋になることになります。
もちろん、紹介は、
紹介者の実力は大事です。
ただ、キーマンとなるような紹介者に、
会うまでにも紹介をもらい続ける必要が
ありますよね。
紹介がなければ、
売り上げが上らないのが、
我々の仕事ですから。
営業のスキルは沢山ありますし、
全部必要ですよ。もちろん。
プレゼンテーションスキル
クロージングスキル
反対処理のスキル
自己紹介のスキル
ニード喚起のスキル
メラビアンのスキル
などです
ただめっちゃくちゃ大事で、
一番高めなくてはいけない
スキルがありまして。
そのスキルが無いと、
保険営業なんてまず無理です
と言うスキルがあります。
それは【ニード喚起スキル】です。
ニード喚起のスキルは、
言い換えると、
【必要性を感じさせるスキル】
です。
この辺は保険営業をしている人なら
「そんな話は分かっている」
かもしれませんが。
ただひとつポイントがあって、
この点結構勘違いしている人多いんですが、
何の【必要性を感じさせるスキル】かって事です。
この辺が、売れる人との違いだと
思いますが、
保険の必要性を感じさせるスキルだと
思いますよね？普通。
それはそうなんですけど、
最終的にそうなれば良いだけです。
厳密に言うと、
【あなたの話の続きを聞く必要性を感じさせる】スキル
の方が、紹介が出ます。
必ずしも保険でなくて構いません。本当に。
この点は、MDRTクラスの
トップセールスに共通していますよ。
何でも良いです。
初対面で会って、相手が、
「この人の話の続きが聞きたい！」
と思えば、絶対次会えますよね。
そう言う場合って、
ほぼ100%保険の提案も出来ますから。
例えば、トップセールスマンって
コミュニケーションスキルとか
自己啓発系の話が上手い人
多いです。
その話を聞いて、
お客様は感動します。
そうなったら
その人の保険に入りたくなるものです。
分野はなんでも良いんです。
あなたの話を聞いて、
「これは聞いた事ない！もっと聞きたい！」
と感じるような話であれば保険なんて
自然と売れます。
あと、紹介も出ます。
何でかって言うと、
お客様が本当に聞いて良かったと
思っているから、人に勧めてくれるからです。
保険の必要性をいくら説明してもダメです。
特に家族愛の話とか時代遅れです。
もはや家族愛の話なんて、
どこの営業マンもしてますから。
めでたくその他大勢の営業マンの
仲間入りを果たすだけです。
で、
「そんなこと言ったって、自己啓発とか
コミュニケーションの素晴らしい話なんて出来ない！」
と言う方にとっておきのニード喚起ストーリーを
教えます。
実際僕は、この話で紹介貰ってます。
それは、「日本経済と社会保障制度の話」です。
簡単に言うと、
「年金貰えませんよ」
「銀行預金もったいないですよ」
「今までの常識は通用しませんよ」
と言うことを心の底から感じてもらいます。
パーン！！！
とお客様の価値観を変える話です。
「私は一体この先どうしたら良いですかね」
状態にします。
そこで僕は言います。
「まずは保険の見直しからスタートすると良いですよ。
次回具体的なものお見せしますね。生年月日だけ教えて貰えますか？」
と言う感じです。
本当にこんな感じです。
初対面で保険の話は３%位です。
ほとんどしないですから。
でも次回はプレゼンになります。
しかも、年金や介護の話って
誰でも関心ありますし、
ほとんど雑談に近いです。
紙とペン使って説明したり、
パワーポイントでくどくど説明なんて
絶対にしません。
ニード喚起に、
くどい説明なんていりません。
雑談でプレゼンになることも
大事ですが、
ポイントを押さえて下さい。
お客様が、
「あなたの話をもっと聞きたい！」
と感じていることが重要ですからね。
その気持ちが紹介に繋がります。
保険の話だけで、
そう言う状態にするのは
再現性が無いです。
だって保険の話なんて、
知っている人もいるし、
聞いたことある人もいるし、
そもそも保険屋が保険に詳しいのは
当たり前です。
保険なんて、
問題解決の１つの手段でしかない
ですから。
ニード喚起では、
お客様にとてつもない問題に
気づいてもらうことです。
到底保険だけでは解決不能な。
解決する手段として、
まず保険からスタートする
と言うイメージです。
何となくイメージ出来たでしょうか。
