紹介営業

生命保険におけるアプローチ話法

生命保険営業におけるアプローチ話法は、ほとんど全ての保険営業に関わる人たちが悩んでいるテーマだと思います。 アプロート話法とは、保険商談のアポイントを取得するトークです。生命保険営業でもっともハードルが高いのは、見込み客がいないとい...
紹介営業

商談でパンフレットを見せると契約率が下がる理由

パンフレット=勧誘、勧誘と思われたら売りにくい 保険の商談でパンフレットを出さない理由ですが、出すと契約率が落ちるからです。 いわゆるパンフレットを出して契約率が上がるなら出します。 実際は落ちます。 なぜかという...
セールススキル

顧客から舐められたら終わり

※勘違いしていただきたくないのは、なめられないというのは威張ったり、上から目線になったり、嫌な人間になると言うわけではありません。こういうアドバイスをすると勘違いする人がいますので、はじめにお伝えしておきます。当然ですが相手を不快にした時...
セールススキル

保険営業で一人あたりの単価が低い理由と対策

単価が低い保険営業マン 多くの保険営業マンの契約単価がかなり低いことに驚かされます。ある外資系保険会社の一軒辺りの平均単価は、1.5万円という話を聞いた事があります。 勿論単価ですから、どの層を顧客にしているかで大きく変わる可...
紹介営業

外資系の典型的な営業教育は保険営業で必要なほんの一部のスキルしか教えていないという事実

保険販売でありがちな指導 よくある保険会社の営業教育では、タイトルの通り保険を販売するスキルのほんの一部しか教えていません。 おそらくそれ以上のことを教える事が出来る人材がいないんだと思います。もっと言うと保険業界が変わったお...
紹介営業

楽しくワクワクが保険営業成功の鍵

楽しくワクワクが成功のカギ 保険営業は個人事業主と基本的には同じです。 保険会社によっては、職域などのマーケットを社員に提供している場合もありますが、それでも新規の見込み客を継続的に増やす事が出来なければ仕事になりません。 保...
セールススキル

圧倒的なメラビアンとは

保険営業を成功に導くメラビアンの法則 メラビアンの法則とは、見た目の法則とも言われています。 人は見た目が9割という言葉がありますが、 保険営業においてはとても重要な概念です。 同じ論理展開、同じセリフであっても、 どのような雰囲気で伝...
セールススキル

保険営業における目標設定方法

保険営業における目標設定の方法は、 多くの保険営業マネージャーが勘違いしている点です。 例えば、契約率40%の営業マンがいたとします。 週に1人の契約を目指す場合、 月に4人の契約者が必要です。 単純に月に10人のアポ...
紹介営業

保険営業を悩ませる「検討します」と言う言葉

保険営業を悩ませる商談スパンの長さ 商談スパンが長いと契約率が落ちるという事もありますが、長くなっている事自体大きな問題があります。 商談スパンが長いという事はスケジュール調整でイニシアチブが顧客側にある事を意味します。 営業マン側で...
セールススキル

保険営業におけるファクトファインディングの役割

保険営業における目的は、「紹介入手」です。 契約を目的とするのではなく、紹介入手を目的としなければ、仕事を継続し続ける事はできなくなるからです。 契約率とは、 アポイントに対して、どの位の契約数を獲得できるかのレートです。 10人会って、5...
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