セールススキル 保険の商品説明をしても売れない理由
こんにちは、小林央です。 「商品説明をしてはいけない理由」について話したいと思います。 お客様に、自社のサービスや商品について説明してはいけません。 正確に言うと、相手に「是非話を聞かせて下さい」 と言われて初めて説明します。 営業マンの仕...
セールススキル 保険営業 売らない営業マン
こんにちは、小林 央です。 突然ですが、あなたはきちんと営業してますか？ 売れない営業マンに多いのは、「売れない」のでは無く、「売っていない」人が多いという事です。 「売れない」のと「売っていない」のでは大きく違います。 顧客から「営業だと...
セールススキル 見込み客の紹介依頼を行う手順
この記事を読む前にお勧めする記事→私の簡単な自己紹介 いきなりお願いしても紹介獲得は難しい ◆紹介依頼しにくいという人が、まずやるべき事は、自分が紹介営業をしている事を伝えることです。 友人知人の紹介をお願いするのは相手にとっては動かなけれ...
紹介営業 紹介営業につなげる保険のプレゼンテーション
プレゼンは必ず必要なステップ 保険営業で必ずあるのは、プレゼンテーションです。 プレゼンテーションとは保険設計書の説明です。 保険契約に必ず必要なステップです。 保険契約に結びつく必須なプロセスは、 アポイント→プレゼンテーション→契約作業...
紹介営業 保険で紹介営業をやるための必須要件
保険においてなぜ紹介営業が重要か 保険営業での理想スタイルは、紹介だけでマーケットを拡大することだと言われています。 理由は簡単で、効率が良いからです。マーケット拡大といっても見込み客を作ることです。それほど大げさな話ではありません。 例え...
紹介営業 保険営業の初対面でまずやること
保険営業の初対面で必ず意識してやることは、相手の心の扉を開く作業です。 トップセールスマンは、意識的か無意識的かはそれぞれですが必ずやっています。 心の扉を開くという表現にしていますが、専門用語で近い物をあげるとラポールを形成するという事で...
紹介営業 生命保険におけるアプローチ話法
生命保険営業におけるアプローチ話法は、ほとんど全ての保険営業に関わる人たちが悩んでいるテーマだと思います。 アプロート話法とは、保険商談のアポイントを取得するトークです。生命保険営業でもっともハードルが高いのは、見込み客がいないという点です...
紹介営業 商談でパンフレットを見せると契約率が下がる理由
パンフレット＝勧誘、勧誘と思われたら売りにくい 保険の商談でパンフレットを出さない理由ですが、出すと契約率が落ちるからです。 いわゆるパンフレットを出して契約率が上がるなら出します。 実際は落ちます。 なぜかというと勧誘と思われるからです。...
セールススキル 顧客から舐められたら終わり
※勘違いしていただきたくないのは、なめられないというのは威張ったり、上から目線になったり、嫌な人間になると言うわけではありません。こういうアドバイスをすると勘違いする人がいますので、はじめにお伝えしておきます。当然ですが相手を不快にした時点...
セールススキル 保険営業で一人あたりの単価が低い理由と対策
単価が低い保険営業マン 多くの保険営業マンの契約単価がかなり低いことに驚かされます。ある外資系保険会社の一軒辺りの平均単価は、1.5万円という話を聞いた事があります。 勿論単価ですから、どの層を顧客にしているかで大きく変わる可能性があります...