現役トップセールスK

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保険営業においてラポールの構築するとは?

保険営業におけるラポールとは

ラポールとは

保険営業では、「ラポール形成」が大事だという言葉を聞く。
ラポールは心の距離を縮める、信頼関係を築く、など非常に曖昧な表現で表される。

心理学用語の1つで、「心が通い合っている状態」を指す。

よく、ラポールを築くにはペーシングが大事だとか、ミラーリングが使えるなど小手先の理論を展開している人たちもいる。

そんな小手先ではラポール形成は無理だ。下手すれば、ミラーリングなど知っている顧客もいる。そんな顧客相手にミラーリングなどわざとらしくやれば逆効果になるだろう。

営業における信頼関係は人としてというのもあるが、まず「保険営業マン」として信用出来るかの方が大事だ。

相手を不快にしないようにするのは当たり前として、わざとらしく相槌うったり、やたら笑顔にして愛想良くしたり、ましてや胡麻擂りやって売れる時代ではないだろう。

保険営業マンに対する顧客の目は厳しくなっている

人としての信頼<営業マンとしての信頼

という比重がとても大きくなってる。
今は、情報を得ようと思えばいくらでも入手出来る時代だ。
スマホ1つであらゆる口コミや商品、会社に関する情報を入手できる。

しかも、紹介営業によってマーケットを広げる保険営業マンの数も飛躍的に増えた。
増えすぎて顧客からすればもう飽き飽きしているほどだろう。

そんな環境下でミラーリングやペーシングなどの小手先営業マンに魅力を感じる人がいったいどれほどいるのかと言うことだ。

残念ながら非常に少ない。
しかもそのレベルで納得してしまうような顧客は、ビジネス的には良いマーケットとは言えないだろう。

今の時代、義理人情と同じくらい「プロ」が求められている。

簡単に言うと、「有能かどうか」「差別化したサービスを提供しているかどうか」「顧客にメリットがある提案をしているかどうか」の方がよほど大事だと言うことだ。

つまり何の準備も無く他との差別化も無く、商談の席に着いてからあれこれやっても遅いと言う事である。

所詮ラポールは、信頼を勝ち取る手法の一つでしかないのだから、もっと圧倒的に信頼を勝ち取る方法考えた方が良い。

「戦わずして勝つ」は私が一番好きな言葉だが、人が持っていないサービスを事前に準備したり、顧客に独自の価値を提供できる人はそもそも、相見積もりもないし、比較されることもなく勝てる。

その準備に手間ひまかけた方がよほど生産性が上がる話だ。

保険という商品は販売しているけど、そんなの関係なく人が自分に会いたくなる理由を作ってしえば早い。
保険なんて誰でも見込み客にすることができるのだから。

現にトップセールスと呼ばれている人達は、保険以外の面で必要とされていたり、
ファンが出来たりしているケースが非常に多い。

保険を販売するには、保険を売らない事。

は売れるための原理原則だが、それを実践出来るかどうかが大事だろう。

保険の紹介営業における「ラポール」の位置付け

紹介営業をやる上で、ラポールとはどのように考えれば良いのか。

そもそも「ラポール」と言う言葉自体が非常に曖昧で捉えどころがない。
「心が通い合っている状態」と言うのは所詮心理学用語だし、それが分かったとろこで実践には1ミリも役に立たない。

そもそも営業において、必ずしも顧客と「心を通わせる」必要などないし、必ずしも「気が合う」必要もない。

「この営業マンとは気が合わない」

「この営業マンとは話したくない」

「この営業マンは嫌いだ」

と思われなければ良い。

商談において人間関係は二の次で、あくまでも保険営業、紹介営業の「プロ」として認めてもらえるかどうかが最重要だ。

だいたい初対面から2、3回合うだけで人間関係を作ろうなど無理だからだ。

人間関係を作るのは契約後の話だ。

多くの人間が、まず相手に気にいって貰いたがる。
気に入って貰えれば、保険の話くらい聞いてくれるだろうと考えているからだ。

しかし、それは売れない営業が犯す間違った行動の代表例だ。
相手と仲良くなってから保険のアポイントを取る事は無駄でしかない。

契約率は上がるどころか下がる行為である。

ラポールが構築出来なければ商談は始まらない

営業においてラポールとは、「顧客に聞く耳を持たせる」「心の扉を開く」「心を開いてもらう」「警戒心を解く」と言う表現の方が分かりやすい。

本当の意味で親友になろうとか、友達として仲良くなろうなどと言う「心を通わせる」とは明らかに違う。保険の契約者が欲しい訳で、友達が欲しい訳ではないからだ。

「この営業マンの情報には価値がありそうだ」

「この営業マンは他の営業マンとは違うな」

理由はなんでも良いが、顧客に時間を作って話を聞く価値があることを理解してもらう。つまり顧客に聞く耳を持たせる事がまず初めの壁だ。

ラポールや心を通わせるなどと言う曖昧な表現では、実践では役に立たない。