保険の紹介入手の根本的スタンス

紹介を目的とした商談に徹すること

保険の紹介入手における絶対的なスタンスとは、
「見込み客の紹介」が目的であるという絶対的なスタンスです。

 

売れない営業マンは、
契約を目的として見込み客と対面しています。

営業マン自身がどう考えているかは問題では
ありません。

見込み客から見た、行動や振る舞い全てが、
一貫して「紹介を目的」としていることが重要です。

 

契約を目的としない商談は
簡単そうで難しいのです。

 

クロージングや反対処理など
存在しません。

なぜなら、
クロージングや反対処理は、
契約を目的とした振る舞いだからです。

正確に言うと、クロージングは一言だけ必要です。

「じゃあこれで良いですね」

「ではこのプランでいきましょう」

という最後の一押しです。

それ以外のクロージングの言葉はありません。

 

なぜなら、紹介入手を目的としているからです。

保険屋と対面している見込み客はどんな形であれ、
少なからず営業マンを疑っています。

「契約だけすればあとは音沙汰なしなのではないか?」

「自分の売り上げが欲しいだけだろう」

と言う疑いです。

 

まず見込み客の疑いを晴らす

商談でまずやらなければならないのは、
この疑いを晴らすことです。

そして、商談が終わる頃には、

「この営業マンは本当に契約を目的としていなかった」

とその疑いを完全に晴らすことです。

そうすれば、紹介入手の可能性はかなり高まります。
そして契約率は圧倒的に高くなるのです。

 

目先の契約を捨てることで、
契約率が上がり、紹介入手の数が圧倒的に増えるのです。

 

この勇気を持てるかどうか
で営業成績は劇的に変わります。

 

まずあなたがやらなければならないのは、
見込み客に、「契約ではなく紹介を貰うことが目的である」
事をダイレクトに伝える事です。

 

「本日は貴重なお時間を頂きありがとうございます。
まずはじめにお伝えしておきたいのは、私の仕事は
保険の契約を貰うことではなく、私の話を聞いていただく
人を1人でも多くご紹介頂くことです。より多くの人に
正しい保険のあり方を知って頂くとその中で、私に契約を預けて
下さる方が結果的にいらっしゃいますし、それが正しい保険屋の
あり方だと思っていますので綺麗事で言っている訳ではありません。
本当に契約して頂かなくて良いと思っています。ただ私の話が役に立ったと
思って頂いたら、ご友人とのご縁を頂きたいのです」

 

簡単に表現すると、上記のような事をまず第一声で伝えます。

はっきりと明確に「紹介」を目的として仕事をしている事を
伝えるのです。

契約は結果であり、目的ではないと言うスタンスです。

会って一番はじめに伝えるには意味があります。
一言目は相手の印象に残りやすいからです。

まず、保険の契約ではなく、
紹介を入手することが目的である事を
伝えると同時に、見込み客の警戒心を解くことが
出来ます。

 

無駄なクロージングは絶対にやらない

そして無駄なクロージングは絶対にしません。

もし見込み客から「検討します」と言われたら、

「分かりました。いくらでも検討して下さい。
ただ2、3日位でお返事頂けると嬉しいです」

とだけ伝えます。

そしてさっさと引き上げます。

ここで、
「どの辺りを検討しますか?」

などと言うくだらない反対処理やクロージングを
すれば、はじめの言葉が水の泡になってしまいます。

見込み客から、
「やっぱり契約が欲しいのか」

と思われますから、まず契約にはなりません。
ましてや紹介入手など不可能です。

 

勘違いしてはいけない重要なポイントがあります。

それは

見込み客から
「検討します」
と言われた瞬間にその商談は失敗だと言うことです。

必ず前段階のセールスプロセスのどこかに問題があります。

プレゼンから契約書記入へのステップは、
営業マンの「じゃあこれで良いですね」

という最後の一押しのみです。

トップセールスは、
反対処理やクロージングなど
そもそも必要ありません。

そのような中途半端な商談で、
ゼロベースから紹介入手の連鎖が起きるはずはないからです。

 

契約を捨てると契約率が上がる

契約を捨てると契約率が上がります。
商売とはそう言うものです。

だからこそ、
紹介も入手できます。

一番はじめに見込み客に、「契約はいらない」と宣言するのは、
決して格好つけている訳ではありません。

結果的に売り上げが上がるからそうしているのです。

営業マンが、「契約を度外視して情報提供に徹する」
事は、営業マンにとっても売り上げが上がるメリットが
きちんとあります。

見込み客とのwin-winの関係が成り立っているのです。

ですから、見込み客から
「そうはいっても契約しなかったら売り上げ上がらないでしょ?」

と言われれば、

「私が契約を目的としないことで安心して沢山の
ご紹介を頂けています。結果的に加入して下さる方
がいらっしゃります。私は自分の商売が繁盛するから
こそ契約を目的とした商談はしていないのです」

とはっきりと伝えます。

ここまで言えば、見込み客は安心してあなたの
話に耳を傾ける事ができます。

そして、紹介を入手できる可能性が格段に上がるのです。

「契約を目的とせず、紹介入手を目的とする」スタンスを
徹底する事ができれば見込み客の信用を勝ち取ることが出来る訳です。

中途半端に、口だけで
「顧客第一主義です」
などと言っても伝わるはずはありませんから。

 

 

 

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