保険を販売する時にマニアックな商品知識は必要かどうかというと必要です。
他の営業マンより少し優っていれば良いだけです。
皆、驚くほど勉強していません。
少し勉強するだけで差別化出来ます。
マニアックな知識が必要な理由は、自分独自の提案手法を思いつく為です。
商品スペックを、会社が言う通り、上司が言う通りに顧客に伝えたら売れません。
それであなたの周りが全員売れているなら話は別ですが恐らくそれはないでしょう。
スーパーニッチトップが王道
個人営業で勝つ王道の戦略は、ニッチでトップになるという事です。
年間100人でもお客様を見つければ十分です。
ごく一部の人たちにとって素晴らしい提案ができれば勝ちます。
その為には約款を読み込んで、自分だけのプラン設計などを研究する事です。扱っている商品は同じでも提案の仕方が変われば差別化出来ます。
圧倒的メリットというのは営業マン目線の話ではありません。
お客様目線での話です。プランが同じでも提案のされ方によって受け取り方は全く変わります。
お客様は素人だからです。
営業マン目線で差別化してはいけない
多くの営業マンは、保険屋目線で差別化しようとします。
解約返戻金率など大した差別化になりません。
お客様は分からないからです。
そもそも解約返戻金という言葉自体普段使いません。
三大疾病の違いなど更に分かりません。
もっと素人がすぐに理解できる明確な違いを示す必要があります。
「必ず子供を医学部に入学させる事が出来るプラン」
「ガン、介護、年金対策40歳以上独身男性向けプラン」
など何でも良いですが、素人が聞いてすぐに分からなければ意味がありません。
ある一部のお客様対象でも良いです。だからこそマニアックを極めるべきです。
保険営業成功のコツは、スーパーニッチトップです。
人間性、明るく元気に、見た目をかっこ良くなどは二次的な要素であって、直接的な成功要因にはなりません。
そんなもので売れる時代はとっくに終わっています。いまだに、二者択一やイエスバットなどを教えている人がいますが、そんな技術はお客をいらいらさせるだけの小手先テクニックです。むしろ逆効果ですので今すぐやめて下さい。
プランを提案した時点で比較対象が見当たらないほどのメリットをごく一部の人対象に作れば良いのです。
解約返戻率や三大疾病での差別化を今すぐやめます。
そんな比較はどこもやっています。
自分の土俵を作る事です。
売れない営業マンがいる土俵で戦っても生産性はあがりません。
商品についてとことん勉強して下さい。
あなたの独自で考えたオリジナルの一言を加えるだけであなたのプランは魅力的になるものです。
全員対象ではなく、ある条件の人だけでかまいません。それがあなたのマーケットになります。
ぜひ商品知識を深堀してみて下さい。
