保険営業のベースは、新しい人との出会いの数を増やす事です。
ゼロベースで市場を開拓する場合、紹介獲得までは新規の見込み客を作り出す必要があります。
個人営業の場合、出会いの数が多ければ多いほど有利です。
パレートの法則通り、待ってましたという人が少なからずいるからです。
出会い方は無数にあります。何でも良いです。
考え方が大事です。
保険営業と考えるから出会いがおっくうになる
人との交流を楽しむ為に出会うのです。とにかく人が集まる場所に顔を出すのです。
そしてこころから楽しんで下さい。
中途半端に営業をしようとしないで下さい。全く楽しくなくなります。
あなたは全力で交流、会話、やり取りを楽しみ、連絡先を交換する事です。
その時は初対面の新しい友人として付き合うのです。
後日アポイントを取る時は、プロらしく営業マンとしてのアポイントを取ります。
間違っても友人としてアポ取りをしては行けません。それでは親戚相手に商売をしているその辺の
セールスレディと変わりません。アポイントでは堂々と、プロとしての姿勢を相手に明確に示す必要があります。
「先日はありがとうございました。私は生命保険の営業マンをしております。自分の仕事の話で恐縮ですが、僕の持っている情報が必ず役に立つと思ったので連絡しました。お忙しいとは思いますが、仕事終わりに30分で結構ですのでお時間を頂けませんか？」
はっきりと伝えます。
友人としてアポを取り、会ってから保険の話をするから嫌われます。
初めから営業マンとしてアポ取りをすれば嫌われません。
大切なのは友人なのか、営業マンなのかをあらかじめ相手に伝えておく事です。
友人か営業マンかの境目が無い人は嫌われる
境目の無い営業マンが多すぎます。嫌われたくないからです。
残念ながら、余計嫌われます。
営業マンとしてのアポ取りをした後、断られたら縁がない人です。
そもそも友人として会ったとしても契約に至る可能性が低い人です。
そして出来れば、アポイントが断られた場合、一つハードルを下げたアポイントをもう一つ用意する事です。
第二のアポイントの活用
例えば、勉強会やセミナー、あなたが主催の飲み会や集まり、保険以外の価値ある情報提供など
見込み客が、「そういう話なら会っても良いかも」と思う様な気軽なアポイントです。
保険のアポイントを断られたからといって、その他のアポイントも断られるとは限りません。
優良な見込み客だった場合、繋がりを大事にする為の第二のアポイントを用意しておくのです。
第一のアポイントは無理矢理取っては行けません。むしろ断られる事を前提に取ります。
そして、第二のアポイントで面会するのです。
そのくらいの気持ちです。
第二のアポイントはあなたが、プロの営業マンとしての姿勢を見せなければ確実に嫌われます。
しつこいからです。
しかし、相手の役に立ちたい、貢献したいという気持ちをもって、プロとして堂々と営業していれば意外と好意を抱いてくれます。
嫌われる勇気という本がありますが、本当に嫌われる人はアホですよね。
最終的に信頼してもらう為に、嫌われる勇気を持つ必要があるという事です。
保険営業ではその覚悟が必要です。
あなたには生命保険の正しいあり方を世の中に伝える使命があるはずです。
自分の気持ちではなく、顧客の立場や感情を大切にして下さい。
嫌われる時は全力で嫌われて、全力で謝って下さい。
その覚悟が必要です。
