セールスを学ぶ前に、人と話すことが好きである必要がある。
人と話すことが楽しみでない人はセールスの前に学ぶべきものがある。
商品説明よりも話していてた楽しいかどうか、最低でも相手を不快にしないことだ。
トップセールスの共通点に相手を不快にしないという点がある。
キツイ口調や、はっきりとものを言われても嫌味に聞こえない。
それは簡単なようで難しい。
嫌味のない人間性は売れるためには必須要素
嫌味のない人間性は、トップセールスのに共通した特性だ。
まず一貫性がなければならない。
人は、一貫性がある人間の言葉を信じるという心理がある。
一貫性がなければ押し売りに聞こえても、一貫性があれば、信念や情熱に感じる。
同じ言葉でも180度違う見方をされることになる。
言葉には魂が宿るものだ。
思いや、感情が伝わる言葉がある。営業マンは言葉の達人でなければならない。
政治演説は最高の営業教材
一度、政治家の演説を聞いてみると良い。
政治家は、会ったこともない、面識すらない人たちから投票して貰うのが仕事だ。
対面で会って話をするよりもハードルは高い。
政治家の演説は営業マンの参考になる。
自分に投票するメリット、デメリットの話などしている政治家はいない。
自分がどういう思いで活動をしているか、どういう哲学をもっているか、どういう人生を歩んできたかにつて熱く語っている。
その言葉からは、気迫や覚悟、想いが伝わってくる。
営業マンは、商品や会社の特徴でなく、営業マン自身の人生哲学を伝えなければならない。
実力がないから売れないことを受け入れる
或る日突然売れるようになったシンデレラストーリーが世の中には存在する。
しかし、そんなはずはない。
積み上げてきたものがあるからこそ、開花しただけなのである。
一夜にして成功した話の裏には、長い時間が費やされているのだ。
しかし、どれほどの時間を費やすかは努力の仕方が大事である。
努力の方向性を見誤ると地獄を見ることになる。
ほどんどの営業マンは間違った努力をしている。世の中にある情報やノウハウをやスキルが間違っているからだ。
正確にいうと、皆やっているからだ。
どこでも手に入るような情報を信じても成功できるはずはない。
普通の営業マンがやっていないからこそ、差別化できる。
「この人は違う」と思ってもらえるのだ。
顧客は、商品を買っているわけではない。
あなた自身の価値観や、情熱や哲学に感動した時に、「この人に投票しよう」「この人から買おう」と考えるのだ。
そもそも人と話すのが、嫌いな人に営業は務まらない。
まず話しいていて楽しいかどうかは商談以前の問題である。
人と話すのが嫌いなら営業をやめるべき
人と話すのが嫌いだとしたら、営業を辞めるべきだ。
明らかに向いていない。
セールスについて学ぶ前に、雑談で人に好かれる事が出来るかは重要である。
少なくとも相手に不快な思いをさせる人はどんなスキルやノウハウを学んだ所で売れるはずはない。
会話が楽しくない人から物を買いたくない。
芸人のように面白いトークを連発する必要は無いが不快でない必要はある。
売る事にフォーカスして、相手の感情や気持ちを考える余裕がない営業マンは売れない。
基本である。
トップセールスほど、営業ノウハウやスキルは気にしない。
勿論知識もあるし、実践できるが重要でないことを知っている。
もっと根本的な要素だ。人として好かれる事が大前提だ。
完璧にプレゼンテーションするよりも、保険の話など殆どせずに、お客と趣味の話で盛り上がった方が売れる場合がある。
人は論理では買わない。
感情で買う。
兎にも角にも「感情」を優先するのが人間
感情で買う事を決めた後に、良い買い物をしたと思う為の理由を探し始めるのだ。
だから論理も必要である。しかし、買うか買わないかを決めるのは感情なのだ。
逆に、顧客は感情で買うと決めるまでは買わない理由を常に探している。営業マンのちょっとした言葉遣いや、表情などを
観察している。
そこで気に障る事が一つでもあれば印象に残る。その瞬間に「この人から買うのはよそう」と考えるのだ。
一度そう思われたら取り戻すのは難しい。
完全に論理だけで判断する人も一部いる。しかし大変のひとは感情で判断する。
マイナスを作らない努力をするのは基本中の基本である。
例えば、靴の汚れ、スーツのシワ、寝癖、派手なスーツや時計、上から目線、暗い、声が小さい、話がつまらない、口臭、きつい香水、押し付けがましい、髪型、字が汚い、とにかく観察していると考えるべきだ。
人によって気にする所は違うかもしれない。しかし、マイナスを作らないという点は売れる営業マンに共通している。
派手なスーツなどはマイナスにならない事もある。
たいていは失敗しているが、ブランディングに使えることもある。
とにかく大事なのはマイナスを作らない、嫌みの無い営業マンになる事だ。
スキルノウハウよりもまずは、そちらを身につけるべきだ。
