目指すべきは「戦略で成功している保険営業マン」
保険営業のおける成功者は、大きく3つに分類する事ができます。①カリスマ性で成功している営業マン ②リストの多さで成功している営業マン ③戦略で成功している営業マンの3つのパターンです。
このようなパターンがある事を知っておかなければ、あなたの努力が全て水の泡になる可能性があります。あなたは現在カリスマ性は無く、大量のリストも無いはずです。カリスマ性があったり、大量のリストがあればこの記事を読む必要がないからです。そして殆どの人は保険営業を始める際に大量のリストは持っていませんし、ましてやカリスマ性がある人など殆どいません。
実際、保険営業で成功している人達に多いのは、カリスマ性がある人か大量リストがある人のどちらかが圧倒的に多いのです。まずはそれを知っておく必要があります。本当の意味で戦略的に紹介を入手し続け成功している保険営業マンはとんでもなくごく一部だけです。
あなたが、模範にしている営業マンは戦略的な営業マンでしょうか？もし、カリスマ性や大量リストで売れているトップセールスをお手本にしている場合、あなたが売れる確率は殆どゼロです。なぜかと言うと、あなたとはバックボーンが全く違うからです。
良く「○○さんのように、お客様のことを第一に考えてやってみます」などと感化されている人がいますが、誰の話かが重要です。カリスマ性のある人の話ならまず同じ結果にはなりません。経歴や性格や体格、声などが殆ど同じなら完璧に真似すれば同じ結果になるかもしれませんが。
また大量にリストを持っている人の話を聞くことも辞めるべきです。リストがあれば保険は売れます。殆ど誰でも売れます。当たり前の話です。前職の顧客が多い人（銀行や信金の営業など）や既契約を大量に引き継いでいる人です。多くの保険営業マンの売れない理由は、リストがないからです。あなたにリストがないのに、リストがある人と同じことをして売れるはずはありません。リストがある人と同じ考え方で売れるもずはありません。
長く保険営業をやっていれば分かる事なのですが、ゼロベース（リストがない状態）から保険営業で成功することはそれほど難しいことなのです。
あなたが、師匠にするべきなのは、戦略的に顧客満足度を高めて紹介を入手し続けているトップセールスです。
カリスマ性で成功している保険営業マン
人物のカリスマ性で成功している保険営業マンは最も真似してはいけない人達です。カリスマ性を持っている人にとっては何を販売しているかや、セールススキル、戦略など殆ど関係ありません。
その人の経歴や、プロフィール、人物像などを聞いた人が保険など関係なく会いたくなる人です。極端に言えば芸能人です。芸能人はその人自身に会う価値を感じます。特にファンであれば勧められればどんな物でも買いたいと思うでしょう。例え高額な物だったとしても買いたいと考えているはずです。そこには戦略など必要ないのです。
紹介者もとんでもなく紹介しやすい人です。
紹介者「保険営業マンを紹介したいんだけど」
見込み客「保険は入っているから遠慮しとくよ」
紹介者「その保険営業の人は元モデルから転職した人で超美人でスタイル良い人だよ」
見込み客「是非紹介して」
と言う感じです（笑）
商品や、メリット、戦略的な要素は皆無です。
カリスマ性は後からでも身に付けることが出来ますが、それには圧倒的な実績が必要です。自然と後から付いてくるものです。
カリスマ性のある保険営業マンの話は決して聞いてはいけません。
リストの多さで成功している保険営業マン
前職や既契約を引き継いで、リストが大量にある人の真似をすることもやめた方が良いです。売れて当たり前だからです。前職のリストが300あったとします。そのうち120人が顧客になったとします。1年は十分にリストだけで売ることが出来ます。さらにその120人のうち5人が超キーマン、5人がキーマンになれば、そこそのこ数字を出すことが出来ます。さらに一度断られた人でもタイミングをみて再アプローチすることが出来ますから断然有利です。前職のリストが500あれば紹介入手のスキルがなくとも数年は食っていけるでしょう。
500人の友人や見込み客は、完全な第三者よりも断然紹介入手しやすいマーケットです。そのリストの中から紹介を沢山もらっているからといってもそれはあくまで今までの付き合いがあるからに他なりません。そんな保険営業マンの真似をしたところで、リストがない人がゼロから売れるはずはないでしょう。
今の時代、保険営業は前職のリストを活用しなければまともに仕事ができない職業になっています。
ゼロベースから紹介で売れるようになるには、それなりの戦略が必ず必要になることを理解して下さい。
戦略で成功している保険営業マン
最後に戦略で成功している営業マンです。あなたが真似すべきはこのタイプです。数は非常に少ないでが存在します。いくつか共通点があります。
・イケイケ営業マンでは無い
・見た目が普通
・一見すると何故売れているのか分からない
と言う特徴です。
・イケイケ営業マンでは無い
まずイケイケ営業マンが顧客から評価されることはありません。何故売れているかと言うと、カリスマ性があるかリストが大量にあるかのどちらかです。外資系生保の１、2年目に多いタイプです。実力で売れていると勘違いしているケースが多いです。イケイケ営業マンに会った時の大抵の見込み客の反応は「調子に乗ってるな」「こんなやつ誰が紹介するか」です。
戦略で売れている人は、顧客満足度120%の人です。決して見込み客に不快感を与えることはありません。だからこそ安心して友人を紹介できるのですから。
・見た目が普通
戦略で売れている保険営業マンには見た目が普通のサラリーマンであったり、爽やかな見た目をしている人が多いです。実力があるからです。会って話をすれば相手の懐に入ることができる自信を持っているからです。必要以上に見た目でアピールしようなどとは考えません。
・一見何故売れているのか分からない
これも上と同じですが、戦略家にはとてもトップセールスに見えない人が多いです。
あなたが、手本とし真似しなければならないのは、絶対に戦略タイプの営業マンです。上司や研修、勉強会などあると思いますが、誰の話なのかはよく観察して見極めてください。無駄な努力をする必要はありません。
