保険営業力とは？
そもそも保険の営業力があるとは
どう言う状態なのか具体的に考えてみます。
保険という商品の特性は、
- 競合が多い
- 市場が飽和状態（皆加入している）
- 価格や商品での差別化が難しい
- 無形商材でありイメージしにくい
- 毎月お金が引き落とされるだけの苦痛な商品
少しあげただけでも、
とても魅力のない商品である事が分かります。
保険という商品を簡単に表現すると、
「同じ商品を同じ価格で多くのライバルが販売している」
商品であるという事です。
営業の立場からすると、
これほど難しい商品はありません。
だからこそ、
保険が売れれば、何でも売れる
と言われているのです。
つまり、営業マンのコミュニケーション能力
に全てがかかっている商品です。
保険の営業力に話を戻すと、
コミュニケーション能力が圧倒的に高い
ということが保険営業力です。
当然と言えば当然ですが、
保険営業で成功するには、
自分自身のコミュニケーション能力を
高めるしか無いという事です。
結局は、
より高度なコミュニケーション能力
が求められるという話です。
友人同士の会話で盛り上げる、
楽しく会話するといったレベルの
コミュニケーション能力ではなく、
相手を納得させ、
実際に行動を起こさせることができる、
コミュニケーション能力です。
それは明らかに、
一般的に想像される
コミュニケーション能力とは一線を画しています。
コミュニケーション能力とは２つの能力に分かれる
コミュニケーション能力とは、
２つの能力に分けることが出来ます。
聞く力と伝える力です。
営業といっても、
結局は会話のキャッチボールでしかありません。
相手のことを理解し、
こちらの伝えたいことを伝える
つまり、
営業力が高いとは、
聞く力と伝える力が両方一流である必要があります。
どちらか一方だけではダメです。
聞く力しかなければ、
相手を納得させることは出来ません。
逆に、伝える力しかなければ、
ただの空気の読めない人です。
両方の能力が一流だからこそ、
人はその人のいう通りにするのですから。
「感情」が全て
営業において、
コミュニケーションがなぜ難しく感じるかというと、
人間は「感情」で動くからです。
相手を動かそう（契約書のサインしてもらう）
と思えば、感情的に納得してもらう必要があります。
人は決して理屈では動きません。
感情的に腑に落ちるかどうかなのです。
感情は非常に複雑ですから、
コミュニケーションは難しいのです。
先ほどの、聞く力と伝える力とは、
感情のことです。
つまり、保険の営業では
相手の感情を察知する（聞く力）能力と
相手の感情を動かす（伝える力）能力が
高いレベルで必要なのです。
日本人に多いのは「伝える力」が弱い人
多くの苦しんでいる営業マンに多いのは、
圧倒的に「伝える力」が弱いというパターンです。
皆「聞く力」はそれなりにあります。
おそらく日本の察する文化が影響しています。
日本では、
相手の気持ちを察する習慣がありますので、
小さい頃から鍛えられているのでしょう。
一方で、自己主張や意見をはっきり伝えるという
ことが苦手な国民性であり、
営業では圧倒的に伝える力が弱い人が多いのでは無いかと
感じます。
実際指導する中で、
相手の気持ちを察するよりも、
感情を動かす伝え方のトレーニングで、
一気に売れるようになるパターンが多いです。
しかし、それは良いことです。
もし、聞く力が弱い営業マンであれば、
残念ながら営業には向いていません。
聞く力はなかなか鍛えるのは難しいからです。
相手の感情を察知する能力は、
長年の経験の積み重ねでしかありません。
トレーニングではなかなか鍛えようが無いのです。
逆に、伝える能力というのは、
トレーニング次第で幾らでも伸ばすことが出来ます。
保険営業で苦しんでいる人に多い特徴に、
優しすぎるという点が挙げられます。
言いたいことがなかなか言えないのです。
そういう営業マンであれば、
トレーニングで確実にトップセールスになれます。
優しすぎは売れない営業マン
優しすぎるということは、
相手の感情を察知する能力は高い可能性が高いからです。
少し、マインドを変えるだけで
一気に売れるようになる可能性もあります。
そうした営業マンは、
間違った優しさを持ってしまっています。
顧客第一主義を勘違いしているのです。
本当の顧客第一主義が何か
営業マン自身が腑に落ちていなければ、
見込み客からの信用は得られません。
顧客第一主義の考え方については、
長くなるので別の記事にしますが、
多くの優しすぎる（伝える力が弱い）営業マンは
商売の本質や顧客第一主義の本質を勘違いしています。
お金をもらう事や、
保険加入を勧める事に対する、
メンタルブロックがあります。
確実に言えることは、
トップセールスにメンタルブロックはありません。
1ミリもありません。
完全にゼロです。
アプローチ、契約、紹介依頼など、
どの段階でも正しいことをしていると
心から確信しています。
だから売れるのです。
保険の営業力とは、
まずはあなたの仕事の隅々まで、
100%の確信を持つことからスタートするべきです。
