単価が低い保険営業マン
多くの保険営業マンの契約単価がかなり低いことに驚かされます。
ある外資系保険会社の一軒辺りの平均単価は、1.5万円という話を聞いた事があります。
勿論単価ですから、どの層を顧客にしているかで大きく変わる可能性がありますが、根本的なセールスプロセスが低い単価にしかならないという結果を生み出しているように感じています。
一般的なセールスプロセスでは、ライフプランを作成し、オーダーメイドで保障額を提案していくスタイルが多いです。
未だにそんな古臭い営業プロセスをとっている会社が多いですね。
ライフプランを作成することが悪いとは言いませんが、本質的には保険営業マンの仕事では無いです。
保険営業マンのやるべきことは、保険加入の仕方に関する技術を提供し、顧客満足度を高め、マーケットを広げ、自分自身も豊かになるということです。
お金関係のコンサルティングをする本人が貧乏では目も当てられないでしょう。
しかし現実はそういう営業マンが多いと思いますが。。。
ライフプラン作成が保険営業マンにとって致命的な理由
ライフプランを作成すること自体や、消費者がライフプランを確認すること自体を否定している訳ではありませんよ。そこは勘違いしないで頂きたいのですが、保険を販売し、顧客に喜んで契約して貰いたいなら、ライフプランの作成など必要ないと言いたいだけです。
「ライフプランは大事だ！」
というなら見込み客に聞いてみて下さい。
「別に必要ない」という人が殆どですから。
ライフプラン売りにして沢山の契約を獲得している人は素晴らしいと思います。
ただ現実問題として、いくらライフプランを押しても見込み客が増えている人は殆どいないので問題提起しているだけですからそこは勘違いしないで欲しいです。
よく考えて欲しいのは、ライフプランを作成することで見込み客にはどのような良い事があるかについてです。
・将来どの程度貯蓄をすれば良いかが明確になる
・家系のイベントなどについて考えたり、計画を立てるのに役立つ
・適切な保障額を導き出せる
・家族目標などを考えるきっかけになる
などでしょうか。
特に３つ目の保障額については、保険販売には欠かせないと思っている人も多いでしょう。実際未だにそういう指導が多いようですから。
ただ考えないといけないのは、ライフプランというのは将来の話という点です。あくまでもシミュレーションですね。
で、大概シミュレーション通りには行かな訳ですよ。10年前に今の状況を予想できた人がどの程度いるかというと殆どいないはずですし、僕なんて想像もできないような状況になってます。
日本経済や環境についても同じですね。社会保障や法律、税金など含め状況はどんどん変化しています。
そのシミュレーションを元にあなたにぴったりの保険ですと言われてもしっくりこないのは当然ですね。
お客さんはそこまではっきりとは考えていないかもしれませんが、違和感を持っている人は多いはずです。
「子供が大学にいくなら私立ですか国立ですか？」
なんて全くナンセンスですね。その数字を元に設計書を作成しても説得力が高まるはずはありません。
また、ライフプランを作成する過程で、顧客のニーズや将来の夢、感情的なキーワードなどを引き出す事ができると考えている人もいるようですが、無駄ですね。
これも明確な理由があるのですが、お客さんのニーズや要望を聞き出したところで殆どの場合実現するのは不可能です。
「今よりも5万円収入を上げたい」という要望に答える事ができますか？
あなたが販売しているのは保険ですよ？
ニーズは引き出すのではなく作り出す
保険という超ネガティブで考えたくもない商品を販売しているのに、ニーズの類をお客さんの中から引き出そうという行為自体が根本的に間違っているという事です。
家や車を販売しているなら、楽しい話ですから積極的に要望を言ってくれる人も多いでしょう。
保険は、死亡した時や病気の際のリスクをカバーする商品ですから、引き出そうとすればするほど、ただの勧誘にしかなりません。
そして、保険販売におけるライフプラン作成の最大の問題は、商品売りになるという点です。
そもそも、ライフプランを作成し、そのデータを元に作成した保険設計なので説得力があるでしょ？というのが保険会社の戦略です。
完全に商品売りですよね。。。
さらに世の中に外資系生保や保険の窓口、銀行窓販などのライバルが殆どいない時代でしたら、プロらしく見えたかも知れませんが、もはやどこに言ってもライフプランなんてやってもらえる上、保険商品で差別化するなどほぼ不可能です。
少なくとも、顧客は「そうはいってももっと良い商品が他にあるのでは？」と潜在的に思っています。
最終的に、担当者を信用するかどうかで契約は決まります。
保険販売は商品売りでは売れません。
必ず最後は信用されるかどうかになります。
保険販売においてニーズは引き出すのではなく、作り出すものです。だからこそニード喚起という表現になるのだと思います。
保障売りは売れない、貯蓄売りが正解
単価の話に戻りますが、単価を上げる重要な戦術は終身保険を販売する事です。
医療保険や収入保障保険などは幾ら高くても1万2万の話です。
終身保険をきちんと販売できる事が単価を上げる必須条件です。保障売りしてはいけません。保障売りすれば紹介が出るのは一昔前の話ですので今は通用しないです。
世間の声は保障ではなく、将来に対する漠然としたお金の不安です。貯蓄売りですね。保障を蔑ろにするのではなく、保険という商品を貯蓄として提案するというスタンスです。保障ももちろん提案しますが、後からです。
そして、貯蓄として提案しますが「増える」事を強調してはいけません。
資産形成として終身保険を提案している人はいますが、言い方が悪い人がいます。「増えます」という表現になる人が多いです。それでは単価は上がりません。
なぜなら、株や投資信託をやった方が増える可能性があるし、確定拠出年金をやった方が節税になる可能性が高いからです。
なぜあえて保険で積み立てる必要があるのか見込み客が腑に落ちないのです。
むしろ元本保障性が非常に強い点を知ってもらう事です。あくまでも比較対象は銀行預金です。銀行に預けるよりも保険会社に預けた方が良いという論理構成です。
守りの資産形成ですね。実際保険の元本保証性は非常に強いです。保護機構がありますので、株式投資や投資信託などとは一線を画しています。
お客さんはリスクを嫌います。リスクが限りなく低い守りの資産形成は銀行ではなく保険ですという事を認識してもらう事が出来れば、貯金をそのまま積み立て保険に移してもらえる可能性が高くなります。
細かい話はまた別の機会に書きたいと思います。
ポイントは、
・守りの資産形成として提案する事（増える事を強調すると、保険よりも増える商品はいくらでもあります。あくまでも銀行に預けておく位なら保険の方がメリットがあるという話）
・徹底して銀行預金との比較をする事
の２点です。
論理構成を変えれば、単価を上げることは簡単です。
紹介獲得よりははるかにハードルは低いですから、ぜひプロセス見直しの参考にしてみて下さい。
